米兰家居张兴成：大众消费的高品位整体家居(2)

　　【新浪家具频道】：您刚才介绍说米兰在全国范围内已有260家店了，这些店的布局是怎样的？

　　【王均】：从目前米兰的这个营销网络体系出发我看到一个更庞大的市场空间。我们目前整个店面的这种分布情况大约是省会城市占70%，地县级市占30%左右，但是我们在地县级是已经开有几十家这种的店面了，他们增长的情况、增速的情况以及盈利的状态，。甚至赶超一些经济能力比较强的一类市场。那证明什么，就是说我们米兰的这种产品，我们在一、二类市场、省会城市，能够以这种精致店面高效地去复制店面，具备足够的盈利效率。而且同时在地县级市也具备很强的生命力，我们现在还没有系统地去建立这个地县级市的模式，这应该是我们米兰在2011年过后一个重点市场的项目。

　　【新浪家具频道】：刚才听您说米兰未来可能会在二、三线城市重点发力，但如果跟国际上一些高端品牌合作的话，产品走的路线是怎样的？

　　【张兴成】：我们在省会城市做中高端、和地市级做中高端其实他并不冲突，这只不过是一个产品间有效的组合和延续的技巧。米兰不是奢侈品，我们的出发点是期待米兰服务于国人消费最大部分的一个消费群体，我们的产品在具备高端品牌形象的效应的同时也兼备性价比优势，。当一个品牌从一类的市场跨入到另外的市场区域去的时候我认为他们宣传的品牌的形象、价值、效益，跟这个产品的市场基本的定位其实没有绝对的一种冲突。目前在价格领域我们没有把米兰定位成奢侈品，但是我们对于米兰的要求是非常高的。无论是产品、渠道、代理商、店面，品牌形象、产品的价值感这块我们都是以国际标准来严格要求并执行的。所以希望能够借助国外的这些品牌给我们创造一定效益的同时，我们让米兰这个品牌、这个企业能够站在跟国际接轨这么一个衔接点上面来。这样子的话，可能他们一些好的资源、好的一些物流采购的渠道，还有一些设计领域的，包括工艺、包括管理领域的东西，可以吸收借鉴。可能我们更多的是这方面的一种合作，战略式的合作，让这个米兰这个品牌能够再有一次腾飞。

　　【张兴全】：我们现在260家店绝大部分分布在一、二类城市，，一线省会城市除了拉萨和海口没有，很多的省会城市已经布局到位了，像南京我们就有6家店。

　　【王均】：目前确切地说我们大部分品牌店分布在省会这么一批高端的品牌连锁商场里面，红星、居然，包括跟月星、欧亚达，这种连锁性的物业都是属于我们的紧密合作单位。在整个软体区域，我不敢说我们的位置是最好的。但是绝对属于中上等的位置。证明什么？证明我们这个品牌在一二类的市场，在部分的城市、在商场领域、在整个客餐厅家具类别领域里面都处在一个前者、强者的位置。

    三、整体家居的发展方向 争做布艺家居企业第一名

　　【新浪家具频道】：张总介绍过整体家居将会是米兰家居以后的主要发展方向，我们想了解一下整体家居的模式是怎样的，以及会不会计划开一些独立的专卖店？

　　【张兴成】：会，未来，我们在一级城市都会有一些独立店，一个可能是和物业的合作，再加上一些自营的店，以后，二三级市场可能是我们的主打方向。

　　【王均】：因为我们已经完成了一、二类市场的理想布局，所谓的理想布局是什么呢？能够展示我们这个品牌，以及定位相符的这么一些商场我们都有布点了，可能我们会把我们的重心移向二、三类的市。同时我们巩固提升一、二类市场，我们会把我们的渠道延伸到二、三类市场。包括刚刚张兴成刚刚说的我们南京现在已经有6个店，现在还有2个店在建，应该是国庆之前可以开业，一共8家店。目前在客厅家具领域里面我们在南京是绝对的强者了。

　　【张兴全】：包括在沈阳、西安，成都、重庆我们都已经可以算是在这个领域里面我站在前面的。和其他的同类品牌已经拉开了一段很大的距离。

　　【张兴成】：实际上我们每个店基本上标准都是这种配置的，有低有高，涉猎比较广，在50余款客厅单品，十余类客、餐厅情景式组合模式中，满足了不同年龄段，不同文化层面、不同地域消费习惯的需求，拓宽了产品的销售面，----米兰家居消费没有界限！所以我们的组合模式在二三级市场也是一个复制过程。实际上就目前的消费能力来说，7千、8千、1万左右的沙发发，在小城市甚至是农村，都不再是一个很大压力了，之前很多家具公司特别是广东这边有很多的家具公司。他很害怕进入到二、三级市场、三、四级市场，老感觉自己定位的是高端的，实际上现在小城市的消费能力已经上来了。而且具备了非常可观的消费潜力，比如说。当时我去北方考察市场，就发现很小的城市都有做曲美的，曲美的东西应该说档次还不错，，价格定位还比我们略高，可见潜在的市场是存在的，关键是我们要挖掘出这种潜在的“原油资源”。

　　【新浪家具频道】：米兰板式配套的基地是在哪，能不能介绍一下板式这一块的情况？

　　【张兴成】：在深圳。我们是从成都把它收到深圳来的，确实在成都各方面的技术这方面都不如深圳，包括开发能力，包括产品的样式。米兰就成功在这里，虽然是我们自己做配套，这个是我们的核心优势。到现在都很少有工厂在做这一块。听说现在顾家要开始自己做了，他做了那么多年了、这么大了才考虑到自己开始配套了。板式配套这一块从研发到制造，到整个专卖店就是产品出来，应该说我们应该达得上一个比较专业级的水准，无论是从品质、设计、研发。

　　【张兴全】：我觉得可能部分的工厂也在走这条路，但是他可能更多地是停留在装饰性的一些东西，比如说简易隔断的东西，我们这种搭建的是除了配套的供应性之外，实用行为主的客情景式客餐厅，比如说休闲厅里面的角柜，休闲椅、休闲台，包括电视柜、地柜、墙柜，我认为这种东西不仅仅是一个装饰，而是消费者实实在在需要的东西，我们把这种模式建立在我们的品牌形象店里，让消费者看到我们这种模式，形成了一种配套性的整套购买。这个方面与这种刚刚起步尝试做配套的厂家比较，还是有一定的区别和差异的。

　　【张兴成】：现在很多的消费者他很苛求这种整体的配套感，真的，当时我们板式在初期的时候没出来，消费者就等着我们出配套的产品，和谐统才能让家成为一个整体。也是消费者不变的一个消费习惯.

　　【新浪家具频道】：展望未来，米兰家居要取得布艺沙发第一名的成绩，我们的竞争力在哪里？

　　【张兴成】：我们的竞争力就是专注、专业做我们的客厅文化，只有这样才能做大做强。实际上他们有很多的品牌可能沙发的产量很大，但是真正他的产值不高，而我们通过整体配套将所有的收益都有效的收归到工厂内，大大提高了公司的整体收益额。比如说卖20万的沙发还能卖20万小件的家具。

　　【王均】：我们在7月份属于家具消费淡季的时候，我们在西安一个单店不到140平米，一天销售额达48万，这绝对不是传说而是事实。我觉得在业界也算是一种奇迹吧。

　　【张兴成】：这个和商场的楼层布局有一定的关系，一般板式在三楼，可是老百姓并不知道楼层的分布，而我们在二楼，有效地拦截了很多板式家具的客户群。在板式这块我们也非常专业，产品的品质与风格完全与沙发融合成一个有机整理，多年来我们一直专注专业，专业可能也是我们在市场竞争中的一个优势。

　　【新浪家具频道】：米兰家居在设计上面有一些什么样的亮点？

　　【张兴成】：研发上面我觉得就是要做大家喜欢的东西，我不喜欢去做奢侈品，虽然我们米兰和意大利品牌在合作，实际上我们只是想提高我们的工艺，不是去提高我们的价格，就是提高我们的品质，让老百姓花了钱，买的是超值的品质，我喜欢做量化的东西。现在很多厂家的趋势是越做越高端，都盯准了那种暴利性的东西，其实无形中他们把自己的市场面越做越窄了。

　　【张兴全】：空间会越来越狭小，做企业、做品牌跟纯做设计的它是两种概念，我们不是玩意识的，我们是做品牌、做产品的，生产符合国情的，适合市场的就是最好的。

　　【张兴成】：实际上你们没有去我们店面去看一下，我想你肯定会选择我们的产品，会被我们产品的美丽所折服。有些时候我都在纳闷感觉为什么我们店里的东西就是好卖一点，我想可能就是很生活化，走进我们店里面感觉和走到家里一样的，真的是这种感觉，很贴近生活的感觉，有些装修很酷很潮的东西，我想毕竟普遍的审美还没有普及到那个高度。

　　【新浪家具频道】：好的，感谢两位张总与王总接受新浪家居的采访，也预祝米兰家居未来在家具行业内取得更好的成绩。

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