蔡林华：扩大销售渠道 机遇与挑战并存

摘要：随着时间的沙漏滴滴答答，一年很快走到了末尾。一年的辛勤耕耘换来了硕果累累。2011年12月19-20日杜菲尼卫浴召开以“睿变・蓄势・共赢”为主题的第五届经销商年会圆满落幕。

　　访谈嘉宾：杜菲尼上海代理商蔡林华

　　访谈地点：唐山杜菲尼艺术展厅

　　访谈时间：2011年12月19日

图为杜菲尼上海代理商蔡林华先生

　　蔡林华：新浪的网友们大家好，我是上海天辉建材代理杜菲尼卫浴的蔡林华，先给大家拜一个早年。

　　主持人：蔡总您好，非常荣幸今天在杜菲尼的年会现场采访您，请问您是在什么时候开始代理杜菲尼的？   

　　蔡林华：我是杜菲尼里面代理品牌比较早的，从2008年就开始代理杜菲尼的品牌，跟着杜菲尼四年的时间了。

　　主持人：为什么选择杜菲尼，是什么东西吸引了你呢？

　　蔡林华：因为第一次去工厂考察的时候，看到杜菲尼背后的强大的后盾，也就是现在的惠达集团，因为这个工厂在国内看来也是最大的，看到雄厚的资本在后面，杜菲尼作为一个新品牌出来，也是作为惠达的高端品牌，当时我很看好这个品牌，虽然当时的产品线路跟不上，但是现在证明我的选择还是正确的。

　　主持人：杜菲尼在上海的发展情况如何？

　　蔡林华：目前在上海我们共有七个门店，总营业面积达到1400多平方，包括跟十几家大型的家装公司的合作，还有一些网络渠道的覆盖，包括跟新浪和其他一些上海当地的同行业里面的网站合作都比较不错。

　　主持人：你觉得杜菲尼适合上海这个城市吗？

　　蔡林华：作为北欧的一个卫浴品牌，从定位来看，80、90后的定位，比较适合上海的新兴的大城市的氛围，包括我们门店的展示，产品的设计款式来说，都比较适合上海需要。

　　主持人：2011年，房产家居市场经历了起伏波折的过程，在这样的过程中，您所在的地域经历了哪些机遇与挑战？

　　蔡林华：首先影响肯定是有的，包括我们的门店今年下半年的销售会稍微下降一些，但是总体来说，跟我们前两年的整体销售来说还是逐步的往上提升，因为我们也在逐步的调整一些战略的方向，像很多门店着重的地方会放在网络上，渠道上做，整体的份额是没有下降的。

　　现在我们和家装公司的合作比较密切，设计师的关系也不错，这些渠道也在逐步的递增，像现在网络渠道的发展确实也是一个大方向，包括现场的一些订单，线下的一些团队也是大方向，所以我们的增长量还是没有下降的。

　　主持人：那2011年对于上海来说肯定是收获很多的一年吧，那么介绍一下2011年的收获吧？

　　蔡林华：2011年总体的销量在2010年的基础上递增了20%，这是相当不错的成绩，可能有一些品牌在下降，而我们是在增长的。还有我们的渠道越来越多，从原先的五六家，七八家家装的合作，到现在几十家的合作，包括我们公司的内部的调整，人员的分配全部在增加，我们的服务体系也在增加，特别今年搞了一个I DO的启动仪式，对我们来说是完全的新的方向，我们超越了卫浴界的一些服务。

　　主持人：作为品牌的销售终端，经销商也同样要面对品牌终端建设的问题，您如何看待终端建设对品牌和营销的作用？

　　蔡林华：今年我们的门店基本上都在翻新，七家门店现在五家全部在翻新，包括我们800平方的旗舰店也刚刚在翻新，终端门店的风格关系到我们的零售量、关系到客户对这个品牌的认知度，因为我们冲在最前面，我们的门店形象的好坏，直接关系到品牌的提升，所以今年我们在整体形势不是很好的前提下，抓住这个机会明年继续装修，包括我们的内部人员进行调整，这些都是我们终端必须要做的，我希望明年春天马上就会到了，不可能永远是寒冬。

　　主持人：请您预测一下明年上海的市场情况以及杜菲尼将在上海的发展规划。

　　蔡林华：明年的话，根据我个人的想法，上半年会比较艰难一点，下半年的话，整个的卫浴市场会好起来，我们今年下半年已经做好充分的准备，应战明年的寒冬，还有我们整体的大方向已经定好了，包括3.15的促销，大型展会的促销，五一、十一的促销，相信明年市场会更加好。

　　主持人：今天也是我们杜菲尼年会的举办，刚才我们也参观新的工厂，请您通过摄像机对我们杜菲尼所有的员工说几句话吧！

　　蔡林华：非常感谢大家一年来对上海天辉建材的支持和帮助，感谢我们工厂领导，包括杨总对我们上海天辉建材的支持，谢谢。

　　主持人：非常感谢您接受我们的采访，我们也祝愿杜菲尼在上海的市场发展越来越好。

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