营销模式转变的必然性

图为惠达济南经销商高颖总经理

　　尊敬的各位领导，各位经销商朋友：

　　大家新年好！很高兴能在这里与大家共同分享我的个人感言。

　　随着陶瓷卫浴行业多渠道建设工作的开展，市场化竞争愈发激烈，传统的个人营销模式已完全被团队营销模式所取代，一支高效的营销团队可以在激烈的市场竞争中占据强大的竞争优势。

　　济南销售处近年来得到了总部领导的多方面的支持，按照总部对销售处的发展布署，济南销售处对团队建设做了相应的改变。

　　济南销售处自2005年以来，从经理、会计、现金、库房保管、维修人员，5个人的已销售为主导的销售处，发展到现在市场部(大客户部、零售部、拓展部、家装设计师部、网络小区推广部、企划部)和服务部(工程服务部、售后安装维修部、物流部、财务部、仓储部)两大部门，12个分支部门，50多个人的以服务营销为主题的营销团队，团队的力量在不断的壮大，销售额在不断地提升。   

　　前几年， 济南销售处一味的在追求量的提升，大力的开展工程，以完成公司制定的销售任务；但面对日益激烈的市场竞争，我深深地意识到简单的管理方式，营销能力欠缺，服务意识欠缺，忽略了人才培养，正式、聘用员工共存，优秀人员易流失，导致实战能力，竞争能力不够。

　　随着市场化进程的逐步加快，我们更加注重团队质的提升，注重客户关系管理，注重维系好终端网络。

　　2011年，人力资源将是我们发展壮大的最重要资源，是为我们完成销售目标，创造利润的基石。对人力资源的管理，关系到我们的生存和可持续发展，所以必须充分分析自己原有的人力资源优劣势，并在此基础上对人力资源进行有效整合，形成一套合理的人力资源发展战略，以便与市场经济进行有机的结合和适应。

　　对于济南服务营销团队质的提升，我们对于团队进行合理化岗位分工，聘用专业培训与咨询公司对团队的每个成员以部门为小组制定有意义的远期目标和具体的近期目标，清晰个人的工作流程与方法，相互信任，实行整体目标、部门目标、个人目标进行三点一线的绩效考核。让团队每个成员必须高度精诚协作，体现团队力量。

　　2011年济南服务营销团队的共同目标分为两部分。

　　一是内定销售任务3500万，争取突破3800万。完成这样一个销售目标，离不开团队的力量；

　　另一个目标是打造成一个服务型的营销团队。

　　使团队建立这样的共同的目标， 最初源于领导个人一是要目光长远，二是要系统思考，三是有正确的追求理念。纵观现代营销业的发展，从等客上门提货的“坐商”，再到送货上门的“行商”和指导客户经营、进行品牌培育的“服务商”的转变，都是行业服务意识提高的表现。 如今我个人特别强调营销人员的市场服务能力，服务意识和专业素养。注重于对营销结果的考核，忽视了精细化质的过程，控制市场能力不强。影响了客户对品牌的依存度与满意度，也制约了品牌持续发展。

　　建立服务型的营销团队和管理措施，能够有效通过制度解决“正式员工无压力，聘用员工无动力”的严重问题，对每个团队成员实行考核，相互竞争的同时相互激励。让每位员工拥有职业化的工作技能、工作形象、工作态度、工作道德。做到能者上，庸者下，避免优秀员工无奈流失， 建立一个高素质高绩效的服务型营销团队。

　　我深信“1+1>2”是进行团队建设的主要信念，是让营销精英个人价值得到升华。济南服务型营销团队的力量不断壮大和完善，是实现2011年服务与销售目标共同达成的重要措施和必然趋势。是一个知名品牌能在竞争激烈的形势下稳步发展的重中之重。

　　以上是我的个人感言，希望能得到大家的批评与指正。

　　最后祝愿大家身体健康，万事如意！谢谢大家！

　　济南销售处高颖 2011年1月

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