火王营销总经理周红平：品质护航 力推品牌(2)

摘要：我们的开发就是研制一代、开发一代、储备一代，这有一个循序渐进的过程，只要产品推出来了市场消化了以后马上新产品推出来了，这样源源不断我们也是这样做的，所以现在做的给人感觉就是只等着看看公司哪一年敲定是“品牌年”我马上就会推出来。

　　【新浪家居】我们火王在全国的一些主要省市布了很多点，未来的渠道建设和发展上面有没有一些什么打算？

　　【周红平】点从92年开始布，应该说全国东南西北中都有我们的点了，只是这个点相对我们现在的要求感觉还比较地粗犷，可能不是说我遍地开花，以我现在的想法应该是遍地开花，就是我们叫做“三把火战略”，就是星星之火，我们要烽火连天，最后我们要到烈火燎原。

　　【新浪家居】现在我们布在一些大的城市省会城市之类的吗？

　　【周红平】省会城市都有，其他有一些局部的像根据地一样的我们有很多的根据地，但是我们希望把他连成片。

　　【新浪家居】就是说会布局到一些二三线的城市。

　　【周红平】这也是我们今年应该从去年开始我们的一个重点，就是我们要细化市场，扁平市场，因为原来我们找的一些代理商实际上他顾及不了那么大的一个市场，但是人都有一种贪心，希望地盘越大越好这都是我的。但是现在看来他人的精力是有限的，他根本顾及不到这么细的东西。所以我们现在讲求我们的市场要扁平化，就是直接由公司我做到县里面去。

　　【新浪家居】公司去做一些直营店？

　　【周红平】比如我们招商的时候，原来我们一般不会直接到县里面招商，我们肯定会在几个大的城市重点城市，我们原来在重点城市招商，希望招到的商这个客户再给我们往下面扩散，现在我们不这么做了，我们是自己派业务下去直接派到我们的终端比如县里面或者是二三级市场，希望他们直接在那边开发我们的客户，这样做我们应该是从去年开始的重点是这样的。

　　【新浪家居】渠道建设方面我们也知道现在一些卖场的进驻费非常贵，我们有没有打算自己开一些直营店？

　　【周红平】我觉得这一条你应该看得很准了，目前来说可以说整个的包括这个行业里面所有的品牌都觉得我们在重点城市、重点的卖场做的一个是费用很高，包括进场费包括这些帐期，就是资金结算的周期很长，并且很多的企业基本上不堪重负，他们基本上在那里做的主要目的都越来越集中于做一个形象，而不是希望在这里能够走多少量。

　　【新浪家居】就是想利用一些大的卖场打自己的品牌。

　　【周红平】对，好像比如说没有进这个卖场就不是一个品牌。

　　【新浪家居】比方苏宁、国美大家都会去，利用他们的品牌。

　　【周红平】对，就是树立我们的形象，很多的客户也是这么想的，如果你在国美苏宁都没有就不是一个一线的品牌。所以这些关键的旗舰店我们还是会去上，但是我们重点的思路已经调整为开专卖店，应该说从去年开始我们就已经调整了我们的思路，包括我们下面的代理商也是希望他们优先开专卖店，就是你专卖店可以开到县里面去，但是如果在县里面有国美苏宁不一定活得下去，但是如果你在周边的县里面把专卖店开起来了，你已经把名声做出来了、品牌做起来了，这个时候你再反过头来再进国美苏宁就有条件、有资本可以跟他谈。首先你是一个不知名的小角色跟他谈你又没有资本，他可以漫天要价你还拿他没办法，所以你会被他玩弄渔歌鼓掌之。所以我们现在基本上要求我们的代理商自己做，包括我们公司自己的直营客户我们都要求开专卖店，包括专卖店的渠道把市场先布开，等你有足够的实力你可以去跟别人谈判的时候再去做那个时候的事情。

　　【新浪家居】我们现在知道一些品质也不是说特别好的一些产品是花了很多的钱砸在广告上，我们火王是怎么样平衡产品和品牌之间的关系呢？

　　【周红平】我前面已经讲过了，我们在行业里面有两个品牌是这么做的，他的品质并没有达到他自己定位的高度他已经投入了广告。

　　【新浪家居】也就是供货不行的例子。

　　【周红平】对，他广告出去了他的品质不行，这时候广告出去了客户觉得这个东西不错，很多人要来买他这个东西，他前期的根没发好，就是他的品质、制造能力、品质保证能力还不具备的时候，这个时候走路还不稳的时候让他跑他就会摔跤，现在行业里面有这么两个品牌，也是给我们敲响了警钟。

　　【新浪家居】那我们火王自己呢？

　　【周红平】所以我们在去年提出了一个口号，原来我们准备今年就要开始大规模地投，后来我们今年又提出了一个口号“2011聚势凝力”，我们今年还把我们定位为“品质年”，还不是“品牌年”，我们一旦哪年定为“品牌年”了，我那年的投入一定会很大了，所以我们今年的定位还是“品质年”。首先第一把我们的品质产品做好，因为我们的厨房系列总共是四大系列。

　　【新浪家居】也就是蓄势待发。

　　【周红平】你说对了，我们今年还是定位在蓄势待发聚势凝力的阶段，第一是生产线，把我们的人员储备好，把我们的产品储备好，把我们的技术力量储备好，这个时候一旦确定我们哪一年是“品牌年”就会投入。

　　【新浪家居】效果会非常好，这样的投入我认为效率也非常高，不是乱砸。

　　【周红平】对，也是通过前期这个品牌我们看见这个东西了，所以我们现在已经确定了哪一年如果是“品牌年”就会开始做这个市场推广的。

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