天津箭牌王丙才：要做老百姓都知道的品牌

摘要：2010年8月10日至12日，广东佛山西樵山大酒店横幅高挂、彩旗飘扬、热闹非凡，以“推广立体营销 打造强势终端”为主题的第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训班在这里隆重召开。

　　2010年8月10日至12日，广东佛山西樵山大酒店横幅高挂、彩旗飘扬、热闹非凡，以“推广立体营销 打造强势终端”为主题的第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训班在这里隆重召开。来自全国各省市的500余名箭牌瓷砖经销商、各渠道营销人员和公司员工汇聚于此，共同探讨立体营销、物流及售后服务、产品空间应用设计与销售等话题。在第三届箭牌瓷砖全国营销精英培训班现场，新浪家居记者专访天津箭牌瓷砖品牌部经理王丙才先生。

　　采访嘉宾：王丙才 天津箭牌瓷砖品牌部经理

　　采访时间：2010年8月12日

　　采访地点：广东・佛山

　　主持人：新浪家居 夏敏
${显示图片4}

　　以下为采访实录：

　　主持人：请您先介绍下天津箭牌瓷砖的销售情况以及箭牌在天津消费者心目中的影响力是怎样的？

　　王丙才：在天津的洁具来说，箭牌卫浴在老百姓的心目中绝对是第一的，而且是知名度、美誉度最高的洁具，超过了国际品牌，所以一说箭牌大家都知道，而且是通过卫浴这种美誉度和信誉度给人们带来一种联想。另外，我们终端的建设也非常好，店面建设的档次也非常高，现在我们那边已经建完的有三个店，天津市场目前还有接近八个店陆续在建。依靠这种品牌专卖的模式，并不是和卫浴综合起来的，而是单独的瓷砖品牌专卖店。我们今年的增长速度还是非常快，增幅达到了200%。

　　主持人：200%很可观的一个数字。

　　王丙才：这个数字最起码还要维持3―5年的时间，因为目前从实力上讲，我们产品线很丰富，我们满足这种不同客户的需求，产品的发展前景是非常好的。

　　主持人：除了厂家的产品线丰富之外，您这么乐观的这种预测自信来源于哪里呢？

　　王丙才：我觉得最主要的一点还是来源于厂家包括我们双方目前在建材行业的营销水平，也能够给我们充分的保障，我们有很好的营销的团队。

　　主持人：像您刚刚讲到箭牌瓷砖、箭牌卫浴在天津有非常好的美誉度和品牌的影响力，我们天津市的销售也是非常好的增长度达到200%，您有什么样的经验跟大家分享呢？您是做品牌的经理，在品牌的推广在上有什么经验跟大家分享？

　　王丙才：品牌的推广和建设要勇敢地迈出一步，现在很多人都是和卫浴合到一起，虽然是同一个品牌，我觉得要勇敢地迈出一步。卫浴和瓷砖要分开操作，要进行独立的运营，成立一个独立的团队，他才会有信心、有能力、有精力去干好一件事情。在终端的品牌推广上小区究竟应该怎么样做。对于我们箭牌瓷砖来说我们要找自己的路，与我们品牌定位相对应的、相对等的小区去做，比如说这个月下来10个小区，我们有精力、分策略主营1个小区到2个小区，而且这种影响特别大。

　　主持人：很多人都说小区挺难做的，一般都会分为小区、家装、工装这三块，大家都会聊到可能家装是最好做的，但是到您这边您是更加重视小区。

　　王丙才：因为他是一个品牌的基础，因为小区既能和零售店面相联动，又能够和公司联动。

　　主持人：只有最大限度地在小区建立了这种影响力。

　　王丙才：就像我们卖东西一样，我们自己了解这个品牌，但是老百姓不了解，这个不叫品牌。有可能所有人都知道这个品牌，我不知道，但这肯定是一个品牌。

　　主持人：我明白您的意思，可能走工装和家装达到的是量的增长但是不是品牌的增长。

　　王丙才：其实我们真正的主力在零售。

　　主持人：零售其实就是建立在消费者心目中的影响力。

　　王丙才：零售最大的一个策略就是小区营销。

　　主持人：您在会上作一个专题发言，就是《怎样做好库存管理和销售分析》，能和网友分享一下？

　　王丙才：我们这些经销商要保持一定的库存量满足客户一定的需求，库存对于我们建材行业来讲这很重要，库存就是资金，如果你卖不出去相当于资金放在那里了，放在银行还有利息，必须把它销售出去变成现金形成现金流，我也跟我们下面的人也在说这个问题，这个库存其实有两点，一是能给企业带来良好的现金流，第二是能够为客户提高服务效率。其实他的功能除了存储的功能、储备的功能都是比较肤浅的，我觉得最主要的还是提高现金流的流动。

　　主持人：怎么样可以做好库存的管理？

　　王丙才：库存我们基本上分了四个库存，一个是正常的周转库存，还有一个是安全库存，有一些季节性的因素，包括厂家盘整周期比较长，我们可以把库存的周转率提得高一些，周期可以长一些。再有一个是促销库存，我们“10.1”搞的促销的活动等等。最后一个是滞销品的库存，我们基本上分成这四种库存。其实市场做库存管理有一个ABC的方法，市场金额占到60%到80%，数量占到20%，我们建材行业来推，A类的产品一般定位在数量占到60―80%，资金也必须达到60―80%，因为为什么占到60―80%呢？相应金额高数量肯定多，我们按这个推比包括打击竞争对手的阻击的方法，这个库存一定要把好，如果没有这个库存去周转是不行的。B类的库存一般就是一些主流的东西，厂里面做得比较好的主流的东西。C类是一些滞销品的库存。

　　主持人：每一个根据自己的比例来做严格的控制。

　　王丙才：还有一点就是时间上要给自己建立一个预警机制。打一个比方，我的库存周转60天，90天之前这个库存可以定性为一个相对安全的时期，如果超过150天那是相当危险的。如果我们现在做的如果超过270天是严重滞销要加快库存的处理，库存的周转我们通过频繁地促销、加大力度的周转，这些滞销品我们其实要拿出很大的精力去降价，有时候会低于成本。

　　主持人：要让出一些利润空间来。

　　王丙才：对，不仅仅是让利润，基本上是低于成本的。我们在计算一个东西如果100块放在这里不动的话到明年可能会变成一个负增长。这样你的库存周转才能健康，对于企业来说才会更好。

　　主持人：当积压一定的库存的时候经销商有这个权限可以让利，或者是像你说的这种降低成本，可以说是让出成本这样的方式去促销？

　　王丙才：对，现在我们老百姓其实很多人都能够买到这种物超所值的产品。但是相对企业各个环节来说，从生产到销售是一个从上游企业到中游企业的过程，我们再发展到下游企业他是一个很长的过程。利润从开始有可能高一些，但是到最后一个环节的时候是没有多少了，他是整个供应链都有一个环节的。

　　主持人：你们最直接地面对消费者，在建材产品以及我们瓷砖产品怎么样做好服务？

　　王丙才：第一是建立一个服务体制，这个服务体制很重要，我们现在要给客户提供哪些服务要告诉员工，再一个就是执行到位，我们员工有没有这个意识。第三就是一个监督检查的过程，要做到这三点就可以了。我们体制要建立，我们的执行力怎么样，客户的满意度怎么样，有没有执行、有没有监督、有没有反馈。

　　主持人：我们现在提出了一个“心生活”的品牌理念，您觉得在终端或者是在消费者的心目中这样的一个理念怎样？作为经销商您如何理解？

　　王丙才：我听到“GO心生活”的时候，我感觉自己呼吸到一种新鲜空气的感觉。其实我们箭牌也在一步步地转变，从“上品生活”到“GO心生活”，这是一个对生活品位的一个提升，因为现在首先国家的发展人们经济水平提高了，人们都向往更好的生活，我想这也是迎合了整个社会的一个大环境和经济的发展，我觉得“GO心生活”是非常好的。

　　主持人：如果您在终端您要怎么样来体现这个“心生活”，怎么样向您面对的消费者来展示这个“心生活”？

　　王丙才：这个“心生活”要从我们的产品展示上来迎合这种新的生活，从产品的设计上要革新、要创新，而且产品的搭配包括内部的配饰上要做到配合，品牌和终端的促销包括广告的推广上，一种理念就是要推广。还有就是要让我们的员工了解这个“GO心生活”的理念。

　　主持人：您觉得这样的一个理念以您的经验的话能很好地在消费者的心目中留下印象和进行传播吗？

　　王丙才：可以，广告词其实有很多，我觉得这个“GO心生活”应该是很好传播的，而且这个意思很好理解，而且比较简单，比较爽口。

　　主持人：我们箭牌瓷砖在天津终端的话哪款产品是卖得最好的、最受欢迎的？

　　王丙才：目前还是“361度真石”的系列。

　　主持人：就是今年上半年新推出的吗？

　　王丙才：对，这个新产品做得非常好，“361度真石”是主打的，其他是一些侧重的。因为我们箭牌做得比较早，今年整体的风格好多的厂家都在更新在做资源的整合。

　　主持人：其实像从厂家的角度来说这几年或者是今年都挺注重网络的推广、各种宣传，您觉得这种方式对于我们经销商在终端上有没有达到一定的帮助？

　　王丙才：当然了，一个品牌在当地大家都知道那不叫品牌，全国人、全球人都知道那才叫品牌。如果你像我们经销商我们在自己本地去做没有用的，需要全国每个经销商共同努力，加上厂商整体的推广和整合传播才能把这个品牌的影响力托起来，我觉得这是一个综合的因素，而且媒体这一块我觉得是十分重要的，因为现在大伙通过媒介宣传，自己的宣传很有局限性，但是通过媒体这方面可以迅速扩大我们的知名度和影响力。

　　主持人：谢谢！

标签：