2016东南亚商旅系列访谈之吴晨曦：TATA开大店真的赚钱吗？

摘要：6月3—13日，北京家居行业协会联合新浪家居共同举办——“北京家居行业协会2016东南亚商旅系列访谈”。中国家居企业家一行人来到美丽的东南亚进行商旅考察，在放松身心、共叙友谊的同时，望各位企业家碰撞出很多思想的火花。

  新浪家居 王晶 东南亚报道  

  编者按：6月3—13日，北京家居行业协会联合新浪家居共同举办——“北京家居行业协会2016东南亚商旅系列访谈”。中国家居企业家一行人来到美丽的东南亚进行商旅考察，在放松身心、共叙友谊的同时，望各位企业家碰撞出很多思想的火花。

  谈起TATA木门，很多人在问，为何TATA的店越开越大，扩张速度堪比高铁，快速的令人惊叹？为此，新浪家居独家专访了TATA木门董事长吴晨曦，解密TATA大店模式背后的秘密。

  2015年7月24日，TATA木门十里河店600平米独立临街大店开业；

  2015年11月28日，TATA武汉欧亚达汉阳国际广场2000平米独立临街大店开业；

  2016年3月20日，TATA北京居然之家北四环1600平米木门黄金卖场第一店开业。

  首先，在二手高端房的影响下，木门及阳台木门、阳台门窗在家居里面的份额越来越重，甚至达到了最重的状态。包括居然之家董事长汪林朋也对门窗行业表示了极大的重视。木门窗及延伸产品是家居里面占有份额最大比例的一个类别。这也是居然之家、红星美凯龙等家居卖场越来越重视门窗的态度所在。

  其次，TATA木门是专注做木门的企业，17年只做木门，恰巧在这个产品线是横向延展的，这种延展正好吻合了目前市场变化的趋势，因为市场越来越向高端及解决环境风格上转化。比如说美式需要一定的墙板，正好配合这个方向，而且大房子更是这样。同样二手房改造在门窗方向都有变化，所以导致了方向的问题。TATA木门正好吻合这个横向发展，因为专注做木门，就这样横向发展，并没有做橱柜、衣柜、家具等其他品类，而是在门上横向发展，所以正好吻合这个方向。

  再有，就是TATA的电商，大量的互联网客户因在互联网首先接触TATA，当二次接触TATA的时候就到大店，这时候能大量的客流转化，就是O2O的方式。毫无疑问，TATA是木门行业内最会“互联网”的企业之一。TATA是电商领域最成功的木门品牌，电商一直是众多木门企业心向往之却不能至的东西，然而TATA却可以游刃有余。除此之外，TATA还创造性的提出了“O”店这一模式，将线上与线下串联成一体。一方面，TATA做出连续4年在天猫全屋定制木门类销量第一。另一方面，TATA也不忘线下店面的扩展升级。从专业做实体店面到发展电子商务，再到线上电商和线下店面双管齐下。

  最后，吴晨曦认为，真正优秀的营销是让客户自我选择，给客户很大的体验感，模拟性体验感，这时候才能自我选择，大店可以给客户更好的营销服务、体验，所以综合这四点TATA需要吻合趋势，顺应历史潮流来去做大店。

  从目前开大店的结果来看，TATA今年上半年保持高速增长，其中非常大的原因，除了产品研发及营销促销带来的市场之外，很大的原因就是因为大店模式给TATA带来更多的客户源和更高的客单值，这两个原因起到重要的作用。因此TATA在未来一段时间会继续加大大店的开发模式，乃至装修、员工管理、营销的手段转化都是在这里面。大店的模式不仅仅开大店，以及一系列营销手段的各种各样的变化，包括以设计为先导的，过去TATA是以营销人员的销售店员为先导的营销，后来TATA全国转化成以设计为前导的营销，都是在大店的模式下形成的，包括里面大店需要大量的员工，员工的管理模式。因为一个大店真正要到30个店员，这里面店长的管理能力，就跟过去一个店带三四个兵的管理模式完全转化。所以一个大店模式绝不仅仅是开个大店的问题，涉及到一系列内部的改造，内部人员技术手段，甚至整个信息化系统的改造，这是大店模式。但是吴晨曦认为在整个中国未来建材行业发展趋势中都是这样的，为先导的自我改造吻合消费者，吻合市场的变化，才是需要做的方式，所以我们也号召，也希望更多的业内同行向这方面去走。也更希望优秀的建材城能在这里面给TATA更多的支持和帮助。

  因此，TATA大店模式主要有四个原因，第一，因为产品线市场的需求，份额在家居里面重。第二，正好TATA吻合这个需求，因为专注，导致只有横向发展，正好吻合这个需求。第三，TATA的O2O模式，是一个大量客源来后能转化的一个变化。第四，就是需要更好的营销服务带来给消费者体验感。（文/新浪家居王晶）

  新浪家居华北副主编王晶与吴晨曦合影

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