井彦东：争当北京家具漆一流品牌

摘要：他，典型的东北大汉，豪爽、大方、热情，因为这种性格，他的生意有声有色，客情关系如鱼得水。他，2008年开始与嘉宝莉合作，做北京家具漆经销商，从零起步，短短五年时间就成为了嘉宝莉金牌经销商之一，成为了河北嘉宝莉公司为数不多的销售额过千万元的客...

他，典型的东北大汉，豪爽、大方、热情，因为这种性格，他的生意有声有色，客情关系如鱼得水。他，2008年开始与嘉宝莉合作，做北京家具漆经销商，从零起步，短短五年时间就成为了嘉宝莉金牌经销商之一，成为了河北嘉宝莉公司为数不多的销售额过千万元的客户。他，开木门厂起家，是中国较早一批开办木门厂的人，曾帮助过不少木门企业开业办厂，解决过创业过程中的诸多问题，许多知名木门企业的创始人至今仍和他称兄道弟。他，在木门厂生意正盛的时候，却不满足于现状，毅然扩大经营范围，涉入了涂料产品的经营，并迅速成为了北京家具漆市场前三甲品牌。

他，就是嘉宝莉家具漆北京经销商井彦东总经理。是什么原因让他的家具漆生意连年增长30%以上？他何以在木门和家具行业朋友众多，他是如何积累人脉资源的呢？

走南闯北觅商机

1996年，井彦东结婚了，为了能给妻子更好的生活，他怀揣梦想从黑龙江佳木斯来到河北廊坊，希望闯出一番事业。他和永清一位朋友投资8万元买了一辆中巴车，承包廊坊一条出行路线，跑起了客运。朋友开车，他卖票，一年下来，赚了15万元。孝顺的他把钱都寄给了老家的父亲。

可惜好景不长，没干几年，客运生意大不如前，他不得不回东北另觅商机。经过考察，他开了一家海绵厂做沙发生意，也是从那时候开始，接触到家具行业。由于第一次开厂，经验不足，艰苦奋斗了三年，效果平平。他只好再次背井离乡，到外地寻找商机。在河南宝林打拼了两年，很苦很累，作为并不大。

1999年7月，他做出一个重要的决定，带着老婆、儿子到北京，开始了艰难的北漂生活。这么多年过去了，他依然清晰地记得那次坐火车的日子和具体时间，因为那是改变他人生的一个转折点。当时选择北京，是因为很多亲戚在北京做建材生意赚了钱，而且前景广阔，他也希望能分一杯羹。经过调研，他发现当时做实木门的企业不多，大家都觉得成本高，技术难，费时久，不愿意做。富有商业敏感性的他觉得这块空缺正好是一个机会，就投入20万元积蓄办起了木门厂。

建厂之初，那些做木门窗生意的亲朋给了他很多宝贵意见，他对此一直铭记在心。木门厂开业后，他遇到好产品，自己试验成功后，就会积极向亲戚朋友们推荐，并传授使用经验。他认为，有钱要大家一起赚，好东西要大家分享。正是这种为别人着想，互助互利的精神，使他推荐的产品得到了大家的信任，也为他后来做嘉宝莉漆打下坚实的基础。

“我的赚钱欲望并不强烈，一直都是以玩为主。我喜欢研究新事物，尝试新东西，看到值得投入的生意，都想尝试着做。”正是怀着这种心态，开了差不多十年木门厂，对木门行业有了一定熟悉和了解之后，井彦东又开始尝试新领域，进入了他事业的第二个转折点，与嘉宝莉合作，开始做起了家具漆生意。

因“情”结缘嘉宝莉

井彦东加盟嘉宝莉，与北京另一位家具漆经销商单自辉有莫大的关系。言谈中，他经常提到这个“单姐”，说她是自己进入涂料行业的引路人。单自辉是做板材生意起家的，后来转型做了嘉宝莉经销商，与井彦东是十几年的好朋友。做实木门最重要的是好板材，所以井彦东特别感谢“单姐”对他的帮助和支持，为他提供了最好的板材，“单姐”遇到好产品往往会第一时间推荐给他：“小井，有新货到了，你赶紧过来取一下。”

2006年，“单姐”在北京十里河建材市场开了一家涂料店，2007年开始停掉板材生意，专门卖嘉宝莉漆。从那时候开始，“单姐”领着井彦东慢慢接触嘉宝莉，还带着当时北京市场的嘉宝莉区域经理白志文到他的厂房，和他聊嘉宝莉的成长、产品和技术。了解到嘉宝莉是业内最早涉足木门漆生产的企业，他答应试样。产品出来后，效果非常满意，漆膜饱满厚实，透明成色好，还有一流的封闭性能，能有效解决干燥后的木材在加工过程中的封闭问题，完美展现木门的自然纹路。从此，他开始尝试使用嘉宝莉木门漆，并推荐给更多木门厂的亲戚朋友使用，得到了大家的一致认可。

合作一段时间之后，“单姐”给他算了一笔账，他一年的用漆量也不少，加上其他亲戚朋友的量，是一个不小的数目。建议他干脆做嘉宝莉的分销商，作为纽带把嘉宝莉和更多的家具厂、木门厂联合起来，不仅自己以后用漆方便，还可以帮亲戚朋友省一笔钱。他虽然有点心动，但当时并没有答应。

2008年8月，井彦东接到电话，他母亲因脑梗塞住院了，他每天往医院和木门厂两头跑。木门厂的大小事情都是他一个人处理，朋友的订单、基础材料等也是他一个个地跟，当时他每次用漆都得从天津经销商那儿进货，运货期长，出货时间很难控制，加上母亲住院，每天早出晚归的，很辛苦也很琐碎。当时白志文给了他很多帮助和支持，让他很感觉到与嘉宝莉合作，并不仅仅是利益和利润，更多的是兄弟情。于是，他动起了做嘉宝莉经销商的念头，打电话给白志文尝试合作，2008年9月正式成为嘉宝莉漆北京经销商。回想起当时的情况，井彦东表示：“我一开始的想法其实很简单，反正我每年的用漆量也不小，不仅自己能用，还能推荐给亲戚朋友使用。中间肯定能省下不少费用。”

人脉服务见“忠诚”

做嘉宝莉经销商之后，因为前期打下了坚固的人脉基础，大家都很关照井彦东，都选择从他那儿进货。随着时间的推移，他到位的服务和良好的产品效果进一步得到了大家的认可，这些厂家就这样慢慢地成为了嘉宝莉的忠实顾客。

做经销商之前，井彦东就开始研究嘉宝莉的产品，一个个产品试着用，看性能，看效果。对此，他解释说：“不可能自己没有用过的产品就介绍给别人用，如果用起来不好会砸了自己招牌。”正是因为确实认可嘉宝莉的产品质量和效果，他才敢推荐给做木门、建材的其它亲戚朋友一起使用：“与亲戚做生意更不能随便做，毕竟亲情在那儿，总不能坑自家人，得挑最好的让自家人使用。”

虽说是第一次经营涂料，但在木门行业摸爬滚打这么多年，他手上积累了丰富的人脉资源和平台，现在他充分利用这些优势，与众多亲朋好友和木门厂签订合作合同。因为相信他，很多熟客还主动介绍周围朋友也使用嘉宝莉漆。时长一久，圈子内的人都知道他在做嘉宝莉漆的经销商，需要货时都尽量从他那儿拿，他的销量也因此一直保持着稳步上升状态。

随着合作客户的增多，为保证生意的健康发展，他努力提高客户满意度和忠诚度的同时，开始优化客户结构，对客户进行分类服务。一旦低利润和低附加值客户的比率过高，他就进行缩减，把这些小客户控制在一定量上，并努力拓展更多的中高端优质客户。他会把一些小客户分给自己精心培养出来的一些分销商，利用他们的时间、团队、技术、资金来进行服务和跟踪。自己则集中有限资源、聚焦单一目标，专注把优质客户服务好，在木门这个细分的产业中做精做细，努力在行业内建立独特的品牌美誉度和竞争力。

十几年开厂经验，让他明白服务和团队的重要性。他要求团队成员对所有客户一视同仁。有一个木门厂，合作之初规模很小，经常只订购几桶木门漆，他每次都是不计物流成本地把货物准时送到，还专门派遣技术服务人员为该厂改进不合理的工艺，提升他们的产品质量和涂装效率……他的优质服务和真诚态度，让这位客户很感动，不仅全用他的漆，技术提升后销量和订单也与日俱增，还特意为他介绍了更多的新客户。

“百万方案”招分销

近年来，随着全国各地家具厂大量涌入，北京家具行业发展迅速，用漆量随之增大，井彦东需要服务的厂家也越来越多。随之而来的问题也逐渐凸显。他发现客户以小家具厂和小木门厂居多，服务和送货太频繁，当时又没有分销商，什么事都要自己亲力亲为，做起来很吃力，不仅耗损大，成本高，还无形中失去了很多机会。每天处理各种琐事，就很难有精力再顾及其它。他开始意识到分销商的重要性，想长足发展，就必须发展分销商。

如何发展分销商呢？冥思苦想之后，他蹦出一个想法：“能不能让工厂当我的分销商？他们需要用漆，还可以自己走量。”仔细分析之后，他觉得这种模式可行，就开始有针对性地开发这类分销商。

他首先选择楷模木门厂作为突破口。该厂在北京木门厂很有代表性，如果开发成功，会具有较大的示范作用。为此，他站在楷模厂老板的立场，为他们量身定做了一套合作方案。此前，楷模厂用的是中山一个涂料品牌，对比后他发现嘉宝莉与对方的价格没有区别，质量则更有优势。他就根据楷模的需求用嘉宝莉产品算了一笔账，发现如果双方合作一年可为楷模厂省下一百多万元。他去找楷模厂老板沟通，一开始对方安排其他人和他谈，井彦东对自己的方案有底气，提出“没有话事权的人一律免谈。”抵不住“百万方案”的诱惑，楷模老板与他进行了面谈。他一开始就抛出重点：“你先给我钱，我一年可以帮你省100多万，你看这事能不能干，能干咱们就继续谈。”这勾起了楷模老板的兴趣，他笑着说：“那就谈呗。”就这样，与楷模厂的合作方案谈妥了。

楷模老板很重视这项合作，特意把表弟调到采购部专门负责材料采购这一块。得到老板支持后，井彦东就带着技术服务人员和业务人员，开始试漆、打板、做样，看成品效果。并与楷模内部沟通，通过技术改进，调整配套产品，进行了性能测试和价格对比。“那段时间，我们每天早出晚归，中午不知道在哪吃饭，晚上不知道什么时候才能回到住处。”回想起来，他很感慨，“很感谢当时嘉宝莉公司的支持，还派出技术人员天天现场盯着，一点都不敢怠慢。”为防万一，他前期还派遣了技术人员，为客户提供专业的驻厂服务，把增值服务发挥到了极致。该厂使用其它油漆品牌遇到问题时，技术人员也会帮助解决。就这样忙活了大半年时间，双方的合作渐入佳境。

利用“百万方案”模式吸引厂家，不仅能带动销量，还能开发分销商，减轻压力。这个模式说白了就是变相地做木门厂的采购部门，让他们做嘉宝莉的分销商，相互合作，让木门厂从材料厂家直接进货，拿最好的优惠，减少渠道过程中的费用，从而赚取更高利润。

很多小木门厂和家具厂知道楷模在用嘉宝莉漆后，也纷纷效仿，还指定要用嘉宝莉漆，要求做出楷模一样的效果，使用楷模一样的产品。井彦东说：“大厂一年开发一家，就有几百万的销量，还会带动很多小厂效仿。这种模式其它地方嘉宝莉经销商也可以学习。”

如今，在北京市场，特别是家具行业，嘉宝莉已有相当高的知名度和影响力，但嘉宝莉合作的大规模家具企业还不够。很多企业和当地生产的一个专业的家具漆品牌合作多年，嘉宝莉要想通过利润、产品、技术来半路杀进去，并不是一件容易事。

如何才能打进实力大的木门厂和家具厂呢？井彦东认为，平常要多跟这些中大型企业互动，离得近的就多去他们那儿溜达溜达，聊聊天，套套近乎，慢慢地把关系建立起来，再找机会合作。但跟大企业合作，打感情牌只是敲门砖，能不能攻下来，还是得看你的能力，还要懂得牺牲，毕竟做生意不能只靠关系，要把握好他们给你的机会。当他们合作方的产品出现问题之时，就是我们介入的最好时机。能否利用好这个机会，最终完成合作，就看我们的技术、服务、产品质量、综合性价比等能否跟得上了。还要站在工厂的角度想问题，商人最大的目的还是为了营利，当品牌、技术、产品质量没有问题的前提下，能帮助他们把成本降低，何乐而不为。具备了这些，还得懂得牺牲自己利益。这样合作基本上就定下来了。“做生意，先寻求，再努力。只有进去了，才能继续往前走。如果不愿牺牲一点自己的利益，最终就会牺牲掉自己的生意。如果进都进不去，还有什么机会可言。进去了哪怕没有利润，增加销量也好。做好了，利润慢慢就会有了。”井彦东分享经验说。

锲而不舍攻TATA

在北京甚至全国，TATA都是最有影响力的木门企业之一。该厂拥有近20家工厂，5000多名员工，400多种产品，一年用漆量七八千万。嘉宝莉有没有这个机会被TATA选用呢？

经过了解，井彦东发现，在TATA里面什么品牌都有生存空间，高端产品有用，低端产品也有用，而且每家工厂的用漆情况因“厂”而异，就算老板有指定合作品牌，但每年用多少量还是由各厂自己决定，这种情况下，嘉宝莉要想攻进去还是有机会的。井彦东瞅准这个机会，决心将这条“大鱼”拿下。但进去的过程可谓一波三折。

第一次，他用PE漆去攻。当时，嘉宝莉和一个深圳品牌、一个惠州品牌同台竞争，井彦东早已摸清了总厂和若干分厂的关系，知道分厂各自投标，他通过层层关系参与竞争，最终以终极让利的形式击败对手，成功进入了TATA木门。“当时虽然进去了，但全无利润可言，还要搭上运费、人工费，其实是亏本运营，目的只是想让他们尝试使用嘉宝莉漆，为以后合作铺平道路。”合作了几个月，运营成本太高，他主动要求把这款产品撤掉。当时TATA木门不让撤，但井彦东表示实在难以经营下去，坚持退了出来。

虽然退出来了，但他还是希望有朝一日再进去，平常的关系维护继续在做。当得知TATA在生产过程中某款漆出现质量问题时，他看到了希望，决定再次攻进去。有了上次尝试性合作的基础，TATA对嘉宝莉的产品质量和效果非常认可，同意让他试漆。他迅速向嘉宝莉总部提出技术支持申请，总部派出专业技术人员来跟进这个项目。双方不断地调试、测试产品性能和检验使用效果，花费了不少心血，但等了相当长一段时间都没有下文。

到底哪个环节出了问题？难道就这样无疾而终？“失败没关系，但也要知道自己是在哪儿跌倒了，好避免再次跌倒啊。”他刨根问底地向TATA内部人员打听消息。原来，当时TATA木门的老板一心只想做UV产品，他认为随着时代的发展，PU、PE漆都会被UV漆取代，所以，其产品设计研发都是按UV漆的需求走的。但嘉宝莉当时的强项是PE漆，产品效果没得说，而且性价比高，故他一直在向TATA推荐PE产品，完全没有搞清楚情况客户真正的需求，最终才不了了之。这次失败让井彦东领悟到，每个企业的需求不一样，不仅要解决产品问题，还要投其所好。不是我们有什么好的，他们就用什么，而是他们需要什么，我们就提供什么。

“TATA这个大厂做不进去太可惜了，得想办法把它拿下来。”井彦东有这个信心。回想当初TATA建厂时，自己也帮过不少忙，他们现在使用某深圳品牌的UV漆也是自己介绍的。这样好的资源做不进去，他不甘心。于是再接再厉，上次失利让他知道TATA老板对UV漆的重视，也了解到他对正在使用的UV漆不太满意，这正好是个切入点。如果用嘉宝莉的产品能帮他解决好问题，不就是一个很好的介入机会吗？他决定全力以赴。

虽然有过短暂的合作和试样经历，TATA老板对嘉宝莉品牌、技术、质量、实力、稳定性的认可度也挺高，只不过在自身产品上实践太少。他决定：“这次正好可以把UV和PU面漆都试一下，反正PU是嘉宝莉的强项。如果把握好这次机会，离成功就不远了。”结合他们对正在使用的UV漆不满意的情况，井彦东推荐用嘉宝莉UV漆和PU面漆进行试样，产品质量和出来的效果都非常理想。某深圳品牌的白底漆，至少要涂4遍，而嘉宝莉的UV漆涂3遍就可以达到理想的效果。不仅减少工序，还降低成本，提高产量，出来的产品品质理想。“这对嘉宝莉来说是一个难得的机遇，产品过硬正是嘉宝莉的砝码。”井彦东自豪地说。

但要对方完全换掉一个使用多年的成熟供应商，决不是一件容易事，而且现在的企业，一般都会同时与几家大的供应商合作，以保证竞争效果和谈判筹码。产品的使用效果也需要时间来检验，虽然几次试样效果确实不错，但TATA仍还要对嘉宝莉产品进行更进一步、更全面的试样，在这个过程中，井彦东也不厌其烦地继续提供着各种周到细致的服务，最终合作应该只是时间问题。

妙计提升现金流

家具漆行业里有句俗话：“不欠款等死，欠款管不好，找死”，道出了家具漆经销商的真实处境。但井彦东认为，任何事都要一分为二来看，难者不会，会者不难，只要规范管理，就能把资金风险控制在安全线以内。他总结出了一套自己的收账方法：“第一，与客户合作，一定要为客户着想，该替客户考虑的问题都要考虑到，让他挑不出你任何毛病。我这人比较仗义，做事雷厉风行，让客户觉得欠我的钱对不起自己的良心；第二，三分之二的生意，三分之一的人情，客户方面，跟生意无关的事情能帮就帮，直接谈生意不好谈，在别的方面帮了他，反倒能起到‘曲线救国’的作用。”

为规范管理赊欠式销售行为，井彦东严格规范客户的选择，会提前对客户进行全方位多渠道的评估考核，重点是了解客户的财务状况。“有了风险评估和规范管理，我们才能更加大胆地向前冲。这时候，我们的竞争优势不仅仅是产品、价格、服务、配送，还有资金管理。这样一来，自然会出现别人‘山重水复疑无路’，我们却‘柳暗花明又一村’的局面。人家不敢做的生意，我们也有办法有胆量做下来。”

谈及北京市场和自身生意的未来发展，井彦东信心满满：“危机，便是在危险中找机会。在保证资金安全的前提下，我们会比原来更全面更深入地开拓市场。人就得有目标，把目标定高点，朝着高方向努力，才离目标更近一步。”他希望有朝一日自己能成为嘉宝莉家具漆在北京市的总代理，同时把生意一步步努力做得更大更强。

“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”。当一个人锁定了高目标，并愉快地为实现这个目标而努力奋斗时，这个人一定会有所作为的。

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