蒙辉对谈“整装校长”曾育周：整装不是结果只是基本功

摘要：“2019年整个家装行业应该还是会比较艰难，但整装将会在2019年有一定的发展，并且在2019年定型。”

  2018年已过，2019年已来。在过去这一年里，经济环境动荡、房地产市场下行、终端消费萎缩，这一切都给家装行业带来重大影响。同时，在这一年里，互联网家装泡沫破灭、整装市场方兴未艾、装配化装修初现端倪，家装行业进入进化与发展的重要阶段。在岁末年初之际，新浪家居特别策划“蒙辉对谈整装校长曾育周”栏目，以媒体视角深度采访靓家居董事长曾育周，探索家装行业发展现状与趋势。

 “蒙辉对谈整装校长曾育周”栏目采访现场

整装风潮，源于它是内功

  蒙辉：2018年已经过去，这一年中家装市场普遍面临寒冬，不时有公司倒闭、老板跑路的新闻传来，您认为导致2018年家装市场遇冷的因素有哪些？

  曾育周：一方面是外部因素，大环境经济下滑；但另一方面是很多企业业绩下滑。之前，在家装这个行业没有达成共识，没有共同的发力点，使得行业环境趋于复杂，部分企业在经营中碰到了困难也是在所难免。

  蒙辉：2018年大概可以被称作“互联网家装”泡沫破灭的一年，同时也可以成为“整装模式”逐步共识的一年。先聊聊“互联网家装”，在过去的三、四年，这个概念被资本迅速催熟，现在潮水褪去，作为从业者，您觉得现在是不是可以更好地对它进行反思和评价了？“互联网家装”这一波趋势，到底对家装行业的发展有着怎样的价值和经验？

  曾育周：从传统家装到互联网家装再到整装，它其实是一个迭代的过程，如果没有互联网家装就没有整装。互联网家装最大的贡献是将传统的家装透明化，从按平米套餐的普及，产品结构、施工工艺到服务标准都有了透明的属性，解决了传统半包模式的不透明问题。但是家装在交付这个过程中，物理距离属性和服务属性极为重要，互联网家装既没有很好地解决物理距离属性的问题，同时服务也没能做好，这两者的缺失是互联网家装失败的重要原因。互联网家装的兴衰，让从业者对家装的本质有了更深刻的认知。

  蒙辉：2018年被称为整装元年，稍了解家装行业的人都能列举出整装的几大优势，然而不同的企业对整装有不同的理解和实践。您作为行业公认的“整装校长”，是如何解析整装的？

  曾育周：第一、整装使家装成为一个产品。这个产品是建立在透明的基础上，没有从半包到互联网家装的发展就没有现在的整装。从2013年到2017年，通过四年多的实践，互联网家装基本解决了家装的透明化问题，使消费者在家装内容的选择上有了显性的判断依据，整装就是在这个判断的基础上进行产品的整合，生成一个新的、完整的产品供消费者选择。

  第二、整装要求企业具备优秀的整合能力，但不仅局限于此。家装的需求本质就是整装，企业要做整装就必须从产品资源整合、自身服务能力等维度入手。如果没有经历这个过程，想从半包跳到整装是行不通的。除了透明化属性、施工能力以外，整装更重要的是要有优秀的整合能力，这有赖于在行业里摸爬滚打的经验沉淀。

  第三、整装不是结果而是基本功。随着增量毛坯房市场的萎缩，纯新增的整装份额也就越来越少，但仍有那么多企业乐于做整装的原因是：做好了整装才可能做软装、做局装、做换装、做智装……，消费者的需求在变，并不一定只选择整装，但要先做好整装，才有能力再把整装拆解成不同的细分业务去满足消费者的碎片化、个性化需求。

  蒙辉：按您的说法，我感觉靓家居可能在认知和业务层面已经跨越了目前的整装概念，进入了下一个阶段。但从行业层面来讲，整装仍然是一个当下未充分跨越的发展阶段，您认为发展成熟的整装模式到底应该是怎样的？2019年整装领域可能有哪些变化？

  曾育周：2018年是整装元年，而2019年正是整装的定型之年。现在成熟正确的整装模式其实很难界定，这两年在产业里，大家都逐步看到了整装的价值，所以几乎每个人都在做，但没有人能够保证自己的做法是对的。不过，我认为在2019年，这个问题会迎刃而解。

  到底什么是正确的整装模式，我觉得这个需要行业达成共识，同时需要经过市场验证。所以某种程度上，我挺感谢2018年这样的困难环境。过去的这一年这么难，靓家居的整装模式得到了消费者的认可，有很多同行的伙伴过来交流，我们毫无保留地分享出来。不过，这也只是我们自己探索出的模式，同行还有很多企业仍在不断地探索，我也衷心地希望大家都分享给行业，以减少整个行业的试错，让行业得到更有序、更稳健的发展。最后，市场接受，消费者认可的模式就是所谓的“正确的整装模式”。

新零售不等于黑科技

  蒙辉：我们再聊具体一点。2018年靓家居推出了很多结合新零售概念的智慧门店，那么当下靓家居的整装模式是如何结合新零售的？

  曾育周：很多企业思考问题更多是从企业本身的角度出发，然而在当前的市场环境下，消费者对于家的实际需求是多种多样的，并不一定是标准的整装。很多人认为整装是结果，其实整装不是结果而是基础，我们搞清楚了整装这件事，意味着不管是软装、局装、换装、智装等等我全都能做。然后，我们再从C端消费者的家装痛点出发，在整装的基础上细化成200多个套餐，去匹配消费者的不同需求。

  再谈谈新零售，靓家居对新零售的理解是从C端消费者的角度去理解新零售，它本质上是对消费过程的一个赋能，意味着随时随地了解、随时随地成交、随时随地交付。这里面互联网工具、科技的应用只是基础构件。

  蒙辉：所以，具体到家装行业，新零售背后有哪些具体的应用逻辑和应用方式？

  曾育周：我们认为的新零售并不强调那个新，而是强调零售，理解清楚零售背后的商业逻辑，再考虑应用新的技术手段、新的工具来支撑。因此，我们是围绕着“家服务”的新零售，有五个核心逻辑。

  第一个是距离逻辑，包括物理距离和心理距离。我们市区内五公里左右设有一家店，外围十公里左右一家店，门店密集分布，我们和消费者的物理距离缩短了，服务质量会更好。要想把心理距离拉近就需要依靠互联网工具，比如在店里，我们可以将与消费者同小区的户型案例展示出来，让消费者体会到我们了解他所在的小区。同时，结合我们的小区推广活动，让消费者更了解我的产品，这就拉近了心理距离。

  第二个是导购逻辑。在门店，我们通过导购墙了解消费者的需求，是整装、软装、局装、换装还是智装，再引导客户体验整装样板间，将需求通过样板间进一步明确，应用科技手段让消费者自己DIY设计家，这样也有助于我们了解客户的偏好和兴趣点。有了这些基础，消费者再去逛一逛品牌展厅，想要更多选择就扫码看看云货架，很容易找到自己喜欢的风格和对应的产品。

  第三个是产品逻辑。比如，大家了解的宜家的产品逻辑是给你提供生活方式，国美、苏宁的产品逻辑是专业卖场，而靓家居的产品逻辑是解决消费者对于家的需求痛点。店里所有的服务流程、区域划分、产品体验都是服务于此。

  第四个是消费逻辑。以前家装需要硬装、定制软装、家电智能规划等经过至少三个设计师规划师的协同才能完成，之前我们提出了整装设计师的概念，只需要一个设计师就能完成硬装、软装、电器、智能的一体化设计，很好地解决了衔接环节容易出错的问题。并且，个性化的设计是在套餐恒定价格的前提下，让消费者自主选择，让消费过程没有压力。

  最后是服务逻辑。新零售的重点在体验、服务，因此我们提供了保修服务套餐。过去售后保修是成本部门，现在我们将它定义为业务部门，提出了“家保养”的概念，装修完成后客户还能够享受长期的家的保修保养服务，类似于保险业务的逻辑，向消费者提供极具性价比的“家保养”套餐。

  除了这五大逻辑，新零售还要求我们更加的专业化、平台化，一些我们提供不了的服务通过开放平台让专业的人来做，大家通过靓家居的家服务平台实现资源共享。

装配化装修将成为整装发展道路之一

  蒙辉：还想跟您聊一个比较前沿的话题，“装配化装修”。根据我个人目前在行业里面看到的现状，我认为在装配化装修的大方向上，全屋定制、整装、装配化项目都是对装配化装修的探索。那么到底是什么是装配化装修？在装配化装修的进化过程中，如何看待目前行业存在的各种势力的优劣势以及它们未来整合的可能性？

  曾育周：现阶段国家正大力推行从装配式建筑到装配化装修，在国家政策的指引下，靓家居旗下的靓美客就定位于装配化技术应用，装配化主要指的是工厂预制、干法施工、现场装配。装配化装修并不是独立发展的，必然要经历整装的发展阶段。2019年是整装的定型年，2020年左右装配化装修也会逐步发展起来。

  现在装配化装修有自上而下和从下往上两个方向的力量在尝试，第一个是从装配式建筑向下走，第二个是从应用材料往上走。从产品和技术上说，装配化装修已经没有什么门槛了，只是市场化的问题，要产生价值还有待于时间的考验，现阶段消费者、房地产、家装从业者动力还略显不足。所以现在还处于摸索阶段。我相信，整装在2019年定型之后，未来会分成两条路走：一条是装配化装修，一条是存量房市场的社区家服务化。

  蒙辉：我们可以看到装配化装修是必然的趋势，在现有的市场条件下，无论是做全屋定制的企业还是做整装的企业，想要进军装配化装修领域，应该具备的条件是什么？

  曾育周：最重要的是横向思维。装配化装修讲究的是关联，如何把天花板和墙板、和木门都关联起来？对于定制企业来说，目前基本解决了木作部分的问题，但木作只是装配化装修的一部分，它能不能关联其他部分？整装也是，虽各个元素都具备，但并不意味着能真正把他们关联起来。装配化本身就是横向关联，没有横向关联就没有装配化。其次，装配化装修如何解决市场接受问题、服务问题也是很重要的。

 2019将会是整装定型年

靓家居董事长曾育周

  蒙辉：聊聊您对2019年家装市场的预期。靓家居在2019有什么样的发展策略？

  曾育周：2019年整个家装行业应该还是会比较艰难，但整装将会在2019年有一定的发展，并且在2019年定型。就像互联网家装一样，一批人做了行业的铺垫，另一批人会站出来，这是必然的过程。整装之后的发展，要么往装配化装修走，要么就往社区家服务化走。

  而靓家居在2019年主要从三个方面发力，第一是整装的进化，其中包括我们由整装延展出的200多个套餐，第二是全屋智能，第三是装配化装修。但归根究底，这些动作都是以整装为中轴的。

  蒙辉：最后，因为整装的大势所趋，几乎所有的材料企业都在关注这个领域的发展和变化，并且在思考和探索如何与整装趋势结合。对于整装企业和材料企业的联动，您有什么样的建议？

  曾育周：我今年说的最多的就是“三大联合”，一个是联合开发、一个是联合运营、一个是联合营销。以前我们跟材料企业对接，都是我们的采购部门对他们的销售部门，但现在我们都要从三个维度同步合作，一个跟他们的研发部分对接，一个跟他们的销售进行商务对接，另外还要跟他们的市场营销部门对接。这就是未来，因为从整装到装配化装修，讲究的就是关联性。所以在2019年，你将会看到靓家居和很多企业共同的推出联名套餐。

（整理：蒙辉、周嘉宝）

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