多元资本入万亿家居业 艾里家居颠覆常规

摘要：　据中国建筑装饰协会及《2010-2011中国家居及房产配套产业创新峰会》统计，截至2010年，中国家居业产值已经站在万亿高点，并首次以一个产业姿态站在了中国市场经济的前沿，规模堪比房地产、汽车、家电等支柱产业。

　　据中国建筑装饰协会及《2010-2011中国家居及房产配套产业创新峰会》统计，截至2010年，中国家居业产值已经站在万亿高点，并首次以一个产业姿态站在了中国市场经济的前沿，规模堪比房地产、汽车、家电等支柱产业。

　　这种行业发展盛景引来各路资本介入。凯雷牵手安信、瑞寰基金注资东方家园、联想投资相中博洛尼……根据ChinaVenture的统计，目前，家居建材行业共发生投资案例50多起，涉及投资金额近15亿美元。

　　对于众多试图“龙门一跃”的中国家具企业来说，资本推手有着不可抗拒的诱惑力。但是，去年11月份才创立的中国国内情感家居开创者――艾里家居却拒绝了风投的注资。这一切，都是为什么？

　　产品未上市就获风投青睐

　　“艾里家居开创了国内首家情感家居研究中心，提出了与国际标准接轨的家居‘5G标准’。”日前，在中国情感家居首届高峰论坛暨财富加盟会上，艾里家居董事长彭春莲激情介绍公司的发展情况。

　　而在台下，一则“劲爆消息”已经炸开，“艾里这个品牌，门店建设尚未启动，产品尚未铺到终端的时候，就有很多风投找上门来谈注资。而从去年11月份注册至今，不到一年时间就开了30多家门店。”

　　这样，在当天论坛现场，湖南当地经销商一次性签约即超过50家门店。“不过，我认为艾里目前还处于品牌建设、修炼内功的阶段，不宜冒进引入风险投资。”在彭春莲看来，现在跟资本对接可能会让他们一飞冲天，然而，也可能让他们丢盔卸甲。

　　为什么刚刚从襁褓中爬出来的艾里就能获得投资者关注呢？“首先是中国的家居市场是有一定规模的，产值已达万亿元。并且，艾里以‘情感家居’切入市场，所做的产品和服务是有持续增长的可能，能够给消费者创造新的价值。”彭春莲说。

　　在此基础上，“投资人更看重的是企业创始人能否建立一个核心的团队，每个人都有事业追求、有激情。”国内某著名基金公司的投资经理朱云对南都记者说。

　　事实上，“彭春莲此前曾就职于全友家私，是把全友家私从年销售数千万提升到40多亿的得力重臣。还在行业曾创下1年内打造87个2000m2家居店，县级市场单品牌单店年产值达2000多万的营运业绩。”熟悉彭春莲的业内人士告诉南都记者，艾里总经理许义早在1986年进入家具行业，此前在家具业经营东北市场多年，每年的业绩达数亿元以上。

　　改写模式：先塑品牌再建厂建店

　　在此之前，“中国家具企业的发家史几乎都是一致的，一般都由小作坊、夫妻档自己组建生产线，靠为国外品牌贴牌加工来赚取利润。生产规模做大之后再找经销商开店，建品牌。”《真情。家具Time》创办人、执行总编袁卫东认为，中国家具行业毛利相对较高，但却缺乏模式创新，很难在资本市场上有所作为，这是中国家具企业必须思考的问题。

　　颇为不同的是，“艾里是携手美国上市的第一家中国品牌营销咨询公司――采纳品牌营销顾问机构来开拓市场的。我们是先做品牌定位，针对用户的性格、五行、风水方面提供家装设计和建议，也会为情侣提供‘爱的烙印’产品定制服务。然后再根据这些产品研发要求来建工厂，继而才是渠道拓展。”彭春莲说，中国人对家具的需求已从满足生活需要升级到满足情感的需求，一个由情感家居而派生的千亿宝藏正浮出水面。艾里能否在这个广袤的市场蓝海中脱颖而出，品牌建设至为关键。

　　公开资料显示，采纳公司曾服务于五粮液、中国移动、青岛啤酒、摩托罗拉等国内外著名公司，直接或间接成就了中国1100多个知名品牌。

　　渠道颠覆：先边缘再都市

　　但不管怎么说，“品牌为王，渠道王中王”。

　　红星美凯龙、吉盛伟邦、联邦、美克美家等家居企业的成功证明，渠道布局讲究谋篇布局，先拿下北、上、广、深等战略性高地，再将网点扩充到二线、三线城市，这种高推猛打的路径稳妥有效。

　　不过，艾里的做法再一次让业界大跌眼镜。“艾里走的是‘以点带面’的路径，先拿下湖南、江苏、河北等接近家具产业集群地的区域市场，将各个省份做深做透，再来进行全国性扩张。”彭春莲告诉记者，二、三线城市会是艾里的布点重心，理由很简单，一线城市大多要求“带标准装修进店”，而二、三线非重点城市的住宅供应还是以毛坯房为主，利于艾里以个性设计进行“情感营销”。

　　另有数据显示，在地级城市里面，接近60%的房子在未来10年需要推倒重建。城镇建设的需求也给家具销售带来巨大的发展空间。

　　照此形势，艾里情感家居产业化的正确战略选择与中国家具市场的蓬勃发展不谋而合。

　　艾里家居董事长彭春莲  做家具市场 “让家居回归本质”

　　自上世纪90年代中至今年3月，艾里家居董事长彭春莲在全友家私任职14年，历任全友家私销售经理、区域总经理、营销总经理，负责创立了全友家私全国范围内可复制的营销体系，谙熟大型家居企业营销管理之道。

　　“让家居回归本质”，家具市场应差异化战略定位，可采用“农村包围城市”，而要解决中小经销商“资金少、物流难”的问题，第一家自建办事处与分库。

　　要为实现区域霸主奠定坚实基础，家具行业首先要整合终端资源。企业与商家利益共享、风险共担原则：让企业与商家实现战略资源的高度整合并持续增值。实施商家返利政策、将利益分享原则通过多形式、全方位深度推进，激发商家积极性。

　　采取以点带面的经营思路(不进家具专业市场)，突出品牌价值。

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