金牌营销总监杨冬：哑铃式策略推进市场

摘要：导读：2013年7月8日，2013年第15届(广州)国际建筑装饰博览会在广州中国进出口商品交易会展馆开幕。在350,000平方米的超大规模的展馆里，五金展区、厨房展区、衣 柜展区、门窗展、集成家居展、装饰玻璃/移门、天花吊顶展、墙纸/布艺及...

  导读：2013年7月8日，2013年第15届(广州)国际建筑装饰博览会在广州中国进出口商品交易会展馆开幕。在350,000平方米的超大规模的展馆里，五金展区、厨房展区、衣 柜展区、门窗展、集成家居展、装饰玻璃/移门、天花吊顶展、墙纸/布艺及辅料展等15个分类展馆区域同时开展活动，各大细分行业品牌企业汇聚在一起，展示2013年的全新产品和最前沿技术。期间，新浪家居采访了厦门金牌橱柜股份有限公司营销总监杨冬。

  采访嘉宾：厦门金牌橱柜股份有限公司营销总监杨冬

  采访地点：广州建博会·金牌橱柜展厅

  采访人：新浪家居郑贞

  》》以下为采访实录：

金牌橱柜营销总监杨冬

  【新浪家居】：杨总，您好！金牌今年一共是第几次参加建博会？

  【杨冬】：广州这是第三次。

  【新浪家居】：感觉今年建博会跟往年有什么不同的地方吗？

  【杨冬】：整体而言，品牌参与热情度和投入度都比往年高，大家对产品展示、展位搭建，甚至包括工作人员投入的状态和相关产品展示，应该说一年比一年进步，大家也会更理性，整体的品牌招商动作上，会更趋于品牌化，更有质量。

  【新浪家居】：这次展会，给您最大的感受是什么，？

  【杨冬】：说这个话题偏早。

  【新浪家居】：现在没有什么感受吗？

  【杨冬】：开始是一个期望。

  【新浪家居】：今年金牌带来了哪些新产品？

  【杨冬】：每年展会，我们不仅是产品的展示，其实也是企业产品研发、商业模式的趋势，跟大家有一个交流。这次展出两套新产品，一套是意大利米兰总公司原装进口的产品。另外一套是与台湾的陈雨数老师合作开发的产品，这套产品通过海峡两岸合作的方式，整合台湾一些设计理念和资源，展示一套全新的现代产品。

  【新浪家居】：跟之前产品相比，有哪些创新？

  【杨冬】：对于厨房的发展来说，我们金牌所认为的厨房未来的趋势是时尚、科技，然后是使用的便捷舒适等，所以厨房更大程度上需要提供给厨房的使用人和每个家庭更多的分享和交流，这两套产品体现较好的收纳性、储存和使用便利的功能。从另外一个角度讲，一部分贵族家庭或者尊贵群体，对于欧式的古典风格的喜好更加强烈，所以借此推出这样的产品。

  【新浪家居】：上半年贵公司的销售业绩怎样？

  【杨冬】：与预期相比呈现一个非常好的趋势增长情况，应该说还是超过了企业的预期，这和我们积极开展相关营销活动密不可分。包括跟新浪联合行业，联合推出两期的中国好家居活动，当地自由品牌合作的活动等。

  【新浪家居】：您预计今年整个橱柜市场发展的趋势是怎样？

  【杨冬】：随着房地产调控和行业对于营销的高度重视，我想下半年依然是一个激烈竞争的局面，应该说这样的市场面貌，还是会呈现出品牌更聚焦、竞争更激烈的局势，同时，消费者选择品牌更趋理性。就是说，我们所认为的大牌低价的现象会日趋严重，这也是品牌在发展中必须经历的阶段。

  【新浪家居】：金牌跟去年相比，有没有作出一些市场策略的调整？

  【杨冬】：这是需要的，我们做出了这样几个策略调整：一个是高低的结合，在产品组合上，随着我们客户需求的变化，我们认为会移向经济橄榄型、哑铃型的消费，向哑铃型市场做一个转型。哑铃型中间的层面向两端聚集，也就是说，高端客户层面越来越高，选择越来越慎重。低端客户随着各种营销活动的开展，和刚性客户的进入，经济型客户越来越多，我们会选择高低结合的方式推进市场。

  从另外一方面来说，我们企业的产品推出会做出相应的调整，从早期注重产品宣传转为品牌和促销相结合的方式。这样一方面可以更大程度上推广我们的品牌，另外一方面，更促进一些有效的结合，使其短期的业绩量达到目标，同时品牌传播能够相得益彰。

  【新浪家居】：今年以来，家居行业异业联盟的营销模式非常盛行，您对这样的营销模式有怎样的看法？

  【杨冬】：我还是很肯定这种方式，我们在营销系统内做了广泛的宣导和培训，以及现场的执行。应该说联合的力量，作为外来消费品，首先能够给消费者一种更清晰的时尚家居，高端家居的概念。我们认为是一个很好的品牌，共同展示的方式和渠道。同时在具体营销活动中，大家通过这种联合，有效地降低了我们品牌的费用，把这部分费用更大程度让利给消费者，这是一种积极的有效的营销手段，避免为促销而促销出现，这是一种积极的信号。第三，我想通过品牌的联合，大家可以做到相互的学习和交流，在这个过程中，对团队的锻炼，对每个品牌甚至管理运用能力的提升，觉得都是一种促进，大家相互之间分享、学习、磨合、提升，对整个行业也是一种促进。

  【新浪家居】：这种联盟方式有没有弊端所在？

  【杨冬】：任何营销活动都是有利弊，每个品牌在联盟方式当中应该更好的扬长避短，充分发挥长处，联盟营销这种模式，是每个营销人应该钻研的，从我个人的角度看，没有看到很它很大的弊端和缺陷，更重要的是它怎么适应这个市场。

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