全友吴滔：终极目标做中国家具企业的第一

　　成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工业集中发展区，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型家私企业集团。公司创建于1986年，经过二十余年的奋斗，现已发展到拥有四个工业园区，20多个专业生产分厂、20多个驻外办事处、1000余家经销商、2000多家专卖店。公司主要生产板式套房家具、实木家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，有30多个系列、2000多个款式，连续多年畅销全国，并出口欧美、东南亚多个国家和地区，产品销售在全国同行业连续多年遥遥领先，已堪称中国综合性家具企业的领军企业。

　　金融危机客观上为家具产业变革提供了外部促进的因素，同时，在市场竞争加剧和消费需求升级的推动下，中国的家具行业正在不断自我装备从产品消费时代向品牌消费时代的挺进。那作为成都本土的、中国最大的大型家私民营企业，在这样的一个经济背景下将会有怎样的战略部署和目标呢？带着这样的疑问，我们新浪家居频道有幸邀请到了成都全友家私有限公司的市场总监吴滔先生来接受我们的采访。

　　【地点】新浪家居成都站直播厅

　　【嘉宾】成都全友家私有限公司市场总监 吴滔

　　【主持人】新浪家居频道记者 罗婷婷

　　以下为现场实录：

　　记者：吴总，您好！非常感谢您在百忙之中抽出时间接受我们的采访。2009年对家具行业来说是不平凡的一年，也可以说是这个行业的一个分水岭。在这一年的时间里，您对整个家具行业有着怎样的看法和感悟呢？

　　吴滔：大家都知道08年全世界都遭受了一个百年难遇的一次金融风暴，国外的很多品牌都遭受到了很大的重创。在中国的整个家具行业，以外向为主的家具企业遭到了一个非常大的打击。而以内向为主的家具企业却保持了一个比较好的增长势头。在这个过程中，可以明显地看到整个家具行业的一个洗牌才刚刚开始。可以看到那些以外向型为主，或者实力比较弱的品牌开始在这次竞赛中被淘汰。而一些具有比较强整体实力的，规模比较大的、创新能力比较强的企业开始在这次赛跑中越来越突出，越来越占据整个市场的一个先导地位。同时，我们从整个家具产业的布局来说，过去是以广东、江浙、东北、四川等几个大的家具的集散地为核心的，通过这次经济危机的洗牌后，明显地看到以广东和江浙为主的沿海家具企业遭到了整体的下滑。而四川的家具企业却在稳步上升，异军突起。现在整个四川的家具企业不论是在产销、规模各方面总体已经上升到整个中国家具市场的第二位。整个四川家具企业的增长速度也远远的高于沿海的家具企业。从整个09年的变化来说，上半年一直保持着稳定的增长局势。据统计局最新的数据显示，中国家具行业的增长达到了35.5%，甚至比教师行业还高了三个点。从这点可以看出，家具市场是正处于一个方兴未艾的阶段。这个是我对家具行业09年的一个整体判断。

　　记者：2009年家具行业的一个大趋势是，中国消费者的消费行为越加的成熟，对家具产品的需求已经在价格因素的基础上进行了全方位的衡量，比如在环保、售后、设计、功能等方面的要求都有看很大的提高。全友作为行业知名企业，面对这样的一个大趋势是怎样恰到好处的把握住这个准入门槛的？

　　吴滔：其实全友发展到今天的规模，是有赖于全友这么多年的厚积薄发和苦练内功的。全友通过这么多年的发展，在后台和前台都已经具备了很坚实的基础。首先从销售规模上来说，全友是整个家具行业的龙头企业。在内销售方面已经远远的高于排名第二和第三的家具企业；其次从渠道的规模上来说，全友现今拥有两千多家连锁店，在去年就扩展了两、三百家店。全友的网络渠道在全行业是处于遥遥领先地位的。并且我们店的规模非常的大，至少在三四千平米，有些甚至达到了上万平米。再一个，我们来看我们整个的后台。全友为了提升整个公司的创新能力、运作能力，从06年开始就一直在创信息化，经过三年时间的努力，现在信息化的平台已经搭建起来了。同时，我们整合上游资源，收购了一些林场，能够保证直接地好地原料供应。其次，我们的板式家具所用的板式材料是全世界非常著名的意大利经销商。再后从整个产品的工艺技术来说，我们引进的是德国、意大利最先进的设备，而这些设备在亚洲是独一无二的。最近，我们又引入了一套全新的设备。我们硬件设施的先进性可以说在全国也是首屈一指的。

　　从研发的角度上说，过去中国家具企业的销售市场主要集中在中低端市场上，而高端市场基本是被国际品牌所占据。随着中国制造向中国创造的迈进，中国企业在创新产品上的异军突起是必然的。全友在两年前就预见了整个趋势，因此在两年前就开始引进国外的设计师，并且开始组建一支拥有两百多人的国际设计师团队。通过对这个设计师团队的打造，使我们整个开发的能力得到了很大的提升。比如我们在今年就推出了一系列的中高端产品。在2010年我们已经准备了好了全新的中高端产品，以便能更好的满足客户的需求。

　　记者：金融危机后，广东、浙江一带以出口型为主的家具企业纷纷把目光投向西部地区。而西部城乡一体化、灾后重建、城镇居民收入的增加、生活水平的迅速提高，给家居产业的振兴带来了强有力的支撑。市场活跃了，企业竞争自然就激烈了。全友作为成都本土崛起的国家知名企业，面对这样一个激烈的竞争环境，是如何建立完善的渠道和树立品牌知名度的？

　　吴滔：是这样的，因为整个国际市场的萎缩，导致沿海的很多家居企业把目光转向内销。但是内销远远比外销复杂。大家知道，其实做外销，整个运作流程相对比较简单。只要你掌握了国外的一些客源，其实操作方式在沿海地区是比较简单的。在几年前，沿海企业不屑于做内销的原因是，做内销非常的复杂，从整个采购工艺到渠道的建设以及终端的维护都需要花很大的功夫。

　　在金融危机席卷全球这样一个经济背景下，沿海地区开始向中西部展开它的营销网络，这是必然的趋势。但是这样一个转移过程是没有经过多年积淀的，它无法很快地实现这样一个战略转型。所以在这个转移的过程中，我们不难发现，很多沿海知名的家具企业向下扩展或者向中西部扩散的过程是比较失败的。在这样一个情况下，作为全友家私来说，我们在这么多年的积淀下，积累了非常强的优势。在品牌上，从调查数据显示，全友的品牌是所有家具企业品牌知名度最高的。像全友或者是内向型比较强的企业现在已经形成了比较强势的品牌、渠道以及经营能力。因此，沿海的企业要想能在内销上有所突破，还是需要花比较长的时间的。

　　对于全友今天的发展已经不是一个完善渠道的话题了。应该说全友通过这几年的快速发展，在渠道布局上已经基本完成。在这个已经完善的体系下，我们现在所做的是其进行优化和提升。我们都知道，今天全友在全国的覆盖率是非常高的。在全国80%多的城市、县城都已经被覆盖。在这样一个国内最大的品牌营销网络，全友已经在中国市场形成了一个很强的壁垒了。

　　全友的渠道发展到09年，基本上完成了全国渠道的整体的布局。通过09的一系列的渠道调整和优化，整个渠道的质量得到了一个比较大的提升，包括终端的运营能力。在打造整个终端的运营模式上我们形成了一套很好的方法。全友终端的运营能力和推广能力已经成为家具行业的模板，成为独特的一道风景线了。

　　记者：我们知道以成熟高端和精品化的家具为主的第三次消费高潮即将到来。全友在这次2010年成都品牌家具春季直销周所推出了“七零八零家居全攻略”，是不是对这个发展趋势的一个热身呢？

　　吴滔：大家都知道中国家具企业早期的消费人群的经济实力是比较强的。他们主要集中在三十、四十这个年龄段。但是今天整个中国市场消费者的结构发生了很大的变化。通过近十年大学的扩招，可以看到当今中国白领人群的数量是逐步在扩大。随着中国经济的不断发展，这部分人群的消费能力也得到了很大的提高。他们的消费方式和过去的消费主体发生了很大的改变。针对这样一个消费趋势的变化，全友进行了比较好的捕捉和把握。全友在保持原有主体消费形式的基础上，开始开拓年轻人的市场并且加大对一二级市场的拓展。在这样一个整体的战略上，我们可能会在后面几个月调放我们新的广告。包括在产品整个开发的结构上，针对年轻人群和一二级市场进行改变和调整，以便更好的呼应这样一个市场需求，更好地实现他们的家居梦想。同时我们会针对这群70、80所在的主要场所进行一些定制化的推广，以此来提升全友在一二级市场以及年轻人群中的知名度和美誉度。

　　记者：在2010年，全友将会有怎样的一个战略目标和发展规划呢？

　　吴滔：在2010年我们已经有了很详尽的战略部署，并且已经完成了一个三到五年的战略规划。全友在三到五年内的目标是成为世界级的家具企业。我们现在的市场规模已经做到了第一。但是我们的最终目标是做到中国家具企业全方位的第一。

　　最后，非常感谢吴总接受我们的采访，我们新浪家居也衷心的祝愿全友家私2010年有个非常好的开门红。

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