怡口净水：沉下心 为长远耕耘 做百年品牌

摘要：近日，新浪家居记者采访了美国怡口净水系统有限公司中国区市场总监Karl Wang王正先生，他与记者畅谈了自己对于未来发展的想法。

  随着“环保”问题日益成为人们关注的焦点，水质净化的话题越来越受到人们的重视。近年来，净水行业的发展突飞猛进。2015年，随着传统家电企业的跨界涉足，国内净水器品牌已经突破4000家。在爆发式增长的情势下，有相关数据表明，目前净水设备的保有率仍是个位数，如何提升消费者的认知，仍是净水企业面临的一大难题。

  对此，新浪家居记者采访了美国怡口净水系统有限公司中国区市场总监Karl Wang王正先生，他与记者畅谈了自己对于未来发展的想法。

美国怡口净水中国区市场总监Karl接受新浪家居采访

  【新浪家居】在雾霾严重的今天，“环保”这个话题越来越受到大家的关注，您怎么来看待国内净水企业的现状？未来的发展前景如何？

  【怡口 Karl】都说净水行业是朝阳行业，本质的原因就是饱有率。目前国内净水的饱有率仍是个位数，因此还是高潜力的行业。相对于传统的家电市场，净水行业作为一个新的细分市场，在过去几年，每年的增长率平均在30%左右。而且在可见的未来三年内，还会以比较稳健的速度增长，后劲很足啊。

  【新浪家居】您刚刚有提到目前国内净水行业的饱有率是个位数，这一方面说明了市场潜力巨大，但也意味着目前国内消费者对净水产品的认知、普及度非常低。怡口在这方面有什么考虑吗？

  【怡口 Karl】的确，在这个朝阳行业，很多和家庭用水净化相关的知识需要教育普及，像怡口这样具有90年家庭用水解决方案经验的品牌，肯定肩负一个使命，那就是推广，传播健康的，高品质的家庭用水全面解决方案，推广360度全方位的家庭健康用水，品质生活的品牌理念。

  在消费者教育方面，前几年是推广桶装水，后来国外的饮水理念带进中国，现在越来越多的消费者开始有新鲜直饮的概念。作为高端的家庭水处理专业品牌，怡口倡导360度健康用水理念，不仅包括饮用水，而是包括了所有的生活用水，怡口的全屋净水产品，从入户第一关的前置过滤器，到中央净水机，中央软水机，末端直饮产品，全方位保障饮用水和生活用水（如：沐浴洗澡、刷牙漱口、衣物清洗、涉水家电……等）健康。对于这方面的宣传教育，我们不遗余力。

  【新浪家居】确实，一旦消费者接受了新的生活方式，推广相关的产品，就变得容易多了。因此有的企业投资动画电影，向消费者大力推广这个概念。在这一点上，您是怎么看的呢？怡口有没有自己独特的推广方式和渠道吗？

  【怡口 Karl】电影这个推广手段，应该说是非常好的手段。但对怡口来说，投入很多广告资源来宣传并不是我们的采用的推广策略。

  怡口作为一个专业品牌，很多的投资都在研发、产品方面，相对主流的消费者品牌，在推广方面一直比较内敛。但是“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了。5年前，我加入怡口成立了全功能的市场部，在深度了解市场，了解消费者需求，定位规划产品线的同时，也非常注重市场传播。好产品也要让大家知道，特别是对我们的目标消费群。在推广方面，我们开始运用线上的媒体传播、官方自媒体的建立、生动的线下展会活动、统一的终端形象、优化的店内传播等多元化的市场活动，带给我们的目标消费群全新的、360度健康用水品质生活的品牌体验。怡口净水是一家90年专注家用水处理的公司，作为巴菲特的全资子公司，拥有近500项技术专利，和全球10大生产基地，这些关键词能够很好地帮助消费者了解怡口作为高端的专业品牌的独一无二的优势。

  怡口的推广方式还非常注重设计师渠道，作为一个定位高端细分市场的的专业品牌，品牌的知名度和消费类品牌相比会较低，尤其是在刚进入中国市场的时候，面对人群广泛的消费者，你的沟通成本会很大，众多品牌的宣传鱼龙混杂。这个时候锁定设计师人群，他们是有着良好的专业知识和经验；如果你的品牌，产品足够好，在国外也有很好的成功案例，这时你最容易沟通的就是设计师。通过我们的背景、案例、技术展示，他们很快就会了解我们的优势，喜欢上我们的产品，向他们的用户推荐怡口的产品。

  那么设计师作为意见领袖，就成了品牌和消费者之间一个非常好的桥梁。所以我们也是希望让更多的有经验的、知名的设计师，能够接触到我们的品牌，把全屋净水的概念推广出去。

  【新浪家居】怡口作为一个国外品牌，进入中国多年，有哪些本土化的改变呢？

  【怡口 Karl】就像很多国际化公司一样，怡口也是本土化来时实现全球化战略的。

  怡口的品牌在2007年第四季度直接入驻中国时，此前已经有经销商通过贸易的方式，在中国经营怡口产品。当时就开始积累市场经验和用户反馈。怡口拥有一支非常稳定的经销商团队，其中有好多经销商已经做了十几年。他们在当地的市场积累了非常多的经验，非常了解当地水质、消费者的饮水习惯，这些来自一线的经验反馈到怡口的销售部门，就引导着我们了解什么样的产品适合当地的水质，消费者会喜欢。

  因此，目前怡口在做的，可以说不光是为了中国做一些改变，而是根据国内不同地域的消费者，推广不同的产品。怡口的产品线非常长，中国是一个地域面积非常广阔的国家，但并不是每一个产品都适合各个地方，所以一定要知道地区化的差异，如果还没意识到这一点，那你的产品就很难在中国推广。

  为了更好地植根中国市场，长远发展，让更多的消费者能够体验怡口卓越的产品，怡口在保留部分全进口产品的同时，也开始在中国组装生产很多产品，特别是直饮水产品，但是我们始终坚持核心滤料，怡口所有的活性碳滤料，包括碳棒，颗粒活性炭等，都是原装进口的；我通过把滤壳和机头的塑料部件的本土化，在坚持品质的同时，让成本得到很好的控制，让产品贴近更多的消费者。

  【新浪家居】在国内市场，各类产品的电商化热度不断，那么电商领域的发展是否也是怡口未来战略规划的重中之重？

  【怡口 Karl】对像怡口这样做全屋净水全面解决方案的公司来说，线下的体验是非常重要的，特别是产品线中高端的中央过滤系统类产品，属于装修前市场，在电商平台上形成销售的很少。 因为电商主力净水产品的销售属于装修后市场，在电商上主流的产品是安装方便，客单价较低的直饮水产品。

  从怡口本身的定位来说，我们是针对于高端细分市场的产品，并不是针对全人群的。从这样的品牌定位出发，线下的体验和专业的服务就尤为重要了。

  当然，怡口在电商渠道还是做了很多的策略和规划，并且也进入了天猫、京东等主要的电商平台。我们基于对于电商渠道消费群体的了解特别上市了第二品牌“怡可飘Ecopure”。

  针对年轻的，中等收入的家庭，有效区隔线下传统渠道。

  从经销商的角度来说，怡口有非常稳定的经销团队，有很扎实的渠道建设，在过去几年和未来几年都能看得到的一个稳健的增长，这是极为重要的。你会看到，这些经销方面的合作伙伴，为怡口品牌在当地的推广、渠道的多元化布局、渗透和消费者的体验，都投入了非常大的精力。因此作为怡口的品牌方，我们非常尊重合作伙伴的利益，因为只有共赢的模式，才能带来长远的发展。

  因此，为了最大程度地保证线下经销商的利益，我们其实更多地把电商平台作为一个及销售于市场推广为一体的平台，一个能了解消费者需求，与目标消费群体直接交流的平台，而并是不急迫地想通过电商这个覆盖很广，渠道成本很低的平台，快速地拿到更多地利润。

  【新浪家居】2015年已经过半了，下半年以及未来几年，怡口在渠道建设方面，有什么新的规划吗？

  【怡口 Karl】怡口的渠道建设，在上面提到的电商策略之外，怡口非常重视传统线下渠道。我们的线下零售门店超过1000个零售终端，覆盖90个城市。去年，更是推出了旗舰店的计划。一般传统的净水门店，可能都只有四、五十平米，足够成列产品就好了。但怡口的理念是品牌体验很重要。我们希望，怡口的门店不仅仅是有一个高端的形象、全线产品的成列，而是把客户体验放在很重要的位置，让用户有一个直接的体验，对推广品牌是很有帮助的。

  在去年，怡口推出了旗舰店的概念，我们邀请资深设计师设计了统一的VI标准，旗舰店的VI和我们普通门店的标准既统一，又有明显的提升，形象更高端，门店面积的标准必须达到100平方米以上，各大功能区包括：品牌文化展示区、产品展示区、全屋净水理念展示区和活水体验区，带给360度健康用水，品质生活的全新体验。为行业设立了新的标杆。目前，我很高兴地通知大家我们在上海、杭州、无锡、深圳，成都等7个城市的旗舰店已经开张，今天还将在全国推出二、三十家这样统一化设计的旗舰店。

  这个项目将有效升级我们零售渠道的质量，投资很大，但是很扎实，很符合怡口注重高品质的用户体验，注重全屋净水理念的宣传教育的市场策略；我在这里很高兴地告诉大家：目前已有7家已经开张营业。在电商大行其道的今天，旗舰项目，充分显示了怡口，立足长远，扎扎实实耕耘市场的专业品牌的态度。

  【新浪家居】在您看来，对行业内的企业而言，在未来的发展中，最大的机遇和困难分别是什么？

  【怡口 Karl】对于国内的净水市场，最大的机遇可能就是非常广阔的消费市场和国内经济的快速发展。怡口的目标人群是前20%的高端消费群体，这个细分市场已经日趋完善和成熟，消费对于家庭用水健康和品质也是越来越关注。 

  对怡口这样的专业品牌来说，最大的挑战还是在消费者传播和教育。现在消费者可能是知道直饮水了，但是对于全屋净水的概念，要让更多的消费者知道，了解怡口品牌，让更多的消费者体验怡口的产品卓越品质。

  【新浪家居】谢谢您接受我们的采访，希望怡口净水接下来在国内的发展会更好！

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