吴为：雅兰床垫 用科技了解消费者需求

摘要：雅兰2013年的发展策略，第一步是在一二线城市寻找非常优质的经销商来做我们的合作伙伴。

  【2013年广东国际春季家具博览会系列访谈】

  2013年3月16日至22日，第29届国际名家具(东莞)展览会、第31届中国(广州)国际家具博览会、第28届深圳国际家具博览会分别在东莞、广州、深圳轮番登场。

  东莞名家具展以“大家居”为宗旨，广州家具展以“中国制造”为卖点，深圳家具展以“设计之都”定位，三大展会争相竞艳。来自中国香港、台湾及内地的国内知名品牌，与来自美国、意大利、法国等地的国外洋品牌同聚一堂，给数万经销商、设计师、消费者带来一场高规格的家居视觉与体验盛宴。新浪家居对此次展会进行了全程报道。

  在展会现场，新浪家居采访了香港雅兰集团雅兰床垫总经理吴为。

  采访嘉宾：香港雅兰集团雅兰床垫总经理 吴为

  采访记者：新浪家居 何晓蓉

  采访时间：2013年3月19日

  采访地点：深圳会展中心

香港雅兰集团雅兰床垫总经理吴为接受新浪家居采访

  以下为访谈实录：

  【新浪家居】吴总您好！2013年雅兰床垫My side的发展策略是怎样的？

  【吴为】2013年My side作为国际品牌，也是全球真正唯一拥有专利的床垫系统，我们2013年的发展策略，第一步是在一二线城市寻找非常优质的经销商来做我们的合作伙伴。

  第二步，我们会在每个城市的最高端的购物中心里面作一个展示，我们的展示是带公益性质的，也就是不卖的，就是让我们的消费者去了解到，怎么样去选一张真正适合自己的床垫。现在市面上选择的床垫99%的人是不知道什么床垫是适合自己的，只有我们这一套系统才是真正地能解决这个问题，所以说它是颠覆行业模式的一个产品。

  第三步，雅兰集团拿下My side这个品牌在中国的代理权，本身雅兰集团在中国五星级酒店供应商里面数一数二的，我们也会在高端的酒店里面推出我们的产品，让更多的高端消费者体验舒适的睡眠，这是我们的发展方向。

  第四步，我们会将产品推广到二三线城市，我们就用我们国产的产品来带给消费者一样的感受，它只是产业转移，但是跟美国是一模一样的订制工序，我们在生产线上跟美国拥有的是同样的检测仪器，为了让更多的消费者体验真正的睡眠感觉，找到真正适合自己的睡眠床垫，我们会在二三线城市进一步深度推广。

雅兰床垫展馆内消费者体验科技睡眠产品

  【新浪家居】My side可以说是一个革命性的床垫概念，它的品牌核心竞争力在哪里呢？

  【吴为】My side首先不是随便冒出来的一个产品，它的母公司Kingsdown公司是在美国拥有109年历史的床垫公司，它本身也是美国十大床垫品牌之一。第二，My side这个产品是他们联合Sleep to Live这个睡眠研究所，历经15年搜集了600万全球的各种人体的数据来进行研发的一个产品，是真正的智能产品。第三，我们颠覆行业的一个说法，现在行业里面一直都是喊床垫是用什么做的，其实大多是在堆积材料。在My side里面我们对消费者的销售和推广，顾客想用哪张我们是不建议的，必须要经过我们的测试才会让你选择，我们要相信科学，也要坚守科学。有很多古人为科学都付出过生命，何谈我们，在这一点我们会比较注重。

  【新浪家居】其实国产产品在价格上和进口产品差距还是比较大的，会不会因为国产产品而影响到了进口产品的销售呢？

  【吴为】市场上一定有人会买奔驰和宝马，也一定会有人买其他品牌的产品，我们别以为自己能影响到消费者，不会的，当消费者出门消费的那一刹那他已经有了自己的选择，我们只需要做到的是提供各个阶层消费者、各个喜好的消费者合适的产品而已。高端的消费人群一定有高端美国原装进口的需求，作为大众化一点的人，他需要销售，他不愿意付出那么多钱，我们也提供，这是各有各的需要，不会分界的。

  【新浪家居】2013年My side的投入是挺多的，那期待有什么样的回报？

  【吴为】我们一直本着一个理念，但求耕耘。市场上前期会有投入，它是一个产品，而且现在确实社会竞争、社会环境状态不是很理想，特别很多人的睡眠不是很健康，我们如果能提供到适合他们的睡眠产品，能让消费者睡得很深沉，能够得到充分休息的这样的产品，我想这个不单单是经济回报，而且更加是一个福祉的回报，我们更追求的是这个。当我们有这种核心，对消费者有核心的提供价值的时候，我可以这样讲，那空气里面都飘着人民币。

  【新浪家居】我了解到My side是在2012年下半年进入中国市场的，据统计截至到展会期间，My side在中国很多主要大城市都已经开设或者已经签订了专卖的零售店是吗？

  【吴为】对。My side的这个品牌我从六年前跟Kingsdown公司在谈，也周折了六年的时间，他们也一直跟我们做坚决艰苦的商务谈判。其实有时候我调侃我们的美方公司，我们中国红军2.5万里长征仅是两年而已，而我们竟然花了六年。但是最后都有公论，用心会有回报的，最后他们也选择了我们，我们做到了这样，这是他们对我们认可的回报。

  经历了六年，终于去年8月份把它签订下来，到去年10月份开第一家店，我们重新做符合中国市场定位的包装。到年前我们开出了5家店之后，从年前到展会之前，我们现在已经有100家以上的经销商签约加盟了，应该说每分钟都是在增加的。因为我相信消费者也好、经销商也好，只要躺到那张测试床上一定会选择我们。现在我们的招商情况一切超出我们的计划，不多久的时间，消费者在各个城市就能够体验到我们这种货真价实的产品。

  【新浪家居】我们的顾客如果说购买My side的话，最重要的原因是什么？是看重My side哪一点呢？

  【吴为】My side通过科技了解他，这是最重要的，不是通过嘴巴，不是通过揣测了解他，是通过科技。我们这个测试测序拥有四种变量、十八种维度、一千多个公式计算出来的，所以讲你躺在那张测试床上是我们看到的。但是你看不到的是下面那张测试床上面已经有一千多道公式在计算你各个部位的体型和体量，所以讲这就是核心。我们用科技了解您的需求。

  【新浪家居】一种生活理念他的宣传肯定也需要一个过程，本年的品牌宣传上有什么样的规划呢？

  【吴为】当然我们肯定是会跟各大媒体合作。我们会在各个媒体上面去宣传什么是真正适合你的床垫，我们也会在举办各种睡眠健康知识的讲座，我们也会在一些高端场所做公益性的、免费的检测，我们市场部还有很多的想法不断地在策划这些工作，一步一步会往前推进。

  【新浪家居】我们知道现在睡眠市场越来越趋于一种同质化的现象，各个产品、各个品牌之间有一些相同的成份，现在很多的睡眠产品也是主打科技、环保，请问雅兰床垫在这方面的独特竞争力是什么？

  【吴为】雅兰本身是中国床垫业里面最早的企业，我们花大量的时间、精力来研究产品。所以雅兰集团的产品本身是市场最经得起考验的。第二，我们除了做整体营销之外，我们要借用同一个世界的力量，所以我们自己不再花十五年、二十年去研究，我们直接购买国外已经有研究成果的品牌，我们在中国来进行推广，这也是一种强强合作的形式。这样逐步地抛离没有核心竞争力的品牌，我相信同质化的竞争只是一个过程，长久不了。

  【新浪家居】谢谢您！(采访/撰写 何晓蓉)

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