直播：家具财富十大风云人物评选启动仪式(4)

　　【主持人】：我们大家都知道整个中国的家具产业的产值高达6000亿元，刚刚许总讲了，到目前为止，还没有一家品的产值可以占据中国家具市场总量的1%，大企业的诞生，大品牌的酝酿肯定会朝着上升的方向前行，这条路如何走，广东家具经过了多年的发展，大品牌之路如何取得进步，我们请江南家具的马总跟大家谈谈广东家具大品牌之路如何建设，走向理性以后，又是走向渠道规模企业的整合。

　　【马玉利】：以前做这个产业都是靠激情的，现在就回归理性，我们要考虑市场有多大的冲击，你有实力，包括人和整个企业的状况，刚刚大家都讲到复苏，我认为这种复苏是不正常的，为什么这么说，因为有任务所以有饭吃，我感觉是不好的情况，因为现在的复苏是很多卖场供大于求的短期促销造成的局面，例如红星美凯龙每次保单要欠很多的钱，包括我，我们7月份搞了一个买家具送宝马汽车，光汽车就买了一百万，按利润来说真的是零，厂家了量是上去了，但是的厂家和经销商付出了很多，付出了很多如果能够把这个状态稳定下去，现在中国的家具行业，我认为不是很乐观的，为什么呢说？因为真正和建材行业比起来还是有很大的区别，我刚刚讲了行业品牌、终端品牌，7月份的时候，到龙江和几个企业踢了足球，我当时提出了一个口号：到每个市场里面，到底是先做品牌还是先做生意，你开一个店可能做了好多的生意，但是是否能够持续下去，就要看你企业的品牌，是否提到买沙发就会买这个品牌，我想现在很多厂家还做不到这点，我一直在说我的销量上去了，一膨胀好像也无所谓了。有很多品牌若干年前在很好的位置，但是现在已经看不到了，那就是行业和终端没有给他位置，不是市场没有给他位置，因为你所做的产品，你的产品不适应这个市场。其实有很多淘汰制的方法，我认为你的产品是否取得最好位置，首先看自己的营销和包装，包括自己产品的售后这块，现在基本上像我们一年下来接受的投诉都是服务上的，第二个是你的产品周期要一个月，可能答应了就两天，如何减少供货周期，包括服务的品质，包括品牌的包装，我从卖场的角度给大家提了几个意见。

　　【主持人】：原来广东家具很多企业家可能是一鼓作气，发展到今天，经过了差不多二十年一代人的努力，广东家具所具有的成长性以及品牌的建设性，已经到了一个积累的阶段，积累不是重复的累加，而是创新的变革。我们请吴喜耀先生分享一下从家电行业的整合家具行业的趋势。

　　【吴喜耀】：其实我在家具行业也是属于资深的人士，进入了家具行业以后，最大的感受是非常的激动，我已经在美的做了小家电的老总，从家电到家具，我感觉非常的激动，经历了仔细的分析，家具行业明显呈现出很多可喜的特点。第一点家具行业的市场容量非常大，据现在的调查来讲，目前家具行业是全国容量最大的行业，排名第一位的。你可以简单说一下，中国6亿人口，每户人口是4口之家就是1.5亿户，假设每户人口买两万，就做三万亿了，我刚刚看完国务院研究中心的报告，目前家具行业是中国最大的行业，这也超过了汽车产业，所以我非常的荣幸加入到这个产业，这个产业的容量非常大，土壤非常的肥沃，这是第一个特点。

　　第二个特点尽管产业很大，在工厂基本上是小企业，呈现出明显大产业、小企业的特点，家电行业都是上百亿，美的就是一千亿的规模，格力也是300亿，科龙也是将近300亿的企业，家具产业那么大的容量，诞生出的企业都是非常的小，超过十亿以上的很少，全友目前估计达到20亿，其他的企业基本上是10亿以下，包括康升家具那么多年，还是没有超过十亿，一直在十亿以下增长和徘徊，即使企业很小，意味着机会很大，我们竞争对手还是不是很强。

　　第三点家具管理是粗放式的管理，目前家具行业的毛利率应该是20%的左右，家具行业的20%毛利率，至少4个点的营销费用，纯利就是5个点一下，美丽的风扇做四千万台，每台风扇赚5元钱，都是靠规模在支撑这个产业的发展，靠规模导向，目前家电行业毛利率那么不高，管理稍微不慎就会亏损，安全边际的系数就会非常低，家具行业的毛利还是高的，为什么管理是粗放式的，因为外部的压力不够，我们没有必要花那么多经历花在车间和生产线，花在研发做一些精细化的事情，精细化的事情谁也不想去做。

　　第四点明显的机会导向，现在市场上什么产品，模仿家具产品非常多，战略性的企业非常的少，像这种企业踏踏实实定好战略的方向，不要经受诱惑而改变。

　　家具行业的机会很多，土壤好的话，诞生百亿企业的机会也是非常大，例如意大利容量不大，但是意大利诞生了一个130亿左右的沙发企业，这里面有很多的原因，也有很多本质的问题需要探讨的，所以我就这个行业的特点做一些分析，如何做品牌，如何做百年的企业，怎样从目前这种小作坊式的企业向未来大的方向转变，就要转变导向和战略四维，开始的时候就要定要自己的战略和方向，要夯实管理，通过管理的提升搭好企业的平台，只要有好的飞机才可以起飞的，我们今年康升集团利用去年底和今年经济危机的阶段，我们做了大量的管理的提升，我们花600万做了ERP的系统，从去年7月份开始到现在，还在执行和运作，通过ERP系统的运作，现在交货期整个数据平台非常的统一，以前数据每个部门一套，因为没有系统，采购就有采购的系统，财务就有财务的数据。今年ERP上了以后，我相信品牌管理的流程缩短了，所以第一个是战略，第二个是流程，如何管理好流程，怎样从接单到生产计划、到采购计划。价值链如何缩短交货的周期，这是非常的重要，许总和马总都谈到工厂缺货，什么原因呢？因为你工厂管理出现的严重的问题，这样对卖场和消费者是非常不负责任的，反映出的管理非常的脆弱，环境转好，企业就交货不行了，流程很重要。团队也是非常的重要，第一战略，第二流程，第三是团队，家具行业的职业团队非常的缺乏，例如胡正勇销售在市场上，所以就有案例，家具产业目前在市场就是草根产业，整个国家政府很少关注，为什么呢？家具产业没有资本，不能引起重视，第二家具产业里面没有高端，为什么我们汽车产业那么多，都是中央派出来了，就有很多的资源研究产业的发展，产业的特点决定了我们是一个辛苦的行业，决定了是一帮勤勤恳恳的一群人，我们非常的踏实，国家的资源没有倾斜到我们这块，我们做到这一步，我们同样会引起关注，我们从奴隶到将军，这是有可能的，从战略到流程再到团队，家具行业的人才凝聚力非常的差和弱，这跟我们的管理就有关系的，跟企业的文化有很大的关系，当然企业的文化首先老板的文化，老板能不能成为一个从过去的老板向企业家的转变，这是非常的重要，希望家具行业的老板要培养出自己人格的魅力，团结能人志士，团结一批能干的职业经理人和团队，为什么那么多人流动，不是用人的问题，肯定是老板的问题，说明这个土壤不适合发展，说明这个土壤还是有些贫瘠，还是不够肥沃，我们老板在这方面如何打造一个像企业家的转变，如何从过去机会型的思维向战略性思维转变，转变过去财富个人占领到现在分散财富的思维转变，这给老板提出了要求，未来成为百年的企业，要打造十亿、二十亿、乃至一百个亿团队，目前来看很多企业确实来讲，我们团队的能力非常的低，不适应，第二个能力非常的弱，我去看一下档案，本科生非常的少，大部分都是高中毕业、初中毕业，和他们去判断和谈思维，和他们引领经销商朝我们的方向转变，说服我们卖场的老总这样水平的人，这是不可能的，我们都是靠游击战，今天抓到一个客户就抓到了，就砍伐森林的模式，到最后整个森林砍完了最后离开公司了，人才对家具行业未来的发展是非常的关键，我们今年的话已经招了五十名的学生，现在正在培训，今年年底准备调整业务团队，一定要调整，团队不调整，就会影响行业的发展，就会减缓行业的发展，能力提高了，才可以选到适合经销商，我们发现一个特点，一个业务人员喜欢怎样的经销商，这个业务人员喜欢喝酒，他选了经销商也是喜欢喝酒，由于时间有限，我们就讲到这里。

　　【主持人】：从吴总以及刚刚几位领导的发言，我们看出今天选择从激情走向理性的广东家具这个主题是非常适合时机的，第一个是家具在国民经济的地位，第二是企业机构和企业管理制度方面的完善，第三个是我们企业在人才培养和战略观念方面所具备的水平，其实和其他的产业相比我们还有一段路要走，这个路看上去也许很长，但是只要我们共同的努力，就一定会走得非常的健康，今年的10月15日为了提升广东家具产业在政府里面的影响力，为了提高整个广东家具产业的形象，由广东省家具商会联合我们广东省政府的相关部门举办了首届广东家具产业升级启动仪式，在广州的香格里拉，当时省委常委省委统战部部长亲自到位为广东家具的产业升级做了一个启动，从这个事例看出整个行业人都是在家具产业能获得更高的认知，更高的政治地位，更高发展的态势所做的努力，现在再回大市场，广东家具要想转型升级，我们提出了两大战略：一个是品牌带动，扶持大的企业，优秀的品牌，说白了就是强的品牌，第二个是用高新技术来改造，通过技改，通过产品的制造工艺流程以及人员升级实现产业的整合竞争力，到终端市场那里，特别是到农村市场，广东家具是否还具有相应比较优势，在差异化和集中度方面是否具有像往常一样的龙头地位，我想这是每个广东家具人以及广东省家具商会何循证都要考虑的问题，这个问题不是给我们何会长的，还是想问一下许先生，请问许总，如果我们广东家具想在二、三线城市取得突围，广东家具作为一个定义为高端的产业集群品牌来讲，未来有哪些路要走呢？

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