美家居王永信：不花VC一分钱，玩转红木家具O2O

  采访王永信时，正赶上美家居首届合伙人年会，一直忙到晚上凌晨，他才腾出时间接受采访。干了十几年的职业经理人，美家居是他第一次创业，也正是为了美家居他才下决心创业。

  放弃百万年薪，从国内最大的红木家具厂辞职创立红木家具O2O平台，到现在已经快一年的时间，当我问他从职业经理人到创业者，有什么感受。王永信回答得很直接：“真TM累!”

  作为国内为数不多的从线下走到线上O2O项目，同时又处在暴利与混乱齐备的红木行业，美家居目前的成功艰难但快速。从项目创立至今，半年多时间，已经发展200多家店铺，在烧钱已经成为一种习惯的创业背景下，美家居没有花投资人一分钱。

  美家居创始人王永信

  最早的职业经理人

  90年代末，王永信大学毕业，正赶上中国市场经济发展如火如荼，和许多满怀抱负的青年一样，他从内陆奔赴到南方沿海，在福建一家服装厂开始了职业化的历练。当下中国的职业经理人，有相当一部分是早年受台湾公司培训而成，王永信也是其中一个。

  彼时的广东、福建，集中了中国半数以上的服饰企业，产业的高度集中，带动人才与资金的大量涌入。行业飞速发展，企业对规范化管理的需求愈加强烈，因此吸纳了大量的台湾职业经理人进入大陆企业。

  从站姿仪表、演讲能力，到人力资源、财务管理，再到生产营销，王永信经历了五年的严格的全方位训练，迅速成长为中国最早一批的职业经理人。此后，他陆续在 服装行业、玩具行业担任过多家企业的职业经理人。2008年9月份，经猎头介绍，王永信进入了中国最大的红木家具厂，一呆就是八年。

  如果将商业世界比作一场场游戏，红木行业绝对是最惊险、最刺激的游戏之一。八年时间，王永信见证了红木行业的暴涨暴跌。在严酷的市场环境中，通过帮助企业 制定发展战略，完善人才录用考核体系，升级品牌营销体系，这个传统的浙江家族式企业从简单粗放式的管理逐步规范，也正如此才得以在风雨飘摇的行业中稳居头 把交椅。

  但是，有一个问题始终困扰着王永信：红木行业为什么会发生周期性暴涨暴跌?

  红木行业的真相

  经过八年行业摸索，王永信看清了红木行业的真相：红木暴涨暴跌的行情，完全是人为操控，木材商才是最大的庄家。他们囤积居奇，大肆炒作，致使红木价格飞涨，市场有价无市。然后，木材商高位抛售，厂家无奈接盘，承担风险。

  在王永信看来，红木行业之所以是一个“有钱也难以砸进来”的行业，正是因为红木的行情太难控制。

  “今天10万元的货，可能明天就涨到了20万;今天卖出的20万的货，明天有可能进价都不止20万。”

  和大多数行业不同，红木行业讲究现货交易。门店找厂家拿货，必须支付全部货款，然后厂家拿着钱去找木材商进货，然后才开始生产。等门店拿到成品，已经是几 个月后。而在这几个月中，红木价格随时涨跌，无论是厂家还是门店，除了付出生产成本、管理成本、原材料成本、利息之外，还承担了巨大的市场风险。

  与此同时，行业混乱导致假货泛滥，消费者不仅难辨真假，更是常常被“宰”。这也就是为什么红木行业常被调侃：“有文化的买不起，卖的起的都没有什么文化。”

  杀死野猪的人

  马云讲过：“杀死野猪的一定是企业家，而不是职业经理人!“

  对于王永信来说，他对自己的职业定位其实一直是“成为一名优秀的职业经理人”，直到2014年6月23日。

  “一家真正好的企业，不应该由市场推动发展，而应该主动去推进市场良性发展。”

  2014年6月23日，王永信将一沓44页、思考了四个多月梳理而成的商业计划书交给了董事长。这是一份通过“互联网+红木”，构建红木家具O2O交易平 台的商业计划书，他希望通过这个全新的商业模式结束传统红木行业的乱象。然而，董事长接过来随手翻了不到两分钟，就丢进了身旁的抽屉。王永信霎时“心都凉 了”!

  接下来一段时间，他反复找董事长商量，只要能让他操盘新项目，哪怕自己只拿几千块钱的基本工资也愿意。可结果总是得到一样的敷衍——“董事会要再商议一下”。

  王永信回忆，当时非常不能理解董事长的态度，这么好的模式，为什么企业连尝试都不愿意?直到自己创业坐上老板的位置，他才逐渐明白其中缘由：企业大了难调头，从传统业务全面转型新业务会担心“转死”，而且作为一个家族式企业，董事会不能接受一个“外人”加入。

  心中一半是对红木家具行业新模式构想的兴奋，另一半则是对抱负得不到兑现的沮丧。2014年12月28日，甚至来不及等到过完年，王永信向董事会正式提出辞职申请。他决定带着自己的构想出来创业，亲手杀死传统红木行业中的“野猪”。

  从0到1

  从职业经理人到企业创始人的角色切换，远比王永信想象中困难。

  2015年7月24日，美家居第一家线下旗舰店在南京开业，同时这也是美家居在全国范围内的第一次合伙人众筹大会。

  头一天晚上，王永信忙到了凌晨一点多才回到房间，同房间的业务经理已经睡熟，而他在床上辗转反侧，无法入睡。凌晨四点钟，王永信起身来到阳台，一个人默默抽完了两包烟，“眼泪水都快要涌出来了”。

  此时，距离美家居红木家具O2O平台正式启动只过了两个月时间。

  在得知王永信另立门户的消息后，前老板向红木行业下了死命令：任何人不得和王永信的公司合作，否则断绝一切业务关系。业内的龙头企业对自己实施业务全面封锁，美家居举步维艰。

  最艰难的时候，王永信依据美家居模式亲自写出一套招商手册，两名业务经理带着用A4纸打印制作的名片前往中国红木家具最大的消费市场山东进行推广，而彼 时，美家居还只是王永信脑海中的一个模式，没有一家线下门店。虽然临行嘱咐业务员时王永信信心满满，但是从业务员踏入山东的第一天起，他悬着的一颗心始终 没能放下。

  尽管没有一家线下店，但10天“扫街”下来，总共收到了5000多元意向金，20多位商家签订了意向合作协议。5000多意向金中多则1000，少至100，但市场的反馈让王永信有了底气——美家居第一场合伙人众筹大会有了这20多位“种子商家”。

  美家居O2O线下体验店

  红木家具O2O平台

  7月24日，美家居南京旗舰店开业，同时也是美家居首届合伙人众筹大会，王永信登台介绍红木家具O2O模式，他等待已久的时刻终于到来。

  “美家居红木家具O2O模式搭建了一个规范对接经销商和生产厂家的平台，在生产厂家一端，挑选优质厂家入驻，取得网络独家代理权与最低价格采购商品的权 限;在经销商一端，采取合伙人机制，在线下统一采用美家居品牌形象装修，在线上平台统一订货。通过对B端生产厂商、经销商进行整合，从而实现对C端市场的 规范与掌控。”

  从商业模式上来看，美家居不是一个简单对接经销商与厂家的掮客。通过掌握大量的生产订单与销售渠道，利用规模优势最大化降低成本，解决传统市场价格混乱的 难题。在解决产品品质方面，美家居与国内红木检测唯一国家认定机构南京林业大学签订合作协议，任何一件对外出售的红木家具，都会贴有南京林业大学的检测证 书，解决了消费者真假难辨的难题，帮助终端经销商建立市场信任。另外，美家居合伙人机制使得对终端门店具备了绝对掌控权，基于平台实现红木家具售后30天 包退还的服务机制，帮助经销商分担售后服务的包袱。

  宣讲结束，王永信站在台上，面对台下兴奋的商家，假意轻松中掩藏不住激动：“明天将是你们一生中的唯一一次机会，早上7：50会议室打开大门，8：10准时关闭。美家居股权众筹，我，在这里等你们。”

  7月25日8时5分，王永信走进会议室，所有人全部到齐静静等待，没有人多说一句话。从踏进会场的那一刻，王永信明白，他成功了。

  全场股权众筹，一共募集200多万，一战定乾坤，美家居活了!

  当问及为什么愿意将股权开放给线下加盟商，王永信回答，除了成立美家居投资管理公司向经销商开放股权，还成立了红美投资公司，向公司员工以及木材商开放投资窗口。

  “美家居全产业链上的每一个人都可以成为公司的股东，这样大家才会利益捆绑、共同努力，也避免不再发生我在上一家企业的遗憾。”

  在王永信看来，红木行业中的“野猪”太过凶猛，需要众人齐心才能杀掉，距离红木暴涨暴跌秩序的终结，王永信相信已经不远……

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