杜菲尼杨春：转战商海十年 勤奋铸就成功

摘要：他原本是一个小公务员，机缘巧合下进入卫浴行业，一干就是十年；十年里，他见证了行业的兴衰起伏，也凭着自己的努力一步步成长为独挡一面的企业掌舵者；未来十年，他希望通过优质的产品和创新的服务，使品牌得到更多消费者的认可。他就是杜菲尼卫浴总经理杨春...

  编者按：他原本是一个小公务员，机缘巧合下进入卫浴行业，一干就是十年；十年里，他见证了行业的兴衰起伏，也凭着自己的努力一步步成长为独挡一面的企业掌舵者；未来十年，他希望通过优质的产品和创新的服务，使品牌得到更多消费者的认可。他就是杜菲尼卫浴总经理杨春。

       本期嘉宾：杜菲尼卫浴总经理 杨春

        记者：新浪家居 陈洁

  新浪家居：您进入行业十年了，也看到许多行业的变化，比如消费者需求的变化、产业的升级。最近三中全会提出要低碳、环保，要加快产业的转型升级，这对我们企业有没有影响？

  杨春：这个行业其实现在挺复杂，品牌的跨度很大，用一个马桶来说，我们可能有两三百块钱就买到，也有十几万块钱买到的产品，这也是行业的特性。但是作为业内人来看，我们国内的一些企业和品牌，近十年的发展还是非常迅速的，而且行业也在不断的整合。跟家电、日化这些行业来比，我们还有一些落后。但这正是行业机会所在。

  目前在国内市场还没有一个品牌能够占到行业的5%。经过十年的整合，整个行业有一定提升，比如现在国内的品牌有了明显的档次之分，但是真正的品牌集约还没有完全做到，我想未来十年可能也是这样几个品牌或者十几个品牌的整合过程。

  十八届三中全会提出了很多对这个行业新的要求，低碳、环保、节能依然是这个行业要探讨和未来要发展考虑的重点，比如说节水、新材料的应用；陶土价格不断上涨，我们在制作过程中如何节约用电、用气等等；行业也提出了坯体减薄，帮我们节省一些原料；我们还提出全部要用6升水以下的节水产品。这个行业还是在不断进步，从最早的十几升，到了9升，到了6升，不断的提一些新的要求。

  新浪家居：杜菲尼惠达旗下的子品牌，为什么在有了惠达这样一个在市场上已经很具有知名度的品牌之后，为什么要创造出杜菲尼的品牌呢？它的定位是怎么样的？

  杨春：惠达是一个三十几年的品牌，企业规模很大，产品质量也得到了广大消费者的高度认可。但是正如刚才所说，目前没有哪一个品牌能够占领到行业的5%，这说明没有某个品牌完全满足客户需求，所以我们还要进行市场细分，这时候一些新品牌有了市场生存和发展的空间，比如说杜菲尼，我们07年通过对市场的调研，发现具有北欧设计风格的卫浴产品，市场的需求量非常大。所以我们推出了杜菲尼这个北欧简约风格的品牌，杜菲尼就是代表。

  新浪家居：在营销以及在渠道上，杜菲尼和惠达有哪些区分呢？

  杨春：二者的消费者群体有一些年龄段和文化层次、个人喜好上的区分，所以我们针对于品牌推广这块，更注重于网络上的推广，让更多网民先了解我们；在终端的展示上，运用了一些比较活跃的颜色，在产品上我们也加进了一些颜色的定制，能够符合年轻人个性化需求。

  现在我们卫浴空间推出的定制，可以根据浴室尺寸来做，座便我们提供20多种颜色，可以根据消费者喜好选择，我们有近20种颜色，这就是我们集团一个实力性的象征，因为我们现在做出口107个国家和地区，很多国家对颜色有很强烈的要求，这也是其他企业或者小企业不能满足消费者需求的，比如红色的、黑色的、粉红色的等等，我们都能够根据消费者的需求来定做。我们可以不同的产品款式根据你喜欢的颜色进行定制，这是我们的特色。

  目前我们在全国有300多个经销商，550多家店。这说明杜菲尼产品得到了广大年轻消费者。

  新浪家居：为什么咱们开始会有来做定制呢？是不是对定制行业这块前景是比较看好的？

  杨春：前景应该说是非常好，而且因为现在很多年轻人我们需要彰显自己的个性，我要有跟别人不一样的东西，我要通过我自己的色彩的喜好，来展现我的性格，或者我的喜好，所以我们也是了解到这个市场目标其实是很大的，这几年通过我们市场的推广，也表达了很多消费者的认可，你们那个能够满足不同的对于颜色需求、尺寸需求的一些愿望。

  新浪家居：近几年国家在大力提倡建设城镇化，很多企业在接收到这个信号之后，开始往一些三四线城市发展，杜菲尼有没有这样的考虑呢？

  杨春：三四线城市的拓展可能是我们未来的发展重点，在产品研发上，我们从2011年开始，逐步推出了一些适应三四线城市的发展的产品的需求，比如浴室柜的尺寸、座便的尺寸，都在研发过程中注意到了。而且在渠道开发这块，基本上在华东地区都有了。

  新浪家居：马上要到年底了，请您评价下今年杜菲尼的发展。

  杨春：还可以吧，我们今年应该增长在37%，截止到10月份是增长37%。

  主要增长在我们对市场的开拓，通过近几年对于品牌的推广，更多的经销商主动的来到公司进行考察、加盟，越来越多，其实现在我们渠道的开拓也越来越宽广，这是我们销量提升的一个原因；同时一些老的合作经销商，在今年市场竞争很激烈的前提下，通过做一些活动，加强了他们对杜菲尼品牌的认可、服务的认可，销量都有所提升。

  新浪家居：明年杜菲尼的业务有没有一些重点呢？

  杨春：其实现在可能各个厂家都在做规划，我们也一样，对明年其实从这个月初我们就在谋划明年的规划，包括产品、包括渠道开发、包括品牌推广以及服务，都做了整体的规划。其实明年的目标还是挺高的，我们给自己定的目标是42%的增长。当然我们也对整个行业跟市场做了一些分析，我们也跟一部分自己的优秀经销商进行了沟通，我们还是比较有信心的。可能我们会在市场开发上还会速度更快一些，在专卖店建设等方面更快一些。

  新浪家居：这一年当中，你认为自己有哪些成就，又有哪些遗憾？

  杨春：其实今年压力很大，不管是上游的房地产行业，以及今年各种原材料、人工的上涨，对整个行业来讲压力挺大的。虽然今年市场竞争很激烈，但是我们杜菲尼能够有这样的增长，这是整个团队齐心努力的结果。

  第二，从个人来说，今年很荣幸到南开读MBA，这对个人来说是一个提升。

  第三，也得到了中国陶瓷工业协会的认可，给我认定了一个营销分会第二届理事会的副会长，希望未来能够有更多的机会跟同行进行交流、沟通，也算有一些收获。

  新浪家居：如果给您自己今年打个分，您觉得是多少分？

  杨春：70分。我认为有更多的提升空间，不能对自己太满足。

  新浪家居：这些年陶瓷行业都喜欢开大店，打造生活方式的展馆，您怎么看待这样的现象？

  杨春：这要看厂家个人的承受能力，也要看各个厂家在区域市场的定位和发展战略在哪儿。比如杜菲尼在成都、上海、北京、天津也有一些独立的大店。一是我们要很全面的去诠释这个品牌，展示我们的产品，让消费者更好的认识杜菲尼；同时我们也是为了更多的工程客户，像家装和分销方面，要做全面的展示，这也是一种营销方式。

  新浪家居：目前市场竞争激烈，企业营销方式多种多样，我关注到这两年很流行联盟营销，建材团购等，您是怎样看待这些方式的？

  杨春：我们也有参与。从营销角度来说，这是值得提倡的一种营销模式。因为从厂家来说是整合营销其中的一部分，我们要整合多方面资源；第二，从消费者角度来说，的的确确消费者通过这种联盟方式采购到的一些产品，应该从质量上可以得到保证，一般我们看各地的联盟都是什么冠军联盟、名牌联盟，的确95%以上都是一些品牌比较优秀，或者质量过硬的厂家在做这些品牌联盟。所以说在质量和服务方面有更多的保证。做了联盟以后，采购的价格应该比较让消费者满意，能够得到很多实惠。我认为从厂家到我们消费者，大家能够都共赢的营销模式，我们值得去提倡一下，或者我们以后还可以去探讨或者提升。

  新浪家居：许多企业都在谈论品牌这个话题，未来您对杜菲尼品牌的规划是如何的？

  杨春：因为我们是一个生产企业出来的，我不想抛开我们只是做一些推广来谈论一个品牌，尤其在中国市场，我认为一个品牌不是靠包装和做宣传推广就能够做出来的，我更认可我们通过一些时间的沉淀，通过过硬的产品品质，还有领先的设计，把渠道开到消费者身边，能够便于他进行采购，能够接触到我们的产品，使用到我们的产品，同时我们能够给他一个完善的服务，我想品牌下面背后有这么多东西在支撑，这才是一个真正能够值得大家信赖，或者我们有发展底气，能够走得长远的品牌。   

  新浪家居：双11刚过，咱们在线上线下双线渠道都在运营当中，线上渠道目前是怎么样的运作？

  杨春：其实线上我们也是运作了将近三年时间，更多的可能现在我们是在探讨一项跟线下如何更有机的结合起来。我也发现我们现在卫浴行业，卫浴行业销量比较大的是五金，除此之外，销量都不是很大，因为有一个问题可能在困扰着我们，就是线上跟线下如何有机的结合起来。比如现在很多做卫浴行业的企业在线上的销售是送货，但是不负责安装，做不到安装，售后问题也是比较大的问题。

  今年10月份我们把传统渠道，经销商渠道的，还有线上渠道的有机结合，整合解决方案做出来了。在2014年，我们在网上能做到线上下单，线下送货安装服务，现在我们整个产业链都做得非常全了。这是应该我们走得比较长远的一条道，而且现在网上销售，在卫浴行业很多都是靠低价格，我不推崇这样去做。我们真正要做的，一个负责任的品牌或者一家企业，应该真正给客户提供的是质量要过硬，还要解决它的服务和后顾之忧。所以我们认为网购应该是一种，而不是低价，低价和低廉的服务，我们要便捷加优质服务，我认为这是我们线上和线下这样有机的结合，2014年我们要把整个推向市场。

  现在从欧洲市场或者美国这些电子商务比较发达的国家来看，他们提倡的并不是网上购物的低价，而是网上购物的便捷，而且我们应该考虑到，我们的成本在哪儿？物流，我们应该如何把我们的物流成本这种优势发挥出来，我们把这种优惠给消费者，然后把我们真正具有高附加值的服务佣很优惠的价格让消费者体会得到，是这样的问题。而且我相信我们国内的消费者也会通过一年、两年，对网络购物的只单单追求低价，而带来的负面影响，其实每人都有很多很多这样的案例，这样大家就不单单会追求低价，而考虑的是快捷和服务，要综合去考虑。

  新浪家居：最近咱们行业整体都在关注一个热点，就是卖场和电商之争，双11的时候，19大卖场都是联合要封杀天猫这样的平台，之前居然之家也是电商大店居然在线上线了，前两天红星又在常州开会，探讨这样的话题，我不知道您对咱们电商整个大趋势有什么样的看法呢？

  杨春：我个人认为这是谁也封杀不了谁的，这是历史的车轮在往前走，比如电子商务肯定还会再蓬勃的发展。但是我们传统渠道，也有一定的市场，在国内市场我认为会相互依存一段时间，尤其是传统的市场，不会像以前那样，我们一枝独秀，现在其实真的电子时代来临，对他们是一个很大的冲击，但我们要接受，我们应该在接受的同时，应该去打造我们传统渠道的优势，要发挥出它的优势出来，我想我们这些传统市场的老板们要考虑，比如家电的苏宁跟国美，他们几年之前就面临这种情况，那么他们是怎么做的，我们也要考虑。

  其实对于我们厂家来说，我们也在考虑未来的市场的发展，电子商务肯定要发展，但传统渠道在近几年之内肯定还会有，而且我认为我们应该把它的优势跟线上线下的要有机的结合起来，这是生存之道。

  新浪家居：您从业这些年，您觉得在杜菲尼有没有遇到一些您认为比较重大的关键的时刻？

  杨春：其实我接手杜菲尼的时候是压力很大的时刻，当时因为种种原因，我们在2010年产品开发，包括我们经销商在运营过程中都存在着很多不顺畅，很多经销商都对杜菲尼这个品牌失去信心，面临着要改其他品牌。当时其实压力挺大，我接手以后也走访了很多老的经销商，可能对公司的一些不满意。那时候可以说杜菲尼面临着生死存亡的槛，那是2010年的时候。后来我们在这种情况下也召开了那一年的经销商会议，我们也承诺给经销商很多东西，包括未来市场的规划。

  近几年走下来，我们按照当时做的规划和承诺，一步一步在兑现，他们也都看到了杜菲尼的发展，应该说他们也从当时做杜菲尼很多亏损，到现在能够盈利的状态，这个过程其实是很艰难的过程。最难的就是当别人不信任你的时候，其实是你最难的时候。

  新浪家居：这么多年下来，我从您刚才说的，杜菲尼曾经不被经销商看好，到现在业界增长每年30%、40%，您觉得杜菲尼核心竞争力在哪里？

  杨春：产品的研发和质量，就是我们的核心竞争力。我们做品牌或者做渠道，我认为产品是我们的第一要素，我们要真正让消费者用到满意的产品。   

  新浪家居：作为一个职业经理人，其实在工作当中，最主要处理的就是和老板的关系，如果你和他有一些意见向左的时候，您会怎么处理呢？

  杨春：沟通。我跟我们公司的老板关系比较融洽，工作上是领导，事业上我认为是伙伴，生活中是兄弟，所以说不是一个纯老板的角色，沟通起来比较顺畅。可能我们在工作中有很多不愉快，我们下班以后在一块喝酒、喝茶，就沟通得很顺畅，这样就是能够把很多目标达成一致，大家非常坦诚，我本身的性格也这样，老板也给了我们莫大的支持，包括包容和理解。这是我们能够在这样一个企业很好工作，有很好的平台的基础。

  新浪家居：老板的支持是一方面，那和我们的下属呢，怎么打造这样一个团队的建设？

  杨春：我更多的在市场上走，我会充分授权给我的团队，允许他们犯错，但是一定要让他们去思考，这样他们考虑事情会动脑筋，所以说我更愿意我们整个发挥团队的能力。

  因为我到杜菲尼这个团队，我是年龄最大的，我下面都是80后，甚至90后都有，我们做网络推广的是90后，我也要适应他们，我们能够很愉快的、轻松的环境去沟通、去开展一些工作。

  新浪家居：您这么多年职业的经历，从当总经理的角度来说，有没有给后来者一些建议呢？您的感触。

  杨春：让自己多考虑一些方向性的东西，让下边人多去锻炼的机会，哪怕是犯错，他犯错以后我们可以教他一些方法，可能印象更深刻。对他们犯的错我们要直言的批评，得到的成绩要大声的鼓励，这样能够有很好的团队。在他们个人生活中有困难的时候，我们像亲兄弟一样去帮助他。

  新浪家居：在整个职业生涯当中，您觉得有没有最感谢的人？

  杨春：应该说不是要我去说老板的好话，应该我最感谢的，一是老板，有这么样一个好的平台，还有对我个人的包容，有很多发脾气或者做错事的时候，但是这种包容是我在接下来更努力工作的一个基础。同时应该感谢我的家人，包括父母和老婆孩子，因为我十年来一年出差都在200天以上，应该在230到250天左右，他们很支持我，才有了我这样能够去有激情的去工作，是这样的。

  新浪家居：商场上您有没有非常敬佩的人？

  杨春：在这个行业里我敬佩的人挺多的，包括竞争对手，他们在品牌推广、营销理念上很值得我学习。还有很多优秀的经销商，他们在市场开拓和客户服务这块，也给了我很多启发。

  十年在这个行业来说，不算很长的，很多同行在这个行业都干了20几年，甚至更长一段时间，他们的经验和对这份事业的执着让我敬佩。我希望我能够在这个行业也能一直坚持下去，走上二十年甚至三十年。

  在我眼里，我认为这个行业是一个朝阳产业，其实这个行业很多事情要做，比如我们要有新型材料，要做到低碳，我们要用更多的工艺来做到节水，因为这是一个庞大的工程。有很多利国利民的事，我们也在杜菲尼这个平台做一些这方面的事情，其实我们也默默做了很多年，包括在2013年5月份展会上，我们有新的工艺，新的节水的工艺等等，包括新材料的工艺等等，都有所展示。我们也想在这个行业里能够靠自己的能力，能够为这个行业，为我们做一点事，为消费者做一点事。

  新浪家居：下一个十年，您对自己有没有做一些规划？

  杨春：30岁入这个行，现在40，再想一想十年可能就50岁，所以可能不是很敢往后想。想想五年吧，现在杜菲尼是在迅速成长的过程，像一个孩子一样，现在可能我们还是青春期，我希望能够再过五年，当它十几岁，其实一个企业十几岁，作为一个人来说应该是30岁左右，在它而立之年的时候，是一个能够被我们这个行业认可，被消费者认可，能够给消费者更多的带来产品上、服务上一些创新的东西，能够跟我们合作的这些优秀经销商，能够有一个更广阔的发展天地，让他们能够拿到这个品牌，能够作为一份事业来做，能够希望杜菲尼是一个很正直、比较有成就的品牌。   

  新浪家居：像您现在这样身兼重任，是不是很难平衡事业和家庭的关系？您做得怎么样？

  杨春：其实有很多愧疚，尤其是对家人，包括儿女，我陪他们的时间很少，但是我尽努力在有限的时间里去陪他们吃吃饭、逛逛街，因为我还是热爱着我这份事业，我把它作为我的事业来做现在的工作。我只有不断的去走访市场，了解我们消费者的心声，了解我们经销商的心声，了解我们市场的变化，我们才能够做出更好的应对措施，能够更好的去开发产品，做好服务，满足我们大家的需求。应该说现在更多的是家人对我的理解和包容，我不能说别的，真的，他们很理解我，每个月都20多天在出差，他们很理解我。也在很支持我，因为他们感觉我是在做一份我喜爱的工作。

  新浪家居：您平常有什么样的爱好呢？

  杨春：其实比较喜欢运动和看书，但是现在运动的时间比较少，在旅途上比较多，但书一直是我最好的伙伴。

  新浪家居：有没有特别喜欢的几本书？

  杨春：我看书很杂，可能在不同的时期我会读不同的书，有些时候很消极的时候，我也会读读励志的书，我也喜欢看一些人物的传记，一些成功人物的传记。

  新浪家居：最后您能用一句话来表达一下我们2014年您对杜菲尼的期望。

  杨春：能够给更多的消费者带去惊喜。（文/新浪家居 陈洁）

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