直播：家具财富十大风云人物评选启动仪式(5)

　　【许惊鸿】：二、三级市场我也聊过，杭州就有150万平方米的家具商场，竞争也是非常的白热化，我们蓝海在哪里？我提到老少边穷，对于西部像云贵川的一些地级市，还有中部地区的地级市其实还是有很大的机会，另外对于农村市场这块实际上就有这样数字，未来农民工进城有2亿，就有2亿的家庭，他们将来是经济适用房也好、农民公寓也好，我有一次跟会长开玩笑说，因为家电都可以下乡，我们为什么家具也定点一下下乡，提升他们的生活品质，这样的事情就像吴总所说的，这个行业缺乏大资金，缺乏大人物，有大人物去呐喊，有大资金，有些事情推进起来就比较的容易，大行业小企业，就会存在这样的问题，我们安居房还有的地方，像上海做农民公寓，这个市场真的就不小了，算起来有2亿人的概念，每家算5千元，这块我们企业和企业之间聊，可能聊不出什么，我们对二、三级市场肯定要开拓的，其实这个问题还是交给商会来解决

　　【主持人】：在三月份的两会上面，商会就提交了政协提案带到两会的现场，名字叫关于中国家具行业实行家具下乡的提案，这个提案是由广东省家具商业的会长待到全国两会的，这个提案在督办，当然我们也知道与其他的家电、汽车规模好的企业相比，家具行业还有很多提升的，首先是产品规格的多元化，这不是主要的问题，这是企业的规范化的问题，我们的家具企业发展到今天，能够成就品牌，能够在我国备受关注的企业里面屈指可数，我们声音发出去相应就微弱，但是这个不怕，只要努力，只要寻呼机会，把我们的意见和建议建设成可行的方案，我们绕着弯子也要付诸实施。刚刚许总讲到农村市场，我们想了解一下，在家具市场里面，广东家具品牌所面临整体文化的挑战，好的家具品牌销量第一，品牌知名度在市场里面就非常好，请问江南家具的马总，马总军人出身，对商场里专卖店里面企业文化的打造，对厂家有哪些要求呢？

　　【马玉利】：这个怎么说，去年就说过了，很多人问我什么是品牌，按照市场的定位排序，放在前面就是品牌了，我们刚刚入行要向品牌看齐，我对管理可能有些讲究，你回忆中国的家具业，有70-80%被广东占领，全国各地的卖场里面家具，稍微专业一点可能就是占到70-80%以上，任何一个产品的定位都离不开广东的企业，怎样把这个做得更好，打的更加的坚实，我相信包括工厂、还有卖场对经销商的要求，还有一些投入，还有一个一个是主持人讲到的，家具行业离不开政府的支持，包括行业的引领，开始的时候家具行业的门槛比较的低，提到家具行业是比较差的，没有什么的问题，你说一个初中生、高中生、都是高中还没有毕业，你让他给卖场的营销总监去沟通，怎样沟通，思路和理念都不同，家具行业是朝阳产业，只要你用就行了，发展空间很大，给大家带来了很多的竞争，怎样在一如既往的保持这个态势，例如说品牌创新，产品创新，包括团员的打造，包括经销商的选拔也有关系，我们有很多工厂，只要有产品，肯定做肯定放，说一句不好听的，只要我的产品白在哪里？总可以卖得几十万，很多工厂把开店的样品的销售也归为增长幅度，这只是一个点，只是经销商卖点。我认为怎样才能让一个区打的更坚实，我们的经销商在当地卖场相处的关系，包括思维的投入和销售的模式是否处于守株待兔，还是靠市场营销来吃饭，现在店面销售转向渠道销售，就是从被动转为主动，现在很多房产国家就规定了，以后的售房60%以上，甚至70%就要销售，毛坯房不能销售，趋势已经到了，我生产的这类产品是否能够进入到当地的市场，首先要看和楼盘的合作，这比较迫在眉睫的，包括卖场的营销，卖场的营销基本上放在和楼盘的合作和家装公司的合作，我现在有300个设计师，要家具风格决定装修风格，有很多人就一定要这样做，马总是搞家具的，我说是家具带动装饰，有很多好的房子，规格高一点，肯定是先看家具，如果买一套不适合，大的小的都不行，按照设计师的装修风格再放进去家具，整个是流程是这样的，我们一直在做这方面，主持人问我品牌的趋势，我相信最终还是靠终端的销售，谁占领了终端销售的份额，谁的品牌就没有问题。

　　【主持人】：谢谢马总，今天开场我们的许总就讲了，我们现在家具行业的一个主题词是“忙”忙的今天会场都迟到了，当然在路上塞车，但是我们秘书长也在忙，他去哪里了？他刚刚从武汉赶飞机回来，因为武汉有一个家具卖场有开业，进驻了很多广东的家具品牌，回顾过去一年的工作，我感觉他真的很忙，我介绍一下刚刚步入会场的领导广东省家具商会执行会长兼秘书长蒋德辉先生。你有一个新的身份就是产业研究院的院长？处于怎样的考虑呢？

　　【蒋德辉】：《•财富》刘主编当时谈的一个想法，作为一个论坛，如何理性的看待广东的家具，觉得这个题目非常好，我之后也给予了全力的支持，目的是什么？大家知道最在最近的阶段，两方面可能听得比较多第一个是产业升级，第二个是全球经济回暖，特别是家具行业尤为突出，在产业升级和回暖的情况下，广东家具如何理性的面对这个问题，去年和今年大半年，其实商会的工作更多的在滚珠渠道，渠道对于我们品牌是至关重要的，我们也做了一个调查，目前在全国，我们选择了东北、江浙几个区域市场调查，消费者对广东家具的认知程度有多高，调查一个结果显示，在老百姓的项目当中买家具的首选，你买家具的首选会选择广东家具的比例有多高呢？根据调查，我们这个比例可以达到70%以上，广东家具的消费者是非常庞大的，每个区域在做细致的调查，广东家具品牌在当地市场所占的份额比重已经实现销售所占的比例来讲，确实跟70%还是有相当大的差距，这就提出的一个问题，广东家具老百姓都认为品质好，为什么在终端销售？特别在一些市场，我们的份额却没有达到应有的地位，我认为这也是商会和我们联盟大家一直在思考和推动的，为了推动广东家具在全国市场整体的份额和地位，我们的联盟和商会跟全国的卖场在进行联合推进，我觉得在今天这样的一个主题下理性的分析很有必要，特别是切合了产业升级，包括技术升级，我觉得对于广东家具来讲，对整个产业来讲服务升级也是非常的重要，其实今天刚刚走到会场的时候，其实我突然想起一件事情，什么事情？我有一次到厦门出差，和厦门市经贸委的一个主任一起吃饭，他跟我拿出他的手机他手机保留了四条信息对他的生日祝福，其实就是罗浮宫李董事长这边发的，这个信息他非常的感动，应该在4-5年前，在这里采购了家具，但是每年都会收到我们卖场的一个祝福和问候，以及一些意见的看法。

　　刚刚讲的营销怎样来做，在长春和东北，这些馆有什么特点？请当了当地的设计师在现场做了一个联动，这给营销也提供了非常大的支持，我上两年在北京，和商会建立了合作方，长远合作的意向，长远合作的出发点本身就有市场的资源，但是更重要的背景是做北京整个市供暖设备的安装和售后服务，就有庞大的团队，就有北京几万家这种客户详尽的资料，同时他的服务在北京口碑非常好，完全可以跟家具的销售联动起来，服务如何做到更细腻化和人性化。

　　谈到产业研究院，广东省政府把家具行业列入传统产业当中的优势产业，这个优势产业如何升级？如何表现和推动，政府需要一个平台，特别是经过了商会联盟，行业跟政府的沟通，政府各个层面都认识到，中国一定而且也是必然要成为全球真正的家具的总部基地，那么广东也是最有希望，也是最有可能，最应该成为这样一个世界的中心，要成为这个中心该怎么做，该怎么走，以前广东家具产业的发展是靠市场拉动，自然而形成的产业集群，那么在整个未来产业升级过程当中，如果让整个家具产业链形成一个完整的体系，让我们家具产业现在科技型创意性的现代体系，需要进行规划，基于这些目的，政府指定科技厅和商会成立了研究院，致力于行业从技术到创意到环保材料等等的应用升级到整个产业的集群升级，这方面还有大量的工作来做。

　　另外，跟大家谈谈商会对市场方面工作的设想，大家也都知道这种市场渠道对于每个企业的重要性，商会一直在推动，我们也要把整个广东家具在每个地区不断的推广下去，我们采取了几个措施：1、为给所有的企业提供一个更好的市场的服务，我们商会成立了一个市场部，市场部把全国分成了六大区，东北区、华北区、华中区、华南区、还有西部、华东区，每个区域都有专员，了解区域市场的发展动态，一些动向，包括一些新型项目的新建，我们都会获得第一手的资料提供给企业。2、在每个区域，所有的广东企业要联动起来，特别在联动营销方面，广东家具在这个区域如何积极的推广起来，让当地的市场和消费者能够对我们广东家具真正的品质、原创、价值、服务、有一个更深的认识，从而达成广东家具的提高。3、我们市场每个区域的市场专员也会帮助大家协调一下，在本地区品牌和卖场之间的关系，这是我们第一部的设想。

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