多股力量争抢客流，家居卖场盯上了装修公司？

摘要：行业渠道不断分散，未来一些家居卖场预计会增加装修业务的投入，还没有涉足装修业务的区域型连锁家居卖场，则可能想办法通过引进、自建、投资等方式，跨界装修，形成从家居建材到装修的业务链，应对分流冲击。

  虽说红星美凯龙、居然之家、富森美、月星等公司目前活得还不错，但放到五年后，或十年后，情况会变得怎么样，其实局中人没有谁会轻松看待这个问题。

  形势逼人，而且是一步一步逼近的。现在是全国性连锁大卖场跑马圈地，加速开分店，挤垮或收编地方小卖场，一些传统的建材市场只有关门转型。数年后，卖场可能会饱和，有可能是连锁大卖场自己就要做优化，关店转型。

  大材研究邓超明认为，在这种环境下，一些家居卖场预计会增加装修业务的投入，安排更多的人力物力，当成新的增长引擎加以打造。而那些还没有涉足装修业务的区域型连锁家居卖场，则可能想办法通过引进、自建、投资等方式，跨界装修，形成从家居建材到装修的业务链，应对分流冲击。

01

  大材研究注意到，精装房、公寓项目扩张、供应链平台崛起等外部环境影响下，无论是装修公司，还是家居建材行业，一惯擅长的零售生意还是受到了一定的影响。

  零售生意遭遇分流，意味着家居建材卖场的业务遭遇挑战。近几年来，全国规模以上建材家居卖场的零售总额，绝对量每年还在上涨，但数年之后，情况难说。

  毕竟精装房比例提高后，有更多业主只需要买家具家饰床品与部分照明灯饰就够了，像陶瓷、地板、涂料、橱柜、卫浴洁具等产品，开发商交付的精装房了，大部分已经解决到位。

  虽说质量可能差点，但相当一部分业主也就接受了，能够拆掉重装的毕竟不会太多。如果单靠存量房的二次装修来支撑零售市场的增长，波动会比较大。

  再说供应链平台，一时间冒出了数家，比如斑马仓、中装速配、东易日盛的易日通等，主要给家装公司与夫妻店供货，同时兼顾了业主的订单，同样在分流家居卖场的生意。

  如果考虑到抖音、快手、天猫、京东、拼多多、云集微店、淘宝极有家等众多线上平台的分流，家居卖场面临的压力更大。

  越来越多的渠道，都在建自己的截流大坝，都想影响消费者买家居建材的习惯，以前大家买家具建材，习惯到卖场去，现在发现，网上也可以买，还能拼单，甚至已经不需要买了。

  有一种可能性是，目前家居建材的网上销量占比还不是很大，但有些电商做得很强的家居企业，网上占比已经到30%以上了，如果全行业都这样，卖场面临的抢客压力会更大。

  家装这个生意，现在像房地产企业，比如万科、碧桂园等，都在布局，自己开了独立的家装公司，比如碧桂园的橙家，从开发商向服务商转变，不光卖房子，还要卖装修，把这条链上的生意做足。

  这抢客的动作又提前了一步，房子刚交付，业主还没到家居卖场去看货，开发商自己的家装公司就已经在联系业主，推业务了。而很多开发商旗上的装修公司，都有自己独立的材料供应渠道，大多是跟厂家直接合作，基本上是不到卖场采购的。

那么，问题来了，客流被截走一部分之后，家居卖场怎么扭转局面？怎么给开店的经销商们带去足够的客流？作为卖场来讲，你不能只开了一个店，就不管后面的运营了。只有人气旺了，经销商赚到钱了，才能有能力继续把店开下去，也才会紧跟卖场的步伐。将手伸到装修环节，就是一种可以考虑的应对之策。

02

  卖场们怎么做装修？并不一定就是卖场自己开个装修公司，自己给业主搞设计装修，还有两种更大的可能是，引进装修公司入驻，或者投资收购有潜力的家装公司。

  先来看引进战略合作的装修公司入驻，提供从免费量尺、设计、装修到材料的一站式服务。

  大材研究注意到，其实早年的时候，有一些家装公司就在家居卖场里开店，或者把店开在卖场旁边，不过后来由于卖场客流量的下降、租金成本的上涨，以及家装公司另立门店、自建材料馆等众多原因，两股力量逐渐分家了。

  我们现在看到，绝大多数有实力的装修公司，都没有开在家居卖场里，他们自己都有几千平方米的场所，甚至独占一幢小楼，有独立的家居建材展览馆，倾向于跟厂家直接合作，拿到更有优势的进货价。

  不过，目前的形势又有变化，部分卖场正在跟一些龙头装修公司尝试再度联手，在卖场里陆续出现了家装公司的板块，大材研究注意到两个典型的合作案例：

  一个是2017的时候，北京的今朝装饰，在东五环的红星美凯龙店里，开了2000平米的老房整装体验馆，外加1000平的老房装修博物馆。

  一个是爱空间入驻国美，在国美的马甸店开了2000平方米的旗舰店，形成家装+家电的购物模式。不过，这种合作目前并没有扩大。

  再来看投资收购，不排除资金实力比较雄厚的家居卖场，投资或收购一些家装公司，借此扩大客流量，而自己主要发挥材料整合的优势；具体设计施工等，还是交给经验丰富的装修公司去做。

  近年高歌猛进的红星美凯龙，投资打扮家，确实跟家装搭上了界，这个打扮家是给装修公司提供技术服务的，带家装BIM系统、效果设计系统等功能，官网显示有2000多装修正在使用。

  还有主打全屋装配式装修业务的开装，也曾拿到红星美凯龙的投资。从中我们也能感受到，家居卖场力图对接家装业务、在家装板块打造新增长引擎的迫切。

  也有自己开装修公司的， 步子迈得比较快的除了红星美凯龙，还有百安居、居然之家等，百家居旗下还有不少建材连锁超市，同时在多个城市都有装修业务。

  据大材研究观察，无论是官网，还是天猫旗舰店，百安居都把装修当成一项核心业务在展示，官网上展示了几种套餐，比如1799智能全包、1299炫酷全包、999环保全包、799精致全包、399自选优品半包，还有个性化定制装修。

  百安居天猫店上还有微装套餐，就是卫生间、墙面、厨房等局部翻新改造的业务，网上的销量不是太爆。

  居然之家也有自己的装修公司，以前叫乐屋装饰，在天猫开店有3年时间，目前也叫居然装饰，天猫店主推两种套餐：999悦享、1299悦享，还有个性化装修、大宅装修两种业务。

  有几个卖点，比如环保检测不合格退款，赔5%违约金；工程保修3年，防水保修6年；产品出问题先行赔付。

  在居然之家的官网上，有一个居然设计家，说的也是“设计、施工、材料”一站式服务，可以在线预约设计师，并且配有3D云设计、模型库等工具，展示有大量的案例。

  从近年的宣传力度看，居然之家在设计家这块投入的人力财力不小，连续两年的全国性大赛，引起的反响都比较大。但具体业务量如何、口碑怎样，来自用户的评价却不多。

  从上述布局来看，居然之家应该在家装这块至少有两手打算，一个是乐屋装饰，一个是居然设计家，不过两者的独立入口比较少，比如官网不容易找到，在居然之家大多数门店里都还找不到。

  红星美凯龙同样也有自己的装修公司，比如家倍得，就是独立组建的公司，不光做家装，还做精工装，比如酒店公寓、精装房、商业及办公空间等，可以实现从设计、硬装到软装的全套服务。

  另外，红星美凯龙搭建了一个家装平台，上面分地区整合了一些合作的设计师与装修公司，基本模式跟齐家网、土巴兔比较相似。用户可以在线预约三位设计师出图，最后选中满意的，签合同并托管装修款。

  曾经有公开信息显示，红星美凯龙计划投5亿经费，用来打造互联网家装平台，重新树立装修标准，培训基础工人，可见对家装业务的看好。

  另外，红美的很多店正在将服务往前推，比如联手第三方机构推出免费验房、免费量房、免费空间布局这三项服务，把触角伸到购买材料前的家装需求环节，在交房这个环节影响业主的购买决策。其中的空间布局与设计出图，则由自己的M+设计团队完成。最终产生的验房报告、带有精准尺寸的CAD图纸，也都将免费提供给消费者。

  可能你要说了，这套三免服务，目前有一些家装公司和定制家居企业都在做，还有红星美凯龙什么事吗？其实不用过于担心，三免服务的现状是，由于大多服务商的品牌背书能力不强，龙头企业并不多 ，服务瑕疵较多，附带的推销色彩深厚，很多业主依然没有或者不愿意享受到对应服务，这就给家居卖场龙头企业提供了切入的机会。

  客观来讲，目前主流家居卖场旗下的装修公司，要跟全国连锁家装公司相比，还是有差距的，从进度来看，大家还在探索，到底是独立做一个装修品牌，做成新的营收增长点；还是说借助装修业务，来给卖场里的门店引流。

  大材研究认为，作为以卖场为主要业务的公司，可以两条路同时走，两手抓。

  一个是做装修业务，将装修公司独立出来做，向全国连锁与集团型的规模做，甚至独立上市，投资收购或许是更好的选择。二是要多方引进装修这个渠道，给卖场增加客流量，给经销商们带客，想办法从设计、装修、供应链、卖场本身的业态改造，以及多种获客方式入手，继续做大卖场的生态圈。（来源：大材研究 邓超明）

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