进口品牌大热，是趋热还是头脑发热?

摘要：从2014年下半年开始，以前只在一线、二线城市和省会城市才能见到的一些进口洁具品牌，如：汉斯格雅、唯宝、杜拉维特、科鲁迪、威达等，陆续进驻一些三、四线城市，如华东发达县级市和内陆发达地级市。

　　从2014年下半年开始，以前只在一线、二线城市和省会城市才能见到的一些进口洁具品牌，如：汉斯格雅、唯宝、杜拉维特、科鲁迪、威达等，陆续进驻一些三、四线城市，如华东发达县级市和内陆发达地级市。

　　目前进口品牌，科勒、TOTO两大巨无霸品牌在国内销售直奔百亿级，在高端市场占有率极高。科勒在华东很多县级市工厂回款都高达上千万元，省级代理动辄上亿元!汉斯格雅2015年度全球营业额达到了创纪录的9.64亿欧元(约合人民币71.08亿)，中国区估计有10多个亿元。汉斯格雅由于这两年价格全线下沉，零售暴增，据称南京一场团购活动收现金五百多万元，发展势头迅猛!杜拉维特和唯宝的销售额也是亿元级别，这两个品牌以前由于价格的原因，主要是靠高端工程销售为主，零售很差，才几千万。

　　近两年由于工程不景气，虽然也在通过价格下沉来抢占零售市场，但是只是部分产品价格下沉，加上科勒、TOTO两座大山实难撼动，导致增长没那么迅猛，特别是杜拉维特在部分区域的零售渠道全面溃败。威达、科鲁迪这些进口品牌销售额才几千万元，主要是几个家装渠道做得比较好的经销商拉动。顶级品牌劳芬、当代、THG等主要在一些一线城市才有，量都不是很大!

　　但总的来说，相比前几年，进口品牌总量在迅速上升，很多经销商都在想方设法拿进口品牌，为什么会出现这种现象呢?

　　1、随着生活水平的改善，消费实力上升、品牌意识的增强，加上中国人长此以往的进口情结的拉动!

　　2、数十年的消费体验反馈，进口洁具在产品质量，人性化设计等方面带来的产品使用寿命长，用户体验好的口碑正积累。

　　3、近年进口品牌为了抢占市场，放价销售，部分产品销售价跟国内品牌相差不大，比如说2000多元的杜拉维特马桶，1000多元的汉斯格雅花洒等，带来销售的暴增!

　　4、渠道的推动：国产品牌目前正深深陷入价格战之中而不能自拔，一些经销商成了搬运工!很多有远见经销商把精力和资源都转向进口洁具，资源和资金的倾斜推动了市场的发展。

　　5、浴室柜、淋浴房这两大目前卫浴零售权重最高的品类，由于准进入门槛低，产品无差异化，也逐步进入了价格竞争时期!此两大类经销也需拿进口品牌为他们打开高端消费入口，而规避正面的价格竞争!

　　目前进口品牌的渠道建设格局是什么样的呢?

　　1、两大巨无霸科勒、TOTO已基本完成地级市和发达县级市以上的渠道建设，经销商实力基本上是当地前三甲，占据卖场最好的位置，开设300-500平方米以上的旗舰店。TOTO由于渠道混乱，对经销商信心有所影响，科勒近几年严格管控渠道、提升店面形象，上升势头迅猛!

　　2、汉斯格雅、高仪两大进口五金品牌和杜拉维特、唯宝两个洁具品牌往往相互组合，开设150到300平方米左右的专卖店，随着这几大品牌近年的价格下沉，市场占有率迅速上升，渠道建设也在快速渗透。

　　3、近年威达、科鲁迪、卡德维等组合成300平方左右的欧洲进口卫浴馆，然后再整合浴室柜，淋浴房做整体提供个性化解决方案，主攻设计师渠道。目前在重庆，成都，常州等城市操作得非常成功，未来几年此种组合会有不错的发展!

　　4、整合一些国外不知名进口品牌，做进口卫浴综合馆，也有些发展迹象!

　　从目前来看，抢占进口卫浴品牌、稀缺资源确实是大方向。但很多经销商还未对进口品牌的品牌特性、操作模式等进行充分了解就匆匆切入，跟风效应很明显!近几个月笔者对进口品牌的渠道细心观察，认为有些问题确实值得经销商仔细斟酌，量体裁衣，以免投资失败。

　　1、渠道混乱，窜货现象十分严重。

　　2、价格透明，网络销售，对线下冲击严重，大部分进口品牌都在天猫开设有旗舰店。

　　3、服务跟不上，基本就是单纯买卖关系，基本无销售支持、培训等，汉斯格雅部分经销商反映公司几年也不组织一次店长培训。

　　4、大城市大代理商批量进货，价格优势太大，上海、北京很多进口品牌的产品售价，是很多地级市分销商的进货价，导致很多消费者去大城市购买。

　　5、部分品牌太注重工程，有工程的时候可以批到很低的折扣。而零售虽有部分产品价格亲民，但大多数产品还是价格很高，在很多内陆地级市能消费的群体还是很有限，加上内陆工程又很少!如果经营不善，很难生存!

　　在工厂层面，浴室柜跟淋浴房品类由于进入门槛低、产品同质化严重，虽然目前也陷入了价格竞争阶段，很多工厂在寻找新经销商和调整渠道的时候也对进口渠道经销商青睐有加，但建议也不能盲从!科勒、TOTO的代理商零售很强势，是很好的选择!威达、科鲁迪这些组合经销商零售也不错，也是不错的选择。汉斯格雅这两年零售上升很明显，也是不错的选择!其他品牌就要具体情况具体分析了!一线城市和省会很多进口品牌经销商，看似实力强大，店面形象高大上其实零售很弱并不赚钱，而浴室柜和淋浴房基本要靠零售，如果选择这些经销商不一定能操作好!

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