亚丹衣柜胡海军：坚守初心是我的营销之道

摘要：亚丹衣柜是国内专业生产环保定制家具规模最大的企业之一，其零醛板材深入消费者的心。近年来，亚丹在稳步发展，在刚过去的双十一，亚丹超额完成了预期目标的200%。另外，在整体布局上，除广州厂外，亚丹还新建了河南分厂和湖北分厂，生产力大大提升。亚丹...

亚丹衣柜是国内专业生产环保定制家具规模最大的企业之一，其零醛板材深入消费者的心。近年来，亚丹在稳步发展，在刚过去的双十一，亚丹超额完成了预期目标的200%。另外，在整体布局上，除广州厂外，亚丹还新建了河南分厂和湖北分厂，生产力大大提升。亚丹是如何取得佳绩，在2017年又有什么新的规划？新浪家居记者采访到亚丹衣柜营销总监胡海军，一起听听他的见解。

亚丹衣柜营销总监胡海军

    新浪家居：每年双十一都是家居企业兵家相争的关键时刻，亚丹衣柜今年双十一的成绩单如何？

    胡海军：“双十一”的成绩远远超出了我们预期目标。一千万是预期目标，最终我们做出了两千三百万的业绩，而且几乎没有一个是刷单的，我认为这个成绩是十分理想的了。

    新浪家居：能分享一下亚丹衣柜的双十一营销策略吗？

    胡海军：针对定制品的属性，优惠模式还是采用拍特权定金、买多少免多少等传统政策。但我认为消费者看重的并不是优惠这一块，而是企业能为他们提供怎样的整体设计方案。我们亚丹在这方面是做足了功夫，亚丹的产品走向系列化，同时在人性化、颜色搭配以及空间利用这几个方面块都有一个非常好的展示，通过方案展示能吸引不少的流量，有流量自然就有机会产生销量。

    另外，我一直认为，单靠线上的推广是不够的，终端的转化也非常重要。为了配合双十一的销售，前期针对经销商的转化也下了不少功夫。在电商上，亚丹把全国划分为四个大区，每个区有专门负责人教经销商如何跟客户谈单、如何让客户接受我们的方案、如何做好后期的跟踪，通过沟通培训，终端转化率从年初的3%一下子提升到8%，转化率提高，整体效果就出来了。所以一定要说双十一的营销策略，我认为这个“厂商一体”策略是最重要的。

    新浪家居：能说说亚丹衣柜在线上和线下是如何配合的吗？

    胡海军： 我们线上线下配合得比较紧密，比如说即将到来的元旦促销活动也是线上线下联动开展。线上通过各种各样的渠道去推广我们的产品、品牌、设计方案，进行引流，接着厂家把线上收集到的客户资料直接给到经销商，再教经销商怎样去转化。当然“厂商和一”并不是针对双十一或者元旦或其他节日促销才用的，而是我们一直坚持做的事情。

    新浪家居：现在是大家居时代，各大家装品牌都朝着全屋定制的方向发展。面对这种竞争激烈的局面，是否会有压力？

    胡海军：肯定是有压力的，因为现在各大品牌都是朝着全屋定制去做，竞争确实很激烈的，但是我觉得亚丹还是有一定的基础。

    新浪家居：那跟其他品牌相比，您认为亚丹衣柜的优势在哪里？

    胡海军：我认为主要有以下三个方面，第一个优势是亚丹的基础好，从2003年建厂至今，到现在已有13年历史，在整体衣柜这块可以说是十分成熟了。对于刚刚说到的全屋定制，其实亚丹从2011年就开始筹备这个项目，到现在我们的产品线包括有衣柜、酒柜、书柜、电视柜、床、床头柜等很多产品，可以说除了橱柜之外，家里几乎所有的柜类产品都囊括在内了。

    第二个优势，亚丹整个研发团队都朝着全屋定制这方面去做，除了木制品之外，柜类产品的附属品也有做。比如我们去年年底开始推出的零醛床垫等寝具系列，今年新增加的保险柜、保密锁等，未来我们还会考虑做零醛地板、窗帘软装等各方面。亚丹在现有基础上循序渐进地做关联性的扩张。

    第三个优势，亚丹产品都是以系列化做研发的，比如客厅系列、卧室系列、餐厅系列、儿童系列、老人系列等等，这样使得亚丹产品有较好的整体呈现效果。

亚丹衣柜99无醛日

    新浪家居：今年，亚丹衣柜参与了99公益日捐款活动，呼吁社会关注”儿童白血病”。作为国内专业生产环保定制家具规模最大的企业之一，亚丹衣柜2017年在生态方面会有哪些更进一步的策略？

胡海军：“99公益日”在我们公司是定义为“99无醛日”，呼吁大家关注环保健康，关注儿童白血病。对于公益，亚丹自2010年跟北京新阳光慈善基金会合作开始，到现在一直没有间断过，每年都为几百万甚至上千万的白血病儿童进行捐款，我们董事长还去过北京医院看望过一个白血病儿童，并进行现场捐款，密切关注他的治疗过程。

    而在环境保护以及家居健康方面，亚丹衣柜都采用零醛禾香板，自2011年跟北京万华生态板业合作以来，我们不仅自家采用禾香板，也向行业推荐使用这个零醛板材，我们真心希望消费者能得到一个非常环保的家居环境。

    除了解决板材的甲醛问题外，行业采用禾香板也能从真正意义上解决秸秆焚烧带来的一些环境污染以及秸秆浪费等问题。明年七、八月份，我们亚丹河南许昌的分厂可能就会正式投入生产，主要用途是从农民手上收集秸秆，再利用秸秆做成零甲醛的秸秆板。河南厂一旦运作起来，板材年产量将会达到150万立方，这是一个非常大的产量。

    除了河南厂以外，未来，亚丹还会跟万华禾香板开更多的厂，目前我们计划在全国六个城市开这样的厂，让全国的小麦秸秆、稻秆不再像以前一样烧掉或者直接掩埋，对环境造成破坏。我们要逐渐把这些东西变废为宝，真正利用起来，真正意义上去解决因为这个农作物秸秆导致的环境污染。这也是企业真正回馈社会的一份责任。

禾香板

    新浪家居：零醛禾香板是亚丹的优势，您不担心推广后，更多企业使用了，亚丹的优势就会减弱吗？

    胡海军：不会，原因有以下两个。第一，我们的出发点不是为了用禾香板打倒竞争对手，而是真心想把禾香板推广出去，让消费者享受到一个优质环保的产品，同时也希望能推动行业朝着健康环保这个方向发展。

    第二，我认为真正的优势是来源于自己而不是靠别人给的。有竞争是很正常的事情，自身真正的优势很大程度来源于企业的综合管理以及整体体制的建设。同样价格的一块板材，企业管理不同所产生的成本会完全不一样，甚至能相差好几倍。所以这也是推动行业健康发展的一个好渠道。

爱琴海系列客厅

    新浪家居：目前家装消费主力群体集中在8090一代，您认为这一代人对家装有怎样的需求？亚丹衣柜如何满足他们的需求？

    胡海军：我认为现在年轻人更偏好现代的、简单的风格，喜欢田园风格的也不少。

    明确了客户的需求后，我们会针对他们的喜好进行产品研发，亚丹每年对产品研发的投入非常大。整体而言，针对年轻消费群体去开发一些色彩搭配合理，空间利用充分，人性化而又智能的产品。同时产品设计最终还是需要回归到本质的话，因此我们会利用多一些自然的元素，让消费者回归到自己的状态。

    比如我们今年七月推出的爱琴海这系列产品，融入了蓝天白云、碧海沙滩等自然元素，色彩搭配给人舒服的感觉，而且因为是定制，所以尺寸能有所变化，充分显示出人性化设计，因此在建博会期间一推出，就受到广大消费者以及经销商的认可，甚至连同行都是高度认可的。

    未来我们的产品研发会更多地利用一些大自然的东西，比如说森林、沙漠等等这些元素。

    新浪家居：刚刚您提到会加入智能的元素，那亚丹未来在智能方面会有什么样的投入？

    胡海军：目前阶段的智能家居我认为用人性化来形容会更加合适，而不是真正意义上那种可以通过手机遥控任何一个家具的智能。当然这个时代一定会来到，但不是现在。

    目前来说，智能家居可以从产品设计中加入一些智能元素，以突显人性化。

    以我们亚丹来说，今年的新产品里我们增加了很多新配件，比如在转角处安装一个旋转的挂衣系统、收纳化妆镜、收纳穿衣镜等等。

    等我们把空间利用做好后，再引进智能化的系统。例如今年下半年我们亚丹在收纳化妆品的抽屉里安装密码锁，只要通过手机蓝牙就能进行操作。

    同时亚丹也把自己的保险柜产品植入到衣柜里面去，在未来，衣柜不仅可以用来存储衣服，还能实现自动熨烫、干洗、消毒等功能。接下来我们会把智能元素逐步引进，最后实现真正的智能。

    新浪家居：针对年轻人市场，亚丹衣柜有做哪些特别的推广方式？

    胡海军：面对年轻人，不能用传统模式去做他们的生意，而要用他们喜欢的方式去做他们的生意。什么是他们喜欢的方式呢？我认为是互动。

    其实在我们这个行业，更多地是在卖方案，你不喜欢我们设计师做的方案，没关系，你来做你自己家的设计方案，我按照你的方案去实现就好了。方案没有好不好，只有合不合适，客户认可的方案就是最好的方案。

    我们亚丹目前在使用一款APP，通过这个手机APP，企业就能与消费者一起来完成他家的设计方案，互动感的增强使得成交几率大大增加，而且避免了面对面的约谈，节省了时间。

    接下来我们即将上线另外一套功能更加强大的系统，消费者可以通过扫描产品上的二维码给产品打分、提建议，也可以对我们的安装服务进行评价，下单后能随时跟踪订单进度，这跟传统的营销模式是完全不一样的。

    新浪家居：根据您多年的行业经验，您认为目前家装制造业存在哪些弊端？

    胡海军：我觉得行业目前真正的弊端是缺少诚信，而这会直接影响行业的健康发展。商家对厂家缺乏诚信，经销商不能够以诚相待，纯粹以利相待的话，是存在很大问题的。无论如何，只有厂商一条心，才能把最好的产品、最好的服务给到客户。答应了商家15天交货绝不会延期一天，厂家承诺是零醛板材就绝对只能是零醛板材，能够少赚客户10块钱我绝不会多赚，能够给客户减一块板子我绝不多加一块板子。

    而我们亚丹淘汰经销商的首要原则也是诚信，我们不会因为经销商的能力有限而淘汰他，不会因为经销商的业绩差而淘汰他，但我们一定会淘汰没有诚信的经销商。

    不管是厂商之间，还是厂家与客户之间，诚信应该是我们需要坚守的最后一道底线，这道底线如果破了的话，整个行业都会面临灭顶之灾。

    新浪家居：您对未来整装定制家居的发展和营销有什么心得和建议？

    胡海军：我认为最好的营销方式就是坚守初心。做任何事情都回归到本质，回归到原点，不要去作秀。如果纯粹是为了赚钱而做事情，我认为是不会长久的。只有当你真心想给客户提供一个舒适的家庭环境，给他好的服务和产品时，怀着这样的初心去做事情，即便现在还看不出效果，但将来你一定能做好的。

我觉得有句话说得很对，我们帮你把事情做好，顺便赚取我们应得的那部分，不应该得的，哪怕你口袋里面有再多钱，我也不会再贪你一分钱。我认为这个理念或许是我们行业健康发展的王道。

亚丹生态家居（荆门）有限公司鸟瞰

    新浪家居：2016年即将过去，请您总结一下2016的成绩，并说说2017年的规划。

    胡海军：2016年对亚丹来讲应该说是收获颇多的一年，无论是公司的布局、营销业绩、还是团队建设，都取得了非常好的成绩。

    公司整体布局方面，今年在湖北荆门和河南许昌都有建厂，湖北厂预计明年4月份能够正式投产，河南许昌厂则采用德国进口的生产线，目前在不断完善中。

    团队建设方面，团队的执行力，人员的综合素质，都得到了非常快的提升。以客户服务的满意度来看，原来经销商服务满意度最高可能是百分之八十八点几，今年我们最低都有百分之九十二，最高还能达到百分之九十八点几。

营销业绩方面，2016年的招商人数将近200多人，而且整体素质非常高。零售业绩，在2015年基础上，截止到今年11月份，我们的业绩增长了百分之六十八点几，跟行业水平相比，我认为这个成绩算是很理想的。

说到2017年的规划，我们在整体管理方面有一个比较大的调整，从计划管理逐渐过渡到绩效管理，从元旦开始就会全面实施。

在整体布局上，我们会以广州、湖北、河南为中心，方圆300公里做一个突破。

在经销商管理上，会把目前560多个经销商分出等级，重点的经销商会重点培养，把这批重点经销商做大做强。然后会继续把每个省建立商会这种模式继续完善，让经销商能团结在一起，多学习交流。目前亚丹有7个商会，其中江苏、广东、河北、河南这几个省是做得比较好的，其他几个省的商会今年才建成，也在不断磨合完善中。明年我们会把这个商会模式继续复制，并不断完善，真正做到“以商养商，以商招商”，同时也让经销商们从中获得更多他们想要的东西。

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