老炮VS萌新——北京整装家装市场谁主沉浮？

摘要：2017年9月至11月，全国工商联家具装饰业商会家装专委会联合新浪家居联合发起，在全国范围内开展“2017中国家装行业整装及标准化家装市场发展状况调查”活动。新浪家居记者跟随全国工商联家具装饰业商会副秘书长谢鑫、家装专委会秘书长王辉走进北京...

    2017年9月至11月，全国工商联家具装饰业商会家装专委会联合新浪家居联合发起，在全国范围内开展“2017中国家装行业整装及标准化家装市场发展状况调查”活动。新浪家居记者跟随全国工商联家具装饰业商会副秘书长谢鑫、家装专委会秘书长王辉走进北京整装家装市场。

　　家装老炮睡狮觉醒  稳扎稳打

　　“新崛起的家装公司在全国大肆推广整装模式的时候，我跟陈辉这样的家装老炮最初都看走眼了，之后我突然觉得这事有点意思。”

　　经过走访、研究之后，业之峰董事长张钧对于整装形成了自己独到的看法：越低越有，越高越踏空。

　　全包圆将目标瞄准在中小户型、老房、以及装修出租等相对低端的市场，这类客户强调高性价比，便宜是第一位的，同时希望满足耐用、环保的条件。而且，往往这类客户倾向于一站式解决装修问题，有极大地可能性购买装修公司匹配的家具。目前全包圆客户购买家具的比例达到80%以上。张钧认为，只有客户购买家具的量足够大，供应链才有价值、有爆发力，整合能力越强，成本就越低，竞争力就越强。

　　“只做低端也不是长远之计，企业要随着消费升级拾级而上，但是，一定要找最普通、最朴素的消费”，低端市场虽然总量大，但是只做低端市场对于企业长远发展不利，张钧对于全包圆之后的发展有自己的思考。

　　电视资源迅速被瓜分，全包圆利用广播作为主要宣传渠道。“今年市场只有去年的三分之一，我们的目标是保一亿五争两亿，现在看来挑战比较大，最终差不多能达到一亿五”。虽然今年收入不如预期，张钧对于全包圆的经营状况还是保持着乐观的态度，“我们生存的还不错，也还挺健康，一时收入多少不重要，最重要的是没踏空，运作良好”。

　　东易日盛董事长陈辉深耕家装领域二十年，也是一位名副其实的家装老炮。2013年，东易日盛成立全资子公司速美超级家，面向追求时尚品质生活的白领精英、年轻人群，提供多选标准化的一站式整家产品和一体化服务。对于现在火热的整装热潮，陈辉认为，整装客观上可能时间还没到，有可能形成先烈的作用。现在不少整装公司给客户超乎想象的价格诱惑，但是交付的产品品质特别低，没有保证。整装的优势应该是反过来的。第一，设计整体风格，生产产品能够匹配整体风格；第二，规划生活方式，并且在产品中体现生活方式，比如说收纳，家庭成员社交；第三，掌控施工现场，在现场不断变更的情况下，及时掌握信息，对整个装修过程负责；第四，保证整体环保，每一个东西都是环保的，包括硬装，橱柜、衣柜，但是凑在一起极有可能超标，这种情况没有人负责。如果都由整装公司提供，整装公司就要为整体环保负责，每一样产品都按照环保极限去开发，累加起来也不会超标。

　　陈辉表示：“东易日盛是中国最先做全屋定制的企业，从2008年，东易就开始生产橱柜、浴室柜，衣帽间等，为客户整体装修风格、生活方式以及整体环保服务。”

　　现在，速美利用14套软件打造全信息化系统，三四十个标准项目，控制在五六百个节点。开工仪式之后，当天必须把材料库第一批订单下发出去，第三天第一批材料要进场，收到货之后拍照上传，七天不下单系统自动报警，人为干预。整个过程中，每一个环节都实现了信息化。陈辉表示，现在系统比较成熟，应用效果非常好。一方面，45天工期，准时完工率达到了86%，接下来，准备提高到95%；另一方面，交付满意度提高到了90%以上。这个过程中没有增加人，完全是系统各方面能力都显著提升了。

　　“前段时间盯着系统，耽误了销售，但是现在吃点亏，后面就好了，做企业是长跑”，陈辉说道。

　　张钧要把全包圆沉到底做大，整合供应链，凭借绝高性价比，以量取胜；陈辉则把东易专注产品和功能的基因延续到了速美，力求以质取量，同时凭借强大的全信息化系统，形成规模化效应，决胜市场。殊途同归，传统家装公司看似小心翼翼，实则稳扎稳打，目标都瞄准了万亿规模整装市场。

　　整装新势力异军突起  强势入局

　　周五，位于北京丰台区的美得你数联智装体验馆内人头攒动，对于低频消费的装修而言，在工作日有如此大的客流量在家装公司里并不多见。在体验馆二层办公区，记者发现美得你建立了一支20人左右的新媒体团队，负责美得你线上以及线下的推广工作，这在家装行业也同样罕见。

　　美得你成立于2014年，三年内异军突起，在全国建立直营公司12家，平均一个城市店一年收入四亿。2015年进入北京，经过两年多的沉淀，美得你在北京市场已经站稳脚跟，业绩连年递增，据美得你集团工程部总监陈云初介绍，目前客户进门签单率达到50%左右，今年美得你北京店产值将实现八亿元。

　　美得你北京体验馆的材料展厅面积接近5000平米，进到展厅，记者看到包括地板、磁砖、木门、灯具、窗帘、厨电等在内的家装产品种类、品牌和花色非常多。美得你集团工程部总监陈云初告诉记者：“美得你材料展厅有几千个品种，消费者的选择范围比较大，不容易跑单。”

　　追求全品类、多选择不可避免会出现仓库积压的情况，而且产品的成本相对较高，这些成本最终会转嫁到消费者身上；反之，对整装公司来说则不易产生积压，而且成本相对较低，消费者也能够在牺牲选择多样性的前提下拿到高性价比的产品。

　　被称为标准化家装领军者的爱空间属于后者，它提供给顾客选择产品的范围较窄，但正因为如此，相对于其他家装公司，爱空间单一产品的采购量非常大，供应商给到的价格更低，甚至比给到万科、恒大的还要低。因此，899的套餐完全可以提供给消费者一线品牌，高性价比极易形成良好的口碑效应，还能节约获客成本。

　　爱空间投资负责人高翔透露，爱空间全国有五个中心仓，其中，北京中心仓面积达到7000平米，存放爱空间提供的所有品类的主材和辅材。在24个城市都建有城市中转仓，平均面积400-800平米。从中心仓到城市仓再到施工现场全部的物流都是由爱空间自己负责，为了控制成本，按照工期把运送主辅材的次数压缩到了三次。目前，爱空间主推的899套餐的毛利率达到25%。

　　中国家装市场类似于中式餐饮，整个市场规模很大，但是没有实现标准化，难以产生规模效应，因此大小公司山头林立，迟迟未出现体量上占绝对优势的“超级公司”。

　　爱空间CEO陈炜表示，家装行业要规模化就必须要实现产品标准化和交付标准化，而其中最重最深的，最垂直的就是交付的标准化。

　　经过了前期的野蛮扩张阶段，目前整装市场上还剩下的玩家对于交付都比较重视。如何最大程度实现交付标准化则是“八仙过海 各显神通”。

　　美得你对施工交付端的管理模式进行了改革，从去年的转包制转变成现在垂直管理的产业工人，通过整个系统精细、系统的管理，在交付端质量有了明显的提升，美得你集团工程部总监陈云初告诉记者，“现在客户满意度很高，最好的满意度一个月达到90%。去年返单只占整个客户群体的10%，今年已经达到了40%”。

　　爱空间也采用了产业工人直管的模式，成立了匠心学院，专门对工人进行培训，工人经过考核认证后，方能持证上岗。此外，爱空间依靠庞大的信息化团队建立了一整套对产业工人进行管理的系统，包括任务分配、工程进度、业主反馈、业务考核以及薪资发放等部分。

　　采用工人直管的模式，工人的收入结构实际上没有大的变化，但是能够很大程度保护工人的利益，提高工人对于企业的认同感和归属感，同时，砍掉中间的利益层，降低企业的管理和用人成本。

　　最后，陈炜表示，爱空间的目标首先要做到产品标准化，其次做到交付标准化，最后做成品牌化的公司。目前，中国没有品牌化家装公司，品牌更多做中高端定制，但是在未来巨大的市场领域里面品牌化的家装公司最终会替代马路游击队，未来消费者装修预算在20万以内的消费人群都会选择标准化家装。

　　“整装”模式将整个家装市场搅得天翻地覆，无论是迅速崛起的整装新势力，还是稳扎稳打的家装老炮都已经进入跑道，在这场马拉松式的竞赛里，谁会中途掉队，谁会终点撞线还未可知。

　　后记

　　通过走访，实际上，整装在理念上比模式上要走的更快，大部分整装公司停留在十来年前的套餐模式上。虽然整装公司全国遍地开花、来势汹汹，但是当市场和消费者回归理性，不能做好交付的企业很难走到最后，整装最终的决定权依然在真正基础扎实、实力雄厚的公司身上。希望工商联家装委员会与众多有责任感的企业能够制定真正属于整装的行业标准，去伪存真、激浊扬清。（文/新浪家居 张鑫）

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