“洋模式”建材超市 进入中国后走样

摘要：　在家居行业还在为如何冲破束缚努力拼搏的重要关头，家居市场再曝“洋模式”在中国市场的怪现象，一面是消费抱怨“价格太贵，建材超市价格不便宜”，一面是厂商诉苦“压制厂商，建材超市乱收费”，作为新兴业态的建材超市卷入了“物流顽疾”的漩涡。那么这些...

　　在家居行业还在为如何冲破束缚努力拼搏的重要关头，家居市场再曝“洋模式”在中国市场的怪现象，一面是消费抱怨“价格太贵，建材超市价格不便宜”，一面是厂商诉苦“压制厂商，建材超市乱收费”，作为新兴业态的建材超市卷入了“物流顽疾”的漩涡。那么这些建材超市为何会存在乱收费的现象？乱收费对消费购物造成了哪些影响？乱收费中谁又是最终的获利者？

　　建材超市价格不优

　　从理论上讲，建材超市通过规模采购、与厂家联合等方式会取得较低的进货价，建材超市的产品价格应该会比传统场租式的建材卖场便宜，建材超市对外宣传口号一般也都是“价格低”，但事实真的如此吗？

　　近日，笔者通过走访东方家园、居然之家、红星美凯龙等京城不同业态家居建材超市及卖场，随机询问了几个消费者，超市和卖场的产品价格是否存在差异？他们纷纷表示，超市和卖场价格差不多，未感觉建材超市有明显的价格优势。在对建材超市和传统家居卖场的商品进行比较后发现，同类商品，建材超市促销后的价格的确会便宜一点。但建材超市和传统家居卖场是两种不同的管理模式，超市打出的价格是最终价格，而家居卖场的价格具有弹性，消费者可以讨价还价，最终价格往往会比超市还要便宜。某家居建材超市的一位家装设计师告诉笔者，超市打出的所谓“最低价”，是指和一些正规的家居卖场相比，价格会相对便宜一些，但是和一些小型的建材市场相比，能不能做到“最低价”是不确定的，并且一些超低价格暗含玄机，低价格的产品经常有限量购买的规定，消费者并不能随心所欲购买。

　　为什么建材超市价格无优势，是什么原因造成这种情况呢？为了一探真相，笔者联系到了几家专门为建材超市供货的厂商，其中一家地板企业的老板表示，大多数人认为，销售收入与成本的差额就是超市赚取的毛利润，但其实，这只是超市的“前台毛利”，还有一部分被称为“后台毛利”的利润，就是超市通过进场费、返点等各种方式直接向客户收取的各项费用。“结算的时候，我按合同规定还要支付超市销售返点、进店费、展示费、促销支持费等费用(后台毛利)。前台毛利和后台毛利之和才是建材超市赚取的实际毛利润，高额的利润都被超市赚走了。”地板企业老板说。

　　巧立名目乱收费

　　个别建材超市除了收取返点，还会以各种名目为由向厂商收取费用。一位厂商表示，除了扣点费，合同内明确规定的费用有进店费、展示费、促销支持费等，合同外的费用有促销支持费、店庆费、展示改造费、地堆费、促销员管理费、咨询费等十多种，收费名目五花八门。

　　细心的人会发现，合同内规定了促销支持费，而合同外的收费还包含促销支持费，这是什么原因呢？对于笔者的疑问，厂商无奈的说：“这就是为什么我们把合同内未规定的收费称之为“乱收费”，一般合同内会规定促销支持费是1或2个点，但实际情况是超市搞活动时会再次向厂商收取一笔促销支持费，例如此次促销期间的销售额的几个点。”另一位厂商表示，收费的名目太多了，只要找一个名头就能收取厂商的费用，想得到和想不到的收费名目都有。个别建材超市还通过各种手段，玩数字游戏，制造年销售额虚高的假象。

　　几位厂商都反应，一些建材超市乱收费现象严重，那么对于建材超市的这种不合理行为，供货商真的只能听之任之吗？一位厂商说：“我们也曾经试图‘反抗’过，但是就算提出异议，他们也是置之不理，根本不会退还。不合理的乱收费占到各家销售额的比例不同，也很难计算清楚，总之谁付出的少超市就会采取各种方式为难谁，建材超市现在太难做了。”

　　一位瓷砖供货商表示，“我们厂家是弱势，如果我们不缴纳这些费用，他们就要求我们撤场或者是明年不再续签。”另一位厂商说：“我们还有很多款压在超市，不得不受超市的‘控制’，对于我们厂商来说根本不存在想不想做的问题，而是必须支持的问题。”显然，在家居建材超市和厂商的拉锯战中，厂商明显处于劣势，为了谋得合作他们不得不忍气吞声。

　　由于个别建材超市的各种收费太高，一些供应商已经没有什么利润，一些不堪重负的公司已选择撤场。今年某建材超市更是要求部分厂家不再签返点的合同而是改签保底毛利或者保底销售额。这意味着，一些企业如果签完合同后，完不成销售任务就得自掏腰包去超市买单。

　　一直为某建材超市供货的一个厂商表示，在此种情况下他只能无奈地选择撤场。他说：“超市就是吃准我们这些厂商无力反抗，认为我们的销售渠道主要是超市，一旦撤场对整个销售的影响是巨大的，所以今年要求我们必须签订保底任务合同。今年整个家居行业都很低迷，我们根本无法完成他们给定的任务，风险太大了，撤场实属无奈之举。”

　　强势与弱势的博弈

　　对家居行业内个别建材超市无理收取各种费用的情况，一位业内专家表示，现在建材超市大多是连锁经营，他们拥有自己的固定消费客户，不需要主动找联系供货商了，往往是坐等厂家和他们商谈进场事宜，超市在姿态上要远远高于供货商，这就造成了供应商和建材超市之间的不对等关系。说的直白一点就是供应商的品牌没有超市的品牌“牛”。

　　另一位业内人士对此持相同看法，他说：“超市认为他们给厂商带来增值了，厂商理应付出更多，厂商可以不选择进超市，可以自己开独立店面。但是超市很清楚，独立店涉及的问题很多，很多品牌根本无力去做。为此超市在与厂商的博弈中占有绝对的优势，厂商根本无力反抗只能‘任人宰割’，因为两者之间根本不是一个级别的选手。”

　　一些建材超市收取高额的进场费，从短期看是提高了超市的利润，但是长远考虑，如厂商因为无利润或被各项高额费用吓到，不选择进驻这些建材超市或纷纷撤场，对他们的影响无疑是巨大的。笔者认为，千万不要做“杀鸡取卵”的事，超市、厂商双赢才能达到利润的平衡点，只有挤掉多余的水分，让消费者得到真正实惠的企业，最终才会被大家认可。

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