一统国际家居杭州分公司总经理白红霞：在探索中对“模式”进行不断创新

摘要：2013年7月，中国人民银行全面放开金融机构贷款利率管制，实现了利率市场化的大跨步改革，实体经济利好初现。2013年7月，对于一统国际家居杭州分公司来说更是一个里程碑式的存在。在这个月，它迎来了新的领航人——白红霞，在这位柔韧女强人的带领下...

  2013年7月，中国人民银行全面放开金融机构贷款利率管制，实现了利率市场化的大跨步改革，实体经济利好初现。2013年7月，对于一统国际家居杭州分公司来说更是一个里程碑式的存在。在这个月，它迎来了新的领航人——白红霞，在这位柔韧女强人的带领下一统国际家居杭州分公司在艰难重组后迅猛腾飞。2016年4月，在近3年的不断调整、发展中，杭州分公司更是以近千万的销售业绩拿下了一统国际家居全国销售冠军区域的桂冠。

  白红霞，一统国际家居的老人儿，从基层做起的她在奔赴杭州分公司做总经理前曾担任一统国际家居华东区负责人。从监管几个区到专职管理杭州区，对于白红霞来说不是下放而是一个打造全国“样板区”似的挑战。

  “在我到杭州之前，杭州分公司可以说是半死不活，几乎一直处于亏损的状态。2013年7月我到杭州之后，在2个副手的帮助下对杭州区进行了颠覆性的改革，全部打散、重新组合，尤其对销售部可以说是出了重拳。大概经过1个月的调整期，杭州区就开始实现了盈利。”白红霞说。

  这不是杭州分公司第一次摘得冠军，但从吊车尾到全国第一，确是一个从量变到质变的团队建设过程，是一个在探索中对“模式”的不断创新。

  白红霞麾下的“铁骑团队”

  “团队建设”是在本次采访中白红霞对笔者提到频次最多的一个词，也是一统国际家居杭州分公司实现快速腾飞的重要原因。白红霞认为，一统国际家居从集团层面来讲战略框架已经很完善，而且与时俱进的不断进行调整，而对于区域来说，在紧跟集团大方向的基础上，最主要的就是自身团队的建设。“包括人员专业素养培训、员工个人能力提升、管理岗位人才选拔、各部门分工配合……这些都属于团队建设的重要组成部分，也是杭州区日常工作的重点之一。”白红霞介绍。“个人最强，不一定杭州最强，我们是一个非常讲究团队作战的集体。”

  物质上激励、精神上鼓励”这是一统国际家居杭州区进行团队建设上的第一步。这种物质上的奖励不仅包含惹人的奖金，还可能是一本书、一个展示自我能力的机会、给他们一个更宏大的职业规划。精神上呢，则是事无巨细的将做事方法教给员工，小到一个语态、一个举动，大到集团的战略思想，并不断给予员工认可，逐步培养他们自身的能力。

  “我的员工常说：‘白总只要你在，哪怕只是坐在那儿什么都不干，我们都会很紧张，我们都会全力以赴去做这件事。’”白红霞笑着对笔者说“他们以前对我依赖性的确很强，特别听话。但随着团队日益成熟，现在每个管理人员都能独当一面了。”可能也正是这种“听话”让杭州区团队格外有凝聚力，真可称得上一支所向披靡的“铁骑”。

  作为一个销售型企业，一统国际家居是一个重视能力与实力的地方。因此，不同阶段给每名员工设定目标、给予适当压力是白红霞进行团队建设的第二步。“痛并快乐着”是杭州区的一种普遍工作氛围。事实证明，在压力推动下，一统国际家居杭州区的员工的能力在无形中得到了很大提升，多投入下是高回报。

  据介绍，一统国际家居杭州分公司将于今年加大团队扩建力度。白红霞说：“可能跟个人性格有关，我是一个谨慎的人，所以近几年杭州分公司一直是没有进行大规模扩张。2015年年底我想明白了，很多事情需要靠人去做的，没人确实不行，所以我们今年大力扩建。特别是众筹团队，在今年给了我很大惊喜，已经成为了杭州发展的两架马车之一，所以2016要着重发展众筹。”

  不得不提的一统“杭州模式”

  在白红霞看来，与其说“杭州模式”是深思熟虑之下的一统“明星产品”，不如说是不断探索中应势而出的创新之举。

  “刚刚我提到了，在我接手杭州分公司的时候销售部是推倒重建的，几乎全部启动的新人。而新人势必在刚开始时需要帮扶。另外，杭州区是华东区经济比较好的一个城市，外来人口很多，当地人不好招，基本都是外地员工，而外地员工又有一个很大的弊端，流动性强。不管怎么从物质与精神上想奇招，那些要走的基层员工都是留不住的。在此不得已的情况下，我就思考：有什么方法能让销售变得很简单？最后我总结出来的就是：基层员工可以多，但基层员工不一定要做特别重要的事。所以，我让基层员工做最简单的事情，最容易复制的事情，最容易培养的事情。我主要抓谁？抓我的中层管理干部。不管是基层升迁为管理还是直招中层，只要我这个阶层稳定，那我的团队就不会受到人员增加或离开的影响。这就是杭州模式。”白红霞说。

  让基层员工做最简单的事，让中层管理干部肩负起承上启下的重任，把销售过程中“一带到底”的模式打破，分工明确，变成一个4*4的接力。白红霞就是依托这个模式将一统国际家居杭州分公司打造成为了一个坚不可摧的堡垒，此模式也成为了一统正在进行全国推广的典范。

  以设计促销售，服务前置模式正在进行

  对于家居行业来说，2016年大形势依旧不理想。不是没有需求，而是不容易找到顾客的痒点。“拿一统来说，一些大客户对于装修其实并不在行。因此，会产生一些买了我们家具但因为家装风格不匹配而退单的情况。所以，我去年高薪挖来专业设计师，组建专门设计团队，将服务前置。并且在售中给顾客更独到的建议，以完美的设计方案提高成单率。”以设促销，这是杭州区正在启动的创新模式。

  目前一统国际家居杭州区有两大头牌设计师，一位色彩搭配能力超群且销售能力不俗，一位对空间设计有独到见解。强强联合下，为顾客提供最专业的设计方案。

  让设计师走出去，配合市场部为顾客提供售前的量房、家访服务不仅可以提前掌握顾客需求，有的放矢，更能够为顾客提供最准确的家居配套方案。“我们特别重视顾客体验和配套服务。”在白红霞看来，设计师服务前置的模式不仅是为了取得好的业绩，更是对一统国际家居集团“一心一意 统统为家”经营理念的一种贯彻落实。

  “我会将这一模式的每一个细节、分支总结出来，把‘杭州模式’继续深化下去”白红霞说。

  优质产品，贴心服务，做口碑式宣传

  产品品质的不断提升可以说是一统国际家居集团经营高速增长的重要原因。对此，白红霞也表示，产品的优质化是杭州区服务优质化的一个关键。

  杭州区的贴心式服务不仅体现在设计方案前置，在送货中也可按顾客需求由设计师或员工随货到家，指导顾客家具如何摆放，饰品、软体如何搭配。，这个也算是我们服务上的一个提升。

  此外，专业、贴心的送货、安装人员，保证了一统杭州区的稳步发展。“我们的工人都是一统自己安装部的员工，都经过专业的培训。‘你们工人的服务真的很好’这是我常听到的一句话，我觉得这也是一统成功的一个原因吧。”

  “如何把顾客请进来，怎么样把顾客送出去”白红霞在这上面有一套自己的想法。她要求每一名员工都要讲服务做到位，让顾客为一统做口碑宣传。提前跟顾客沟通预留车位、中午送上一份简餐、给顾客递上一杯温水、给随行儿童准备一些零食……虽然都是一些细节，却最是温馨。白红霞对销售部门、市场部门都有严格的奖惩规定：不能说顾客在我们这消费了，再来你的服务质量就有所下降，一定要比之前更好。她常跟顾客说的一句话就是：你在我们这消费之后，我们的服务才刚刚开始。

  白红霞说：“顾客的认可对我们企业是至关重要的，可以帮助一统实现多渠道的口碑宣传。我们在找客户的同时，顾客也在主动找我们，这样的话一统才能更大更强。”

  在采访最后，白红霞表示今年还将在软体产品的销售上加大力量：“补足短板，全面发力。”

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