付近水：搬来服装折扣店模式做家具

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　　由付近水先生任执行总裁的香港精彩集团，旗下至少有5家公司。2011年12月20日，记者请付近水先生盘点所有公司的经营业绩，他说，还是北京福美奥特国际家具折扣汇及其所属独立店的表现最令他满意。

　　他用12个字概括了福美奥特国际家具折扣汇的经营模式：品牌家具，折扣销售，盘活库存。目前，已经在北京、天津、大连、沈阳、武汉、长春、烟台、潍坊等地开了17家品牌家具折扣店，计划开到100家。

　　灵感来自服装品牌折扣店

　　付近水先生是在东莞举行的中国家具商会年会的间隙接受记者采访的。记者毫不掩饰自己的“孤陋寡闻”，在此之前，没有听说有搬来服装折扣店模式做家具的。他回答，3年前，他也不知折扣店的家具“折”学大有可为。

　　他过去长期做传媒，现在从香港精彩集团的官方网站浏览，依然可以看到集团控股的传媒有4家之多。

　　他的主营业务在3年前转向了，而促成转向的灵感产生于品牌服装折扣店。他从Outlets(中文直译奥特莱斯)受到启发。在美国，100多年前就诞生了奥特莱斯，最早就是“工厂直销店”的营销模式，专门处理工厂尾货。这一商业新业态成长为大型Outlets购物中心，是上个世纪70年代的事情，一些服装厂把自家的库存、下架服装放在门口的零售店销售。迄今为止，Outlets的中国化，也仅仅用来做服装品牌折扣，一些做此业务的头脑灵活的服装商人早赚得金满钵满。现在，奥特莱斯国际品牌直销广场在中国已是遍地开花。

　　“Outlets可以用来做家具”，实行库存家具收购、品牌家具直销。付近水怀揣这一梦想寻找投资伙伴，一次出差北京，在等车时碰到了一位正在寻找投资项目的投资公司老板。Outlets立即引起了两人的共同兴趣。

　　在金融风暴中寻找机遇

　　此时，美国次贷危机正在蔓延，全世界卷入旷日持久的金融危机之中，欧美购买力大幅萎缩，导致中国家具出口受阻，出口订单大幅减少，甚至出现了外商悔单现象，大批原准备出口的家具堆积在仓库里，占压了流动资金。在珠三角，家具出口企业“倒”声一片。

　　在他们的眼里，这却成为商机。他与投资公司老板合作建立的北京福美奥特国际家具折扣汇，立即成为处理出口品牌家具积压的“接收大员”。

　　他们以五折甚至三折的价格，收购企业库存的家具。某出口名牌家具制造商库存积压达到1万平方米，家具之多，简直无法一件件来清理。付近水与厂方商议，以集装箱作为计量单位来结算。他们一起给每个集装箱估个价，虽然价格非常低廉，但厂商乐意接受，而每件家具都是真正的“好货”，运抵北京，就变成了老百姓消费得起的出口转内销的高档家具。折扣店尽管大大打折销售，也赚了个饱，在采购价的基础上有10倍的加价。

　　“金融风暴期间，我们在东莞收购的出口家具最多，因为东莞家具外销遭到重创，库存积压最为严重。”付近水坦率地抖出秘密。他们把南方家具出口生产基地的产品，直接发往家具业不是十分发达的北方。

　　“接受大员”还走出了国门，远至印度尼西亚、越南、马来西亚去帮助处理库存，这些东南亚国家的家具出口同样也在金融风暴中一蹶不振。付近水说，仅仅在印尼一国，就扫货3万多件。

　　“清仓处理”  功德无量

　　说白了，他们所做的是“清仓处理”的生意，家具折扣店是他们搭建的一个平台，充当着厂商库存家具走进流通，最终走向消费者的中介角色，同样也是做家具产业链的终端。

　　在付近水看来，对于厂商，他们帮助化解了出口受阻的库存风险。家具收购以后，组织货源的销售风险就由折扣店承担了，责任在自己一方了，是否卖得出去，就看市场预测是否准确，促销手段是否到位，等于厂商把流通环节交给他们来做了，而盘活存量资产，实现快进、快出的家具“零库存”，加速流动资金周转，是一件受困企业欢迎的事情。

　　对于家具消费者，他们折扣处理的家具，价格便宜，在质量上都是响当当的出口品牌，低端的消费力却买到高端的家具，因此，用付近水的话说，家具折扣店每一次到货，都引起排队抢购的风潮。

　　他更是声称，他们采取的是绿色环保的行动。在中国家具是4000多亿产值的时候，香港皇朝家私执行总裁算过账，消耗的木材相当于砍伐了1000公顷的森林，这1000公顷等于一个香港。去年，中国家具产值上升到了接近9000亿，其背后，家具制造是以牺牲森林资源为代价的。“我们把库存积压盘活，避免家具在仓库里烂掉，就是环保，就是节约资源。”他表示。

　　家具业“严冬”，折扣店商机

　　家具业的景气指数，现在依然低于预期，一点也不容乐观，这给家具折扣店带来了“好生意”。

　　受人民币升值、欧债危机、国内通胀压力等等影响，家具业正在经历整合与洗牌的阵痛，“严冬”仅仅才开始。家具制造业难受之时，家具折扣店的商机却来了。“在东莞大岭山，一家台资企业倒闭了，1000多万元的库存家具亟待处理。”付近水说，他们已全盘收购库存，不过也要承担资金和仓储风险，对他们的终端销售能力是一次考验。

　　佛山某家具制造公司将库存一折起“甩卖”给他们以后，在北方的数家家具折扣店短时间便销售一空，他说，用两个字来形容，是“抢购”；四个字形容，是“疯狂抢购”。

　　“危机、危机，危险中有机遇。”他盘点今年一年的个人收入进账：做了家具折扣店，收入增加了10倍，难怪他接受采访一个多小时始终一脸幸福的笑容。

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