刘玮：玩出来的设计会所

摘要：首先是喜欢这些东西，平常就喜欢，另外我们一个股东本身就有一个私人会所，他会非常精心的在对待他的私人会所里面，所以在这个时候我们是由于喜欢这些东西做的这家公司，其实我们是兴趣大于赚钱，真的是因为喜欢。

　　访谈地点：卓越卡萨设计师会所

　　访谈对象：香港卓越卡萨国际有限公司董事长 刘玮

　　主 持 人：罗大全

　　以下为访谈实录>>>

香港卓越卡萨国际有限公司董事长 刘玮

　　主持人：整个房地产和家装行业的发展方向您觉得现在是什么样的呢？

　　刘玮：因为是这样的，我们成立这个公司最早我们几个股东是有两个做房地产的，另外一个是意大利人，本身就是意大利本土的，也做跟建材这些方面有关的，另外一位也是做相关行业的，所以我们对这个行业都比较熟悉。你要问我对地产的看法，我觉得是这样的，不管是政府的政策限制还是所有的东西，现在比如说在北京这样的城市或者一线城市，大多数的需求可能很多都是属于改善性的，已经不再是，我所说我们服务的人群基本不是一次购房的人群，对于我们来讲，现在的地产形势我们不觉得有太大的影响。从家装行业来讲是这样的，因为以前大家都会是尤其是有第一套房子，第二套房子的人都会很想按照自己的意愿去做，但是由于社会的发展，由于一些高层次的人群，我觉得他们可能更需要有人帮助他们解决这些问题，我想要什么，谁来帮他落实，我们是针对这些人群，这就是我们为什么定制化，我们是完全按照业主所要的风格来跟他沟通，我们跟他配置，达到我们所提供的，我始终讲的，我们这个公司不是说真的卖一张桌子，卖一张凳子，我始终跟他们讲，第一步我们是提供服务，第二步我们要提供生活方式，这是我们的目标。

　　主持人：主要是生活方式？

　　刘玮：是的，但是你要把这个生活方式提出来变成很虚化的东西，别人就不知道是什么，所以现在我们提供的东西不仅仅是设计，不仅仅是一个家具，我们提供的是一个整体的，从服务到产品。所以这样的话，才可以完全达到跟业主沟通以后，达到业主所要的风格，很多时候因为业主想要这么一个感觉，但是因为他不是设计师，他即使能想出来也不知道到哪里采购，他满大街的跑到那个家居店，这个家居店，很辛苦，就是因为我们原来是做地产的，我们也看到这个行业地产从99年商业化以后到现在已经15年的时间了，15年过后已经培养了很多人对自己的房子的热爱，然后怎么办，所以我们就提供了这样一个整体服务。所以你看我们，我们为什么没有开店，其实不是说我们开不起店，从现在服务的目标来讲，就是不开店，我们不打算卖一个桌子，卖一个凳子，我们的立足点就不是这样的公司，从第一天开始我们的目标就是这样定的。所以你看我们弄这么一个会所，其实我们也不营业，不做任何的商业活动，我们就是请一些设计师，为什么叫设计师会所呢，大家来这里有机会相互交流一下，很多设计师帮助业主做完以后，他也不知道到哪找产品，所以我们希望能够有一个场所，我们这里就是很小的一部分，我们后续的服务会有很多，比如说业主直接到意大利旅游，考察，我们也特别愿意提供给业主这种非常有保障的，比如说我们坚决要保证我们的东西是意大利的东西，我们希望业主亲眼看到产品在意大利制作，我不愿意好象这个市场的信任危机低到了，我们提供这么好的生活方式，一说就好象是假冒产品，我们希望通过这个公司纠正大家的想法。你像我们的沙发，我本人就亲自看过，这个包的都是人工的手工，这是我们自己在意大利工厂里面亲自看到的，比如说一些灯，一些铁钩子就是真正的铸铁，现成倒的铁水，一个一个做出来的，你说有多大的差别，其实这是一个有很多衣服工业化做出来和手工做出来其实是一个意思，我们在做会所的时候，包括做公司的时候，我们都希望做成一个有品质的生活方式的目标。

　　其实我们几个股东是对这些东西的热爱大于拿这些东西赚钱，因为我们每个股东现在都是有自己生意的。这个是我们所有人的副业，我们每个人都有自己的公司。

　　主持人：就是热爱一个生活方式，把这个产品呈现给生活大众。

　　刘玮：首先是喜欢这些东西，平常就喜欢，另外我们一个股东本身就有一个私人会所，他会非常精心的在对待他的私人会所里面，所以在这个时候我们是由于喜欢这些东西做的这家公司，其实我们是兴趣大于赚钱，真的是因为喜欢。

　　主持人：你也说了，我们成立这个会所的初衷其实就是一种以玩，高兴，我热爱这种生活方式，用这种传达给你的受众的群体。

　　刘玮：我们几个人是最早以玩的心态做的，因为每个人都有自己的生意，所以我们最后一个股东就说牺牲韩总，就说你来管这个公司，其实就是都比较喜欢这个东西，所以我们在筛选这些产品的时候，可能更多的不是考虑经济利益，我们更多的是考虑跟我们的设计师，现在的卡罗・哥伦布，他是意大利很知名的设计师，我们跟他最早认识是得益于这些产品，他很有意思，他什么都设计，建筑、室内、产品，但是早年都没有来到中国，他很有意思，一直想来中国，但是一直很忙，又搬到瑞士去，又这样那样，后来我们到了意大利就跟他变成很好的朋友，首先楼下非常多的产品是他的，我们就一拍即合，所以就把他的设计师事务所放在我们这里，所以他现在变成我们设计师会所的主要的设计师，我们的头牌设计师，是因为我们跟他有合作的关系。我们也变成了他在中国的一个合作的工作室。

　　主持人：去年我采访他的时候是在摩兰地板的卖场里面 ，和你们是或作伙伴吗？

　　刘玮：是这样的，摩兰地板的老板是我们的股东之一。

　　主持人：这个家具也是和卡罗・哥伦布有合作。

　　刘玮：跟他意大利的建筑事务所是合作的，因为我们提倡的东西是不是卖产品，我们希望提供给客户，因为客户都不是设计师，当他告诉你他想要什么东西的时候是非常非常感性的，只是非常直观的说我想要我的房子怎么样怎么样，至于说他怎么能变成这样，说实在的，我也不知道，我们需要设计师来把这个东西变成客户要的东西，所以这个设计师的水平就会非常重要。我们这里有两位真正的意大利的设计师，加布包括小木也是意大利学设计回来的，我们的服务方式是通过给客户先做设计，然后再把产品配进去，要非常准确的把客户想要的生活方式表现出来，而不是说今天上这买一件，明天想再买一个东西的时候跟他的风格不太像，跟他想要的风格不太像，凑合着再来一件，主要是意大利都订购了，主要是这样的。

　　主持人：就是一体的？

　　刘玮：包括饰品，只要你提出来，我们都尽我们的所能给你定制，就是这样的，我们前一段时间服务了一个发展商，他的售楼处非常大，大概3000平米加上样板间，所以当时他要一张貂皮的地毯，而且这张地毯非常大，六米乘六米，在全球我们唯一做了一张，因为没有人做过这个地毯，结果我们在德国给他定制了，950条貂定制的这地毯，为什么我说是定制的，我们希望能够做出来是完全符合这个业主的心理需求的，因为我们几个人都属于玩票，还是玩心大于别的，我始终觉得有兴趣就会做好一个东西，我们不是先在意这个生意能赚多少钱，我们几个股东都是活的很好的人了，其实我们比较受启发的，当时我们有一个项目，地产的朋友说起来，说我怎么老想要的东西买不到。

　　主持人：你们这个其实就是专门服务于高端群体的？

　　刘玮：我们定的目标也是这样的，包括一些设计师确实比较难服务于普通大众，至少先从这方面做起，因为我们是定制化服务，还是相对高端的客户，而且比较整体化的，我们也确实是这样，有朋友说椅子很漂亮，我说朋友让他们给你寄一张可以，但是我们理论逻辑不太这样单张卖，这不是我们服务的目标。

　　主持人：那我们现在发展的情况，有一些成功的案例吗？

　　刘玮：我们的公司在香港注册的，其实发起这个公司是去年，大概很晚了，11月，然后我们等于是开始去香港注册，但是我们的生意有已经开始了，我们现在是这样的，除了一些私人客户，我们给一些发展商做样板间，我们做样板间其实不是为了发展商去做的，其实我们是为了给发展商的客户提供服务，我们的目标不是发展商，我们的目标是发展商的客户，所以这样的话，我们在钓鱼台七号，做过一个样板间，我们在紫玉华府，现在一说就是紫玉府卖的比较好，他们也是做了一个比较好的项目，样板间也是我们提供的。接下来我们还会继续提供一些室内的设计，室内整体的一些服务，然后我们目前可能还会跟两个大的项目合作，可能一个是长安泰禾，正在做方案。我们针对的客户，就像我讲的，我们是通过给发展商的客户提供服务来增加发展商对这个客户服务的幅度，因为发展商本身也很想给客户提供更多的服务，这样他的房子卖的更好，但是他们的能力，因为发展商，他的着重点是盖房子，卖房子，这些增值服务可能不是他的主业，现在我们跟开发商合作，我们是希望帮助发展商增加他的增值服务，所以跟发展商的合作我们通常是非常平等的，我们并不想赚他们的钱，我们只是希望通过这个服务帮助发展商一块，他成就我们，我们成就他，大家共赢，是这样的方式。私人客户我们更多的就是别墅，各项目都有了，像远洋，颐和原著等等，都有定单，洽谈，可能有一些客户很快就要奔赴意大利了，定制化其中一个内容就是他们要去看他们的家具，保证产品的可靠性。

　　主持人：我们的定制主要体现在家具吗？

　　刘玮：所有的饰品，我们的设计师帮他完成他的心愿，所以我们为什么会把意大利的设计师请到中国来，因为我们原来都做过相关的行业，原来都是做地产的，我们特别怕沟通，比如说设计师远在意大利，这边有一个想法之后，他没有办法沟通，所以现在我们目前请了两个意大利的设计师，我们可能一些主要的，大的还会在意大利做，但是我们前期和后期的沟通都会在中国正常落地，他们就在中国上班，我们已经把人都调过来了，可能很快会再来一个，现在来的设计师是对室内和配饰非常有经验的，之后还会从我们的合作伙伴那边马上再过来一个意大利的设计师，对产品非常熟悉，对家居的产品，配饰有了，室内设计有了，可能对家具方面的产品更为熟悉的，产品的，正在考虑，正在谈。

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