专访浙江恒彩装饰总裁李青｜跨界冲击与胖东来模式所带来的行业启示

摘要：中居文化&新浪家居独家对话浙江恒彩装饰总裁李青，他表示，参考外围行业的经验来看，家装行业自身的运营效率仍然有待提升，并且在当下的市场环境下，企业是否扩张与否一定要量力而行，切勿盲目。此外，虽然存在许多挑战，但家装局改确实是一个潜力巨大的蓝海...

  受房地产行业持续调整，家装、家居市场的“低温”给企业和行业带来压力，很多企业正在面临巨大的考验。同时，随着消费需求升级和增量转存量，家装行业发展风向也从粗旷式转向精细化。在此关键时期，找到生存之路、转型之路、增长之路是紧迫任务。

  悲观者永远正确，乐观者永远前行。受到大环境影响的不仅仅是家居建材行业，正确规划行动路线，摆正心态，才能谋取出路。但对企业而言，如何抓住新的机遇，保持心态，从而满足消费者的新需求？

  11月1日-2日，题为“守正创新，向阳而生”的2024年度家装两会——第七届住宅装饰装修行业T20峰会和第五届住宅产业供需链大会在广州顺利举办，本次大会由中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会主办，中国建筑装饰协会指导，吸引了全国百余家知名装企企业家代表、部品企业代表以及行业相关界人士汇聚一堂。与会者将就当前住宅装饰装修行业的热点问题进行深入探讨。内容涵盖了品质家装、胖东来经验分享、悟道国潮、适老装修、获客心得等多个方面，旨在推动中国家装行业健康、可持续发展。

  活动现场，中居文化&新浪家居独家对话浙江恒彩装饰总裁李青，他表示，参考外围行业的经验来看，家装行业自身的运营效率仍然有待提升，并且在当下的市场环境下，企业是否扩张与否一定要量力而行，切勿盲目。此外，虽然存在许多挑战，但家装局改确实是一个潜力巨大的蓝海。

  以下为采访实录：

  1、都说向同行学习能进步，向跨行学习能创新。企业是否希望通过向跨行领域汲取成功经验，实现突破？

  浙江恒彩装饰总裁李青：首先，家装这个行业本身它是一个大行业，但集中不高；第二，家装行业有很多升级迭代的空间，正如我们刚才讨论的，外来者如沈南鹏等人通过数字化和标准化流程，正在进入智能家居和家装领域。

  我们一直看好这个项目，认为通过数字化和智能制造的标准，可以显著提升组织效率。家装行业的链条非常长且复杂，尽管如此，许多家装公司的运营效率仍然较低。然而，也有公司运营效率较高。对于我们整个行业来说，提高效率是所有企业未来面临的挑战。随着市场变化和房地产相关红利期的结束，国家大基建的蓬勃发展也已进入稳定发展期。在这个时代，企业对管理效率和各方面的要求更高，这要求企业进行迭代更新。

  从外围来看，许多行业实际上比家装行业做得更好。例如，餐饮业中的一些大型连锁企业，如海底捞和西贝，它们在人才、供应链体系和标准化体系方面都比家装行业更为完善。实际上，餐饮业在这些方面走在了家装行业的前面。

  2、即便是在市场处于低温期，依旧有企业通过对店态进行创新、开大店，从而满足模式创新需求，您的企业是如何看待店态创新？

  浙江恒彩装饰总裁李青：实际上，我认为家装企业具有多重属性。它既是服务业，也是零售业，同时还涉及生产领域，需要为客户组装产品。我认为今年特别明显，许多公司老板可能过于关注营收和利润，而忽视了企业的效率和运转质量。你可能只关注销量，而没有关注企业的运转质量。当销量持续增长时，如果质量没有同步提升，可能会在某个关键点遇到瓶颈。在这一点上，如果你选择扩张店铺，成本可能突然增加，但销售额却没有相应增长，这时各种问题就会接踵而至，即所谓的“增收不增利”。

  我认为这是家装行业的一个显著特点，因为其产业链较长。企业的周转效率决定了现金流的状况。许多企业可能盲目地进行促销和打折营销，导致了这种局面。

  不同的企业有不同的情况。例如，有些公司能够运营大型门店，或者像卖场一样，面积达到一万、两万甚至三万平方米。首先，要扩大规模，必须考虑团队和组织是否具备处理大量业务的能力。其次，必须拥有强大的客流量，并且能够有效管理。这两个因素至关重要。当业务量增加时，你的交付能力是否能够跟上也是一个考验。这需要企业具备综合能力。

  很多时候，一些同行看到别人做大，也想跟风竞争。但实际上，只有当企业具备了相应的流量、运营管理能力和交付能力等综合素质时，才应该考虑扩张。盲目跟风可能会导致企业出现危机。至于选择哪种商业模式并不重要，关键在于你的组织是否能够驾驭和匹配它。

  如果你的获客能力强，组织运转效率高，管理得当，并且交付能力强，那么你可以考虑开设大型店铺和各种生态模式。但如果这些条件不具备，那么最好是专注于自己能力范围内的事情。

  3、存量市场下，企业如何在存量中找到增量？企业所在的地区是否也有局改装修需求？企业在未来对局改产品和服务是否有进一步计划和研究？

  局改无疑是未来的一个发展趋势。随着中国基础设施建设的完善，人们的生活品质不断提升，二胎政策的实施以及学区房需求的变化，人口结构的转变，都促使居住功能的需求日益增长。随着居住时间的延长，房屋装修和修缮的需求也随之增加，这无疑会推动家装行业的市场扩张。

  然而，新房市场正在萎缩。在这种情况下，我们这个行业只有两个发展方向：一是提升单个客户的消费额，二是拓展新的增量市场。过去，家装可能仅限于硬装，但现在，软装也变得越来越重要，包括价值和窗帘沙发等装饰品。为了提供更多的便利，商家不得不扩大店面，增加库存，以满足客户的需求。

  另一种增长方式是关注新兴城市，这些城市由于发展较晚，房屋流动性可能不如成熟市场那么大。在这些地方，房屋往往需要经过翻新重装，以适应现代生活的需求。国家最近的政策也在刺激这一市场，因为许多城市的房屋已经居住了十几年甚至二十年，从未进行过装修。随着社会的快速发展，许多产品已经迭代更新，质量更好，价格也更加亲民。

  局改市场确实是一个潜力巨大的蓝海市场，但同时也存在许多挑战。不同小区的客户需求各异，项目体量小，细节繁多。以杭州为例，许多老房子使用预制板结构，如果要进行橱柜改造，必须在预制板上铺设油纸，否则在施工过程中可能会导致楼下渗水。

  一旦水渗到楼上，你可能需要赔偿楼下住户。这种现象确实存在。最近，我们街道上就有人尝试改造卫生间，也有想要改造厨房的，虽然改动不大。我们接触的业务范围很广，但我的理解是，这些业务的核心不仅仅是改造本身，更重要的是了解客户需求，提供更便捷的服务。

  例如，有些客户在居住期间需要改造，他们没有地方搬迁，因此我们必须考虑如何在不影响他们居住的情况下进行工作。装配式建筑可以提高效率，快速完成改造，因为客户需要继续住在里面。我们一直在思考，尽管整改市场很大，单个项目的价值不高，但许多人需要在这些空间里居住。因此，我们考虑了客户的居住需求，优先进行厨房改造，然后再进行卫生间改造。有时，我们还需要对整个房屋进行刷新，这需要客户暂时搬出。

  我们甚至可以促进旅游行业的发展。例如，我们告诉客户乳胶漆刷新后第二天就可以通风入住，建议他们利用这段时间去度假。这样，家装行业实际上也能刺激旅游行业增长。我们确保在客户离开期间完成刷新工作，通常只需要两三天时间。

  这些事情虽然看似琐碎，但如何将它们整合起来是个挑战。例如，现在很多人想要将阳台打通到客厅，创造一个通透式空间。还有卫生间改造，特别是老房子的卫生间漏水问题。厨房改造的需求相对较少，但我们也在接触这一领域。我们有一个子品牌专门负责客户接触和局部改造。通常，改造一厨一卫的费用在5万到8万之间，这并不昂贵。我们每个月大约有十几套这样的项目。

  市场上对此类服务的需求很大。我们的服务至关重要，因为改造不仅仅是技术问题，更重要的是如何让客户在改造后居住得舒适。在这个过程中，员工的服务意识非常重要。现在，各行各业都在竞争服务质量。

  至于浙江恒彩，目前我们还没有将局部改造业务扩展到周边城市或其他区域。我们的其他分公司主要负责整体装修。杭州的情况有所不同，因为那里没有新楼盘，大多数都是精装修交付的二手房。精装房交付确实对家装行业产生了一定冲击，但每个家庭的需求都是个性化的。尽管整体交付没有问题，但可能不适合每个家庭的具体情况，因此需要进行一些调整。我们主要处理阳台改造，以及一些需要微调的精装修楼盘。

  4、您在参与2024年度的家装行业盛会后，有哪些收获或感受？

  我们已经在这里待了好几天，因为广东拥有众多的制造工厂。我们提前参观了这些工厂，我感觉这对产品的整体整合非常有帮助。其次，在听取了胖东来的分享后，我最大的收获是他们提供的卓越服务和极致的客户体验。因此我计划抽时间去参观和学习。

  我认为我们这个行业应该走出去，看看其他行业是如何运作的。正如家装公司所提到的，公司规模有大有小，如果我们想要扩大规模，实际上我们扩大品类，我们可能提供瓷砖、地板、卫浴、洁具、家具、电器等产品，并将它们组装成一个整体打包销售给客户。这与汽车行业的整车交付不同，我们需要在生产过程中进行组装，因此我们家装既是生产、也是零售、同时还是服务。这次参观让我思考最多的是如何在我们的店铺业态中为客户提供极致的服务体验，这至关重要。

  其次，产品的质量也是我们关注的焦点，它能够使消费者更接近我们提供的优质产品。这也是我们在思考的问题。由于我身处广州，会议结束后，我计划再停留一两天，去参观一些制造工厂，为消费者挑选更优质、性价比更高的产品。在竞争激烈的市场环境下，这将使我们更具竞争力。

标签：