KD周凌峰：以设计为灵魂 坚持高端品质

摘要：今天我们非常有幸采访到了武汉KD整体家居总经理周凌峰先生和市场部经理刘俊先生，采访中周总谈到“我们现在走的也是一条市场的必经之路，原来从高端客户需求来讲，我们锁定的是35岁到45岁的成功人士，这些人在武汉发展，眼界随着武汉的开放步伐而逐渐放...

　　主持人：非常漂亮，我过来的时候也觉得咱们这两个空间，虽然它的面积不是特别大，但是它的空间利用率非常的高，尤其是外面那个，隔断的电视墙，它的设计非常好。

　　周凌峰：是，实际上我们原来也做过尝试，有朋友说我就这么大面积，通过柜体来实现空间的布置，实际上这叫轻装修，装修很简单，但是通过柜体的像魔方一样的千变万化，来体现这种空间的利用可能。像我们这个40平米的家，一看什么都有了，这是一个客厅，这是一个厨房、这是卫生间，那边是一个卧室，那是一个小的书房和衣帽间，你要的东西这里都有了，而且不会显得太拥挤。一个40平米，一对小夫妻觉得生活是非常舒服的，内部空间也是，我们为什么要打造衣帽间，因为衣帽间是我们的传统优势项目，我们在这块可以做得非常高端，让客户觉得我们实际上对基础设计要求非常高。其他的像卧室、客厅、书房，几个主要功能全部都有，所有的饰品都是我们设计师自己选的，包括一些挂装的东西，也是我们设计师自己生活经历的一种体现。所以想通过这种方式告诉我们消费者，我们实际上很多年轻人，在选择家的时候，可能会到宜家去买家具，但是宜家的家具没办法定制，还是有一定的局限性。实际上小空间怎么样充分的利用空间，只有通过定制家具来满足。

　　我们曾经做过一个，人家把阳台做了，这个阳台几个平方，把它做成了一个孩子的书房和卧室，就把一个书桌和书柜连在一起，正好就嵌入到那个空间去了。另外相对的一个空间也是嵌入的，上面是收纳的一个柜子，下面是一个床，这个床是可以打开的，也可以放东西，那个空间，我们当时跟客户聊起来，我们觉得非常兴奋，这么点小空间可以把它做成这个样子，客户觉得非常好，物超所值。通过我们的柜体隔出一定的空间出来，不需要隔墙，省了他很多钱，而且我们拼装时间非常快，也很环保。所以从各个方面的优势体现出来在板式现代家具，在现代的小户型里面可以发挥得很充分。

　　主持人：优势非常明显。

　　周凌峰：非常明显，只是大家还没有真的认识到这一块。所以我们希望在这块能够充分的发挥我们的优势。

　　主持人：刚才二位都反复提到这样一个定制家具高端的概念，KD一直都是以高端定制著称。目前很多定制家具企业在宣传的时候都会宣称高端，但实际上真正高端的很少。而且我们也知道，定制家具要做到高端，往往会付出很多的精力，为什么KD能这么多年始终如一的坚持？

　　周凌峰：这个问题实际上回到我刚才讲的，高端的定制家具，首先它的灵魂是设计，这个区别于其他的就是所谓的高端，我们不会过多的去强调材料，因为我们用的材料一定是最好的，这是基本要求，这不是一个卖点，这是基本要求。工艺我们工厂有很专业的人不断的去研究、去开发新的工艺、技术，但是这块我们觉得高端在于你怎么样去满足高端客户群，真正的去满足他们。实际上他们客户群，这类客户群对这类产品，第一要求是设计。你说这些客户，像达芬奇那样的事，实际上已经把这种降得很低了，为什么会出现这样的事，因为他们一开始没关注，高端客户一开始没关注质量这一块，是因为有味道了，他才想还有这样的问题，一下子把它最基本的一些问题暴露出来，本来是不能放在桌面上谈的，这些问题是基本要求，对高端产品来讲，你用的材料一定是最好的，你的工艺一定是最好的，这个都不是能当卖点去谈的，你应该谈的是更满足客户需求的去设计，你怎么样用好的设计语言，通过你的功能跟客户深入沟通，去满足客户各种功能的需求和对美的需求，就是视觉的需求，满足高端客户这样一种需求。像高端客户有的也不完全是看的奢华的，不一定，有的都很实际的一些需求，怎么样用起来很舒适、很方便、很温馨、很协调等等，就觉得很好，他愿意出钱去买这些东西。

　　主持人：其实是一种生活方式。

　　周凌峰：对，实际上就是一种生活方式。这里面如果说我们的设计师，我们经常打造设计师的对生活方式的一种了解和探究，让他们更多的去了解高端客户怎么去生活的，本来他们也很年轻，他们可能自己的生活一时半会儿没法达到那种程度，但是他们也通过不断的学习和沟通、跟这些客户去打交道，他们也逐渐了解到他们的一些生活方式和想法，然后在具体跟客户沟通过程当中，也不但的在提升自己，来达到客户的一种满意度，所以这点也得到我们很多高端客户的一些认可，相对来讲我们设计师在这方面，比其他的这些品牌要有更多的一些优势。

　　主持人：我们打的是设计牌和生活牌。

　　周凌峰：对，当然我们也有这种主导，就一直在关注我们设计师的思想，说你一定要这样，一定要给客户一个很好的设计和很好的生活，所以我们有时候有些可能经济能力差点的客户，他情愿花钱买我们的设计，他拿我们的设计找别人去做，他都愿意，就是这样的。这个当然也影响了我们本身的生意，对我们的产品也构成了一定的竞争。

　　主持人：如果现在真的有这样的客户的话，但是他首先认可咱们的设计理念，等有一天他的经济实力达到咱们这个水平的时候，他还会来再做的我觉得，其实是一个潜在的客户群。

　　周凌峰：这个实际上是很充分的一个现象，因为我们平时的价格体系是非常完整和很好的体系，所以我们平时不太打折，我们的折扣也不像那些品牌打那么大的折扣，但是一旦促销我们的客户是趋之若鹜，一旦我们一促销，哗，客户全来了，哪怕是促销一点，我们的销量一下子就上去很多，就发现这个现象，就是客户只要是有一点优惠，他立马跑过来，毫不犹豫要买我们的产品，所以这点确实是说，如果说一旦心里的底线突破了以后，我们的产品会受到更多人的青睐。

　　主持人：咱们今天下午有一个签售会。

　　周凌峰：对，像这样一个签售会也是顺应这样一个做法，因为平时我们觉得价格问题是一个敏感的问题，但是我们确实没法像一些品牌打那么大的折扣，因为我们这种高端定制，他们不知道我们设计师的付出是比常人要多，我们工厂的成本比一般的那种模块化的成本要高，完全定制，不像说有些模块化的就标准化了，对材料的这种利用程度和出错率，材料利用成本很高，出错率比较低，而且速度快，交货及时，这都是他们的优势，这反而成了我们的劣势，我们的材料利用率比较低，速度比较慢，交货速度比较慢，出错率相对来讲会高一些，像我们一个标准版，1.2米乘2.44米，一个客户设计是650的柜子，这张板就废了，650完了以后，一切，剩下的就400多，400多没法做成一个柜体，除非拿这个板材去做书柜，但是客户需要订购书柜，如没订购，这张板就废了。但是他们做这种标准柜的话，就会怎么做呢？就限定，必须只能做550的，但550的话，有的衣柜550的深度不够，550一张板可以用两个壁板，但是我们通常只能用一个壁板，所以它相对成本会比较高一点。但是也不是说所有的都这样，但是你确实没有办法给客户提要求，不好意思，你600以内的我给你便宜点，600以内的大的我给你贵点，有的厂家真这样做，我们没有这样做。

　　主持人：对消费者不公平的。

　　周凌峰：我们都一样，所以这点来讲，相对我们做这种高端定制的成本高一些，我们价格也相对稳定一些，折扣没那么大。我们多少年了，从04年到现在，价格、折扣始终没有大起大落，反正这点让很多客户很认可，特别是原来买了我们产品的。

　　主持人：他不会有一个落差。

　　周凌峰：他感觉保值了，就这样的感觉。

　　主持人：今天非常感谢二位抽出宝贵的时间，与新浪的网友做这样一个交流。我们在这儿也代表新浪祝今天下午KD的签售会获得成功，谢谢二位

　　周凌峰：好，谢谢，谢谢。

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