加枫何子琛：2017年加枫淋浴房走标准化定制竞争力再爆发

摘要：2016年随着建材行业消费人群与群体消费观念不断发生变化，淋浴房产品每年销售量以20%-30%不断递增，淋浴房产业中颇具影响力品牌的加枫淋浴房面对挑战将如何规划？新浪家居走进加枫“霸道总裁”何子琛“内心世界”深入了解。

  背景：2016年随着建材行业消费人群与群体消费观念不断发生变化，淋浴房产品每年销售量以20%-30%不断递增，淋浴房产业中颇具影响力品牌的加枫淋浴房面对挑战将如何规划？新浪家居走进加枫“霸道总裁”何子琛“内心世界”深入了解。

  加枫淋浴房总裁：何子琛

  新浪家居：加枫成立至今已有21年历史，每年的市场发展都有不一样的精彩，在2016年加枫的市场状况如何？

  何子琛：加枫在2016年主要还是在国内零售市场进一步地扩展我们的销售网点，同时对年轻化的消费群体进行优化和改变我们的品牌形象。今年也尝试了一个新的门店模式：生活馆。从传统的售卖单一产品转变为场景营销，主要售卖的是针对客户痛点的解决方案。同时联合家装公司、施工单位共同打造全新的局部改造翻修的解决方案。从原来的客户为了需求而了解认知加枫，购买加枫产品转变成我们主动了解客户的需求，从而针对客户痛点提供解决方案，以此来达到口碑传播。

  所以在2016年我们的品牌经营与推广方式是以口碑传播为主要方式。

  新浪家居：2017年加枫的战略目标以及发展方向将会是怎样的？

  何子琛：2016年9月17日，加枫全国首个卫浴生活馆在红星美凯龙上海真北店开业，作为加枫“年轻生活、亲和服务、一站式购买”三位一体的体验馆。2017年首先我们会将2016年实验版的生活馆概念向全国复制。

  新浪家居：2017年将会把生活馆概念向哪些城市进行复制？

  何子琛：我们的计划是在全国的主要城市成立15家生活馆，一方面是互联网化意识程度较高的城市进行复制生活馆概念，包括：苏州、杭州、南京、成都、北上广深等城市进行。

  另一方面加枫品牌在上海将开始覆盖各大商超（大型购物商场）。在渠道发展发生变化的今天，全渠道营销已经成为我们品牌未来发展的方向。因此除了传统的家居卖场，我们也需要与客户离得更近。上海是我们的起源地之一，最早从上海开始运行我们的品牌，上海大大小小的卖场、商场、家居、专业卖场加起来达上百家，客户的购买半径相比五年前，甚至三年前都已发生天翻地覆的改变，所以现在我们需要离客户更近一点。所以我们未来的销售布点同样会以家居卖场为主，但是在特大城市我们将会进入商场，同时结合线上电商形成对于传统建材领域而言的一种强大助力。

  新浪家居：对于生活馆概念，有怎样的契机促使加枫开始运行新概念模式？

  何子琛：启发点应该是吴声老师的《场景革命》。一开始我们团队仅是产生了思想碰撞，吴声老师的《场景革命》让我们萌发了付诸行动的想法。

  另一个便是我们团队也在讨论传统建材行业未来的趋势走向。

  就像九十年代我们是去传统国营单位进行购物，比如：友谊商城、友谊百货、上海第一商城等，慢慢出现了综合体，不单解决了单品牌购物、多品牌购物、多品类购物，还丰富了产品，甚至有些大型商场已经出现了衣食住行全面涵盖。所以未来建材也将会是有着多元化的改变，而并不是永远存在于专业家居卖场，否则将会离客户越来越远。

  所以我们觉得生活馆的理念就是让客户不再是为了寻找某样物品而去寻找，转变为有某种需求来到空间场所从而解决客户的空间需求。我们的生活馆就是解决客户卫浴空间的所有需求。

  新浪家居：对于生活馆运营模式，在2017年或者未来发展中会有怎样的目标？

  何子琛：在未来我们希望让更多的人都可以在自己的生活半径中有一个卫浴空间的解决方案。甚至我们以后的发展方向除了传统建材以外，还会有生活类产品，例如：所有跟卫浴、生活、习惯相关的产品我们都会涵盖。从而更加全面解决客户的需求。

  中国的制作工艺、材料发展得很快，一个品牌想要维持自己的品牌高度、知名度以及粉丝认同感需要有不断的产品创新、服务创新。淋浴产品、卫浴产品亦是如此，本质上已经没有哪个品牌的质量、设计会与另一个品牌有革命性的区别，那我们便在服务以及体验上作出差距化。这是我们未来的重点方向。

  新浪家居：2016年在建材行业各大建材网均有报导解读淋浴房产业未来的发展趋势，人们对淋浴房产品的消费观念和消费群体已经发生变化，同时淋浴房产品以平均每年20%-30%的速度在不断递增，面对这种情况，加枫将会以怎样的战略来满足更多消费者的需求？

  何子琛：是的，根据行业报导，淋浴房产业每年以30%的速度在增长。目前在中国，淋浴房产品的选购率大概为15%-16.5%，就目前的情况来讲，淋浴产品还未成为百姓生活的必备品。淋浴房的功能比较简单，仅为分离和保暖。使用过的用户，自然会将其列入为自己的需求产品。体验过它的功能之后，用户会再也忍受不了浴帘的潮湿和冰凉，以及沐浴后的易打滑情况。

  目前中国淋浴房产品选购率低很大的原因是淋浴房的价格，另一方面是其非标准化。随着国家开始全面普及精装修房以后，淋浴房产品成为了精装修房的标配产品之一，因此未来的发展中，淋浴产品的选购率会有很大的提升。而价格便成为了限制选购率提升的瓶颈因素。浴帘产品一般价格在100元-300元之间，而淋浴房产品少则两千，多则上万。这两种产品的功能性质是一样的，如果淋浴房产品的价格在合理范围内，其普及率和选购率会更高些。

  中国的淋浴房与国内其他产品的售卖价格均比国外要高，主要原因是其非标性和个性化。所以中国的淋浴房产品要突破普及率与选购率，产品标准化是未来的必经之路。

  加枫在未来将会走标准化和大众化路线，我们希望加枫会成为大众消费品牌。我们对于品牌的定义并非是最高价，也并非是最高的技术含量以及最顶级的高科技技术，而是使用人群最高。当然每个企业每个品牌对自己的品牌定义会有不同的定位和追求。

  加枫的团队是一支80后90后的精干团队，这一代的消费群体是属于理性用户。品牌是存在的，但品牌代表着有20%-30%的溢价空间，如果价格高出五倍，便不能称之为品牌。仅是成为一种存在品，但无人购买。

  新浪家居：讲到产品，从去年以来，国家领导人便大力推崇匠心精神。在2017年，加枫在生产制造方面将有怎样的规划呢？

  何子琛：我觉得匠心精神的核心在于专注和认真。

  我认为目前在这个行业谈匠心精神为之过早。第一：目前淋浴房行业还未达到标准化；也就是工业2.0还未实现的情况下，还未能批量化、标准化地生产，稳定其质量的情况下，在这个行业提工业3.0、工业4.0还未能应用落地。客户的非标准化的特殊定制需求牵引我们现在做的是德国提出的工业4.0，实际上这只是我们大家所理解的工业4.0。

  对于匠心精神，加枫在过往的21年专注的做我们的核心产品：淋浴房产品。当然我们也有周边配套产品，但核心产品是一直没有变化的。我们的品牌定位是没有发生变化的。加枫在二十年前的消费群体是30岁-40岁之间，加枫卫浴的品牌广告词：加枫卫浴自有主张。当时售卖人群是自有意识较强的人群，自有主张，客户自主选择适合自己的产品。这个是加枫21年来没有改变的。

  今年，我们的品牌调整为：加枫卫浴 我的第一套淋浴房。为什么强调“我的第一套”？因为我们受到很多老客户的影响。最为深刻的就是一个上海的老客户，他在1996年购买了我们的产品，在过往的20年中，迭代过我们的三次产品。

  第一次从我们最早的亚克力玻璃换成了现在的钢化玻璃；第二次搬家是将同样的老产品拆除后重新装回到新家中继续使用，因为他觉得这个产品很好；第三次就是在去年10月份，这个客户到我们的门店发现我们的产品在设计上非常年轻化，有很大的变化，这个客户当场就说重新找回了当年的消费冲动，本来打算让我们的工作人员同样拆除旧产品搬到新家，但现在想尝试新产品。但客户一直跟我们强调他买的第一套淋浴房就是加枫淋浴房，他觉得淋浴房就是加枫。

  反过来说，“我的第一套淋浴房”这个广告词对于每个人的理解都是不一样的。对于现在的年轻消费人群来说，他们购买的第一套房，我们希望客户选择一个性价比比较高的淋浴房产品。我们希望这个产品被更多人使用，被更多人认知。

  新浪家居：您是如何看待目前消费者对淋浴房产品的购买情况？

  何子琛：在全国范围来说，我们的行业还停留在一个认知与接受的阶段。根据我们的电商数据来看，在江浙沪和广东地区淋浴房产品的普及率目前已经很高。我们56%的销售数据产生在这四个区域。但在全国市场中，普及率很低，仍然停留在抢市场的阶段。

  就像马桶盖，我们在1998年便使用上了TOTO智能马桶盖，但直到去年，老百姓才到日本疯狂抢购，整整用了十几年的时间让大家认知智能马桶盖。为什么？因为在1998年，它的售价就是3600元，当时的3600元没有办法让大众接受，它属于一款奢侈品。到现在为止，京东上马桶盖售价到了999元，大众就接受了。所以，很多时候价格是限制一个科技或者一个产品普及的一个核心门槛。

  所以我希望未来的淋浴房产品在价格上不是越来越贵，而来能让广大用户接受使用。

  新浪家居：2016年中，我们关注到加枫也频频参与到各大展会，同时也参加很多行业内的品牌活动，那在2017年，加枫对于品牌价值有着怎样的规划？

  何子琛：我们参加展会、活动的目的的便是让消费用认知淋浴房产品，认知加枫淋浴房。任何有助于这个目标的事情我们都有主动参与。现在的销售已经不单单是在线下经营一个门店，我们还跟家装公司，甚至是上市大型家装公司，工装公司合作；同时还有互联网型家装公司，比如：齐家网、土巴兔；通过合作让更多用户认知加枫产品。或者先让家装公司认知我们的产品，然后再家装公司向客户推行。这就是全渠道营销。

  线上电商包括天猫、京东、唯品会等电商网站平台也是我们介绍加枫品牌产品推广的渠道和方式。最后将会落地于门店或者当地经销商、代理商。

  淋浴房是一个服务链较长的产品。如今的经销商由原来的卖货转变为现在一方面门店售卖产品，一方面管理各大渠道的订单，调度以及协调人员完成产品的服务。

  现在的消费者对淋浴房产品的认知很多都是从酒店开始，任何一家酒店都会匹配淋浴房，回归到老百姓生活，却并不是每家均有使用。所以淋浴房产品的未来发展还会有很大的空间和很不错的前景。

  目前淋浴房品牌前十名的市场份额总和不足5%，全中国90%以上的淋浴房还是由街边店在手工作坊和不规范不安全的基准下完成的。门窗行业也是。所以现在品牌还不是主导，品牌目前最需要做的就是让更多人认知和选购使用淋浴房产品。但产品选购率达到50%的时候，品牌自然会出现在大众眼中。

  新浪家居：感谢您接受采访，也祝愿在未来一两年，您们能为大家带来更具活力的新加枫。

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