李佳琦直播卖货，有9条值得泛家居销售学习的套路

摘要：这次双11预售，芝华仕头等舱沙发也借势，出现在李佳琦、薇娅两人的直播间里。

  从柜员导购起家，李佳琦堪称直播界逆袭的一座山峰。

  远的就不说了，他经常被人提及的战绩是，5分钟卖1.4万多支口红。

  这次双11淘宝直播大战，近10万主播交锋，薇娅第一，李佳琦第二，10月20日晚上的一场直播，李佳琦吸引了5000多万人次的观看量，直接增粉120多万。

  这可是好多人梦想的数字。

  这次双11预售，芝华仕头等舱沙发也借势，出现在李佳琦、薇娅两人的直播间里。据公布的战绩，当天成功拿功能下沙发类目销量第一，开场仅15分钟就取得了破亿的好成绩。

  别人的热闹，光看肯定是没用的，关键是找到可以学习的地方，能不能从中收获一些东西。在李佳琦直播里，到底有什么样的魔力，值得我们家居、建材与装修行业的销售学习？

  首先要有一个意识是，直播卖货，你可以；短视频卖货，你能行。先把信心问题解决了，才可能有后面的成果，你才能做得下去。

  还有一个意识是，不断创新，换花样，寻找爆点，别因为几次直播、几个短视频不成功，就灰心丧气，把自己否定了。并且要注意形成自己的特色，鲜明的个性形象，相对固定的直播时间，比较高的直播频次，让粉丝深深记住，产生粘性。

  综合各个渠道的信息，并且看了李佳琦的几场直播，大材研究认为，这位高人的直播做法里，有如下9点非常值得学习借鉴。

  1、直播时间的选择，每次直播多在3—6小时，全程语速较快，音量大，音调高，始终保持充满激情的亢奋状态。

  时间相对比较长，能够将该讲的东西讲完，能够充分演示各种产品的使用情况。还能吸引更多人进直播间，毕竟时间短了的话，进来的网友估计就不会太多。

  当然，也考验主播的耐力与表达能力，没有东西讲，经常词穷，估计根本播不下去。

  2、“Oh my god”、“买它”是他经常说的话，情绪强烈，成了他的标签。这些词可以营造氛围，制造购买的紧迫感，对观众的情绪还是有影响的。

  直播中用“所有女生”，还会称呼观众为MM们，拉近距离，当然，这种主要是销售女性产品时，他会这样讲。

  当然，大材研究认为，这种不能照抄，只是说他的打招呼方式、他的话术值得学习，换成我们家居、建材与装修行业的直播，这个称呼就要注意了，肯定需要量身定制。

  是不是合适，得看你的粉丝群体，还有所销售产品的情况。毕竟客户年纪相对大一些，30岁以上的估计居多，部分产品的买家主要是男性，要注意自己的称呼方式。

  3、用一些话术，打消观众对产品的顾虑，比如“这款产品之前我们在抖音已经卖了10万套”、“旗舰店已经销售2万份了”等，甚至会借助“自助款”为产品做担保，自己掏钱下单购买。

  无论是店里接待顾客，还是网上销售，我们都得想办法打消客户的顾虑，只有相信了，生意才做得下去。

  泛家居行业的老板们，喜欢在店里摆放荣誉证书，导购还会拿出来重点强调，但在直播间里，就不太适合去讲，提一下就可以。

  重点还是可以提提目前销量如何，可以在征得允许的情况下，多展示与聊一些客户家的案例。

  4、不断重复、强调直播间的价格优势，比如突出免费赠送、X折等重点词，会数次提到。而且还会比较差价，将平时价格与直播间价格放一起比，让人感受到立即下单的必要。

  价格始终是非常有杀伤力的工具，卖家居类产品同样如此，满赠送、X折、免费赠送、大礼等，要不时拿出来说，而且要清晰明白，让观众一听就懂，不需要理解就能搞清楚。

  5、给出专业消费意见，让大家更信任自己；拿出多种产品，然后挑选自己最推荐的单品，分别讲解。

  大多数比较火的主播，除了善于圈粉，还有一个重要的能力是，他们自己也比较专业，能给出一些有价值的意见，能够让人看到效果。

  家居行业尤其看重这点，现在抖音快手上那些比较火的家居短视频，无论定制家居的，还是刷涂料铺地板，主播都给出了不错的搭配建议，或者做了很有说服力的测评。

  6、引导与控制销售节奏，控制每次上架的产品数量，将一款产品分成3—4次上架，每次抢完后再补货，并随时播报产品库存，比如卖完了，最后5000套、300套、100套、没了等等，一环扣一环，制造紧张与热销氛围。

  在直播过程中，不断向观众更新补货信息和购买链接，提醒没有抢到的观众购买。别觉得发购买链接不好意思，如果你不发，后面进来的观众翻不到前面的信息，他怎么买。直播几分钟，就发一轮，问题不大。

  7、不劝观众盲目购买产品，从自己的意见出发，给出比较靠谱的建议。

  他会告诉观众，这款产品适合哪些人群，哪些款式适合哪些群体，强调有些产品不需要买太多，提出有些不需要购买，给人感觉可信。

  这点在搞家居直播或短视频的时候，特别重要，不要说你的产品适合所有人，大家都来买。你应该对不同的款式做分析与搭配，A款适合什么风格的、什么人群的、能营造怎样的氛围，B款又适合什么样的情况，帮大家做出针对性挑选。

  8、每隔几分钟，就会重复一次“喜欢佳琦可以多多关注我们的直播间”，并且与观众的每一次互动，他都会说“谢谢你们的支持”；随时对观众的评论做出回应。

  如果品牌有明星代言，他会先问一句该明星的粉丝在不在，把追星的观众调动起来。

  就像聊天一样，如果你一直在那里讲，不跟大家互动，不放低姿态，可能听的人有可能打瞌睡。

  9、有时候会表现出幽默的一面，比如产品卖完后，李佳琦居然唱一首《再见》的歌，送给它。

  这对主播的要求挺高，有专业的水平，有技巧，还能讲点段子、唱首歌一类，让大家觉得有趣。

  可以想办法多弄一些家居段子，把产品植入，这样给人的印象深刻，更能打动观众。

  不过，刚刚火了一把，李佳琦貌似栽了一个跟头，他在直播一款不粘锅的时候，助手将鸡蛋打到烧热的锅里，鸡蛋居然处处粘锅。他还来救场，拿过铲子去铲，结果还是粘了一些在锅底。

  随后，直播带货的质量问题成为热点。这确实是后面这些网红主播需要注意的问题，不是什么产品都能拿来卖。（来源：大材研究，首席分析师：邓超明）

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