想将渠道挖到1万米深，家居家装企业还能怎么做？

摘要：扩大渠道覆盖范围、增加重点区域的分销网点密度，这种做法依然是家居建材企业做大营收的关键策略，也是部分装修公司在做的事情。用一句时髦的话来说，就是要将渠道挖到1万米深。

  扩大渠道覆盖范围、增加重点区域的分销网点密度，这种做法依然是家居建材企业做大营收的关键策略，也是部分装修公司在做的事情。用一句时髦的话来说，就是要将渠道挖到1万米深。

  做深渠道的重点，聚焦于不断招募经销商或者分销商，在这条路上，又有多种不同的做法，比如：

  招募设计师合伙人、异业合伙人（多个特殊渠道、特殊品类的合伙人）、社区店、设计工作室、线上微店、洗护等家居维保服务店、家居翻新服务店、可移的门店等。

  三棵树的马上住服务网点，在涂料类专卖店之外，又开了一个渠道体系，据官网信息，目前已覆盖295个城市，授权了471个门店。在这些门店，也有销售三棵树涂料的经销商，也有一些装修公司。

  马上住的服务范围已经很广，不仅是墙面涂刷、木器涂刷、儿童房涂刷，还包括了客厅背景墙、厨卫粘贴、阳台涂刷、工装涂刷、瓷砖美缝等，光是这些业务，就能做成一份规模不小的产业。

  前段时间，TATA表示要招募千名合伙人，可以加盟空白城市，负责整个区域的运营，也可以在已有经销商的城市里，做某个特殊的渠道，或者一个特殊卖场的TATA合伙人。

  还将招募锦上宅入户门及锦上宅静音门窗合伙人，入户门和门窗可独立开店，且并不局限场所，家装渠道、建材城、商场等都有可能。

  还有金丝玉玛在2019年做的一件事情，深挖设计师渠道，把设计师当成代理商来招，还计划将家装公司发展成代理，在其它行业里发展合伙人，也就是异业合伙人。

  在设计师代理发展方面，由生产厂家（品牌总部）直接与代理商（设计师）签约合作、提供产品，而服务商（经销商）向代理商（设计师）提供服务。

  本地如果既有经销商，同时又有设计师代理商，两者之间的利益协调非常关键。

  由厂家跟设计师签订代理合作，提高了对设计师的重视程度与归属感，再激活设计师签单，再由经销商提供送货等服务，双方进行利益分享，整个流程走通后，比传统的设计师合作模式会更有生产力。

  据不完全统计，在上市家居企业里，已有多家公司表示布局社区店、微店、设计工作室等，比如欧派家居，到2019上半年，开设有微店、社区等新兴引流店面455家。

  在渠道做深方面，梦洁的动作也不少，有两个典型的做法，一是搭建“一屋好货”小程序商城，所有经销商都能申请成为一屋好货的合伙人，一方面经营原来的实体店铺。同时，把“一屋好货”小程序商城当成自己的云店和云货架，开线上专柜，发布商品，在线销售平台上所有的商品。

  经销商借助这个平台将导购、会员发展成小B销售，然后小B销售们再通过转发分享等方式，销售商品，进而获得提成。对于会员、社区达人等，可发展成店外合伙人，通过销售产品赚取提成和佣金。

  只要是顾客绑定了小程序， 无论在哪里下单，业绩都归相关门店、导购。

  二是部署“梦洁洗护”这条业务线，计划借助“服务+消费”，建设一公里家居生活消费圈，正在全国招商，包括收件点、社区店、洗护+家纺店三种，洗护服务项目包括服装洗护、床品洗护、鞋类洗护、奢品洗护、真皮护理、上门护理。

  据公开信息，这三类店态都各有要求，智慧洗护收件点要求面积在5-15平米，选址在高入住率小区底商或一楼居民、大型超市入口、大型居住区周年写字楼大堂，公寓大堂或底商、地铁站内，投资费用5万起。

  智慧洗护社区店要求面积在15-35平米，选址在高入住率小区底商、社区mall、步行街、高客流公园入口附近商铺，投资费用21万起。

  智慧洗护+家纺店要求面积为50平米，选址在高入住率小区底商、社区mall、家具建材城商铺、城市次主干道旁，投资26万起。

  前段时间发布招商信息时，梦洁给出了一些优惠，比如春节期间前88位报名成功的创业者，开店当年系统使用费1500元可减免50%，装修每平方最高补贴60%，完成全年销售目标，设备由总部全额支持。

  加盟费用包含加盟费（18天内成功加盟，限时减免）以及加盟保证金（2万元，合同到期可退还）。

  即使是工程渠道，现在部分企业也做得比较深，比如东鹏的做法， 一部分是经销商，做当地零售与家装渠道等；另一个是做服务商，承接工程业务，负责落地服务。

  而在服务商这块，又分成几种，比如基础服务商，只享基本的提成，提供送货等服务。二是资源性服务商，签客户，获得更高的收益。还有资本性服务商，职责就更大。

  还有一种可移销售渠道，以柜子的形式出现，比如梦洁尝试过，2017年的时候，推出七星洗护智能洗护工厂，在长沙试点，向70个小区投放100组智能收衣柜，市民向收衣柜投送脏衣物，48小时内就能收到洗好的衣物。

  还有像金牌厨柜的魔盒G-Box，也是一种线下的可移门店，同时还能当广告牌用。魔盒采用灵活可移式厢体，玻璃外观，整体吊装无需拆卸，单个G-Box占地面积仅12㎡，可以摆放到社区，也可以是购物中心等场所。

  魔盒里面就是一个厨柜展厅，还有休憩洽谈区，引导客户扫描桌立牌二维码，了解产品信息。

  同时配备智能导购智小金，全程对用户进行语音引导，体验金牌厨柜的各种技术，比如体验量体裁柜，测量身高定厨柜；体验全息幻影成像系统，展示厨柜VR全景，进行智能厨柜选材；体验智能厨电等。

  这些都是在传统的经销商渠道与门店之外，展开的一些有意义的探索，部分已经有效果，大部分还处于继续试水中。这类创新一旦走通，就可能抢先一步建立起差异化的竞争优势。（来源：大材研究）

标签：