深度：如何用一个词形容卖场与经销商的关系?

摘要：卖场与经销商之间既有共同利益，也有各自不同的偏好与诉求，因此他们之间并非是人们所想的简单纯粹的合作关系，也存在微妙的冲突或竞争。合作与竞争并存，这才是商业社会的“博弈生态”。于是，我们往往就看到那种卖场与经销商之间不时上演的“暧昧”。

　　卖场与经销商之间既有共同利益，也有各自不同的偏好与诉求，因此他们之间并非是人们所想的简单纯粹的合作关系，也存在微妙的冲突或竞争。合作与竞争并存，这才是商业社会的“博弈生态”。于是，我们往往就看到那种卖场与经销商之间不时上演的“暧昧”。那么，该如何形容这种相爱相杀、难分难离的关系呢?

　　　NO1. “夫妻”关系

　　经销商作为家具“生产厂家”与“卖场”之间的纽带，帮助家具生产厂家完成产品的终端营销、配送、售后等工作，因而，大多时候，经销商才是直接与卖场接触的人。

　　一方面，卖场辐射区域的消费者和培养的消费群体为经销商带来大批客源，而经销商又通过优质的个性服务，优质的品牌商品，可信的品质保障为卖场稳定消费群体，提高口碑，扩大卖场知名度。如同夫妻关系一样，卖场和经销商二者相互扶持，相互促进。

　　NO2. “情敌”关系

　　家具大都是订货销售的，有些产品需要特殊加工，需要定制；即使不定制，由于商品比较大、比较笨重，一般都是订货和送货。由此就形成卖场专卖店的模式，由卖场主办方来提供经营的场地或者物业，然后由工厂或者经销商租赁经营或者工厂自营。

　　卖场的主办方不直接参与经营活动，经销商也不能主导卖场的走向，与此而来的矛盾交织在一起，产生微妙的冲突和竞争。双方都觉得对方瓜分了自己该得的利益，就出现了卖场和经销商的相互怨言，相爱相杀。

　　NO3. “鱼水情深”共存亡

　　有不少人认为，卖场与租户是鱼与水的关系，利益的共同体，本是同根生的双方应该相濡以沫，共渡难关。面对低迷的市场行情，也有卖场曾公开表态：如果今年市场实在难过，将会适当降低租金，与商户共渡难关。

　　卖场和经销商关系，如同鱼水关系，如果没有了经销商，卖场就成了空壳，但如果卖场不存在，经销商就成了一群失去组织和领队的散兵，难以形成大的规模。经销商的入驻，为卖场带来效应，而卖场的发展，也为经销商提供了赖以生存的良好环境。

　　NO4.“活熊取胆”惨烈型

　　部分家具经销商正在遭遇“活熊取胆”，关于卖场和经销商关系的这个妙喻，引起了一些同行经销商的共鸣。由于近几年当地卖场开得太多，过于饱和，生意惨淡，以致经销商店内每月的开支都难维持，想低价转也转不出去。

　　就像被关在笼子里面的熊，想出也出不来，等到有一天没有后续资金去维持，也就是抽不出胆汁来，必然会被卖场一脚踢开，然后会有新的经销商补充进来。如此比喻，虽然有点夸张，但很鲜活、生动，也道出了目前一部分家具经销商所面临的困境。

　　NO5. “鸬鹚和渔翁”的关系

　　随着行业发展，做大做强的主流卖场逐渐占据强势地位，厂家或经销商需想尽一切办法才能挤进这样的卖场，并且还得和卖场管理方搞好关系才能找一个好位置，很多时候都是一铺难求，家具厂家和经销商相对处于弱势的地位。

　　房地产调控之前，楼市好的时候，经销商和卖场的关系就好比鸬鹚和渔翁的关系，鸬鹚远没有像黑熊被插进管子那么痛苦，只是脖子上被套了一个铁套，逮到小鱼是自己的，逮到大鱼就得吐出来。卖场遍地开连锁店，厂家被捆绑开店有苦难言，而经销商面对日益饱和的市场，日子也越来越难过。

　　作为流通的中端，卖场如果在区域市场获得一定的垄断地位，就可能依靠市场的垄断地位，对工厂、经销商提出一些不合理的、违反商业正常公平竞争规则的要求，这对经销商和工厂是不利的，因而，只有市场供给大，让工厂对卖场变成卖方市场，你是卖方你就主动了；如果卖场开的越来越少，卖场就变成卖方市场，对卖场的需求更加迫切，你就被动了。

　　纵观武汉家具卖场格局，2006年武汉市所有家具、建材包括灯具、窗帘、饰品等卖场加起来不到20家，而到目前为止，大大小小的卖场已有40多家。既有红星美凯龙、月星家居、居然之家等寻求全国布点的大鳄，也有欧亚达、友谊国际家居、南国大家装等发展势头强劲的武汉本土高端卖场勃发。进驻卖场的品牌，在终端销售上确实占据了一定的优势，甚至形成了企业品牌以进驻大卖场为荣的特殊局面。

　　家居卖场如雨后春笋般不断涌现，让经销商们有了更多的自主选择入驻权，然而，随着大型卖场扩张步伐的加快，与之而来的装修、运营成本势必会转嫁到经营商户的头上，造成经营商户的入驻成本与经营成本均摊高。卖场疯狂扩张带来的不仅仅是更加激烈的市场竞争，同时，卖场的租金也一路水涨船高。

　　作为经销商，当然希望卖场租金成本越低越好，而卖场一方，则希望租金收的越多越好，所以这就是一对必然的矛盾体，这个矛盾日益激发，尤其在一二线城市表现尤为明显，所以很多大城市现在涌现出了经销商“撤店潮”。

　　经销商也有很多手段来应对卖场，其中最让卖场头疼的是在卖场节假日、店庆等活动返点销售促销之际，以自己买自己家具的形式，套取卖场返点。还有就是日常以不开发票等方法逃避卖场“抽点”，这也是很多经销商的惯用手段。

　　虽互相矛盾，但只要在发展的过程中妥善处理好双方的关系和利益，也可以共存甚至共赢。经销商可以通过大卖场推广培育自己的品牌，卖场可以通过品牌经销商获得更多的利润。物价、租金上涨是必须面对的事实，那商家又该如何化解因为涨租所带来的压力呢?

　　首先，商家可以通过加强自身的经营能力和盈利能力，来缓解成本上升的压力；其次，商家在自身经济能力不能承受的情况下，可以考虑不要开太大的店面，用心把产品展示好，小而精也是非常不错的选择。

　　南国大武汉家装营销推广部长钟干松表示：卖场与经销商之间的关系比较复杂，它是一种融合+平台的关系。卖场为经销商打造一个跳舞的平台，观众是评委，跳得好，那么就一起双赢，跳得不好，就被市场无情的淘汰。

06年武汉家居卖场刚起步，大家的起点差不多，如今，有的经销商已经做得非常成功，体量大、有实力，而有的早已被淘汰出局。卖场的功能在于搭建好的平台，供所有经销商跳舞，但不能保障把所有人带到终点。只有市场意识好、综合能力强的经销商，才能和卖场一起走向更远的地方。

（编辑综合整理：武汉新浪家居 孟丽）

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