做终端、强渠道，陶瓷企业还需重拳掌控市场

摘要：扩展终端阵营，增加经销商数量，带动产品销售业绩的增长和市场占有率的提升，这是陶瓷行业多少年来一直奉行的主要经营模式。单从企业自身来讲，多一个人帮着卖货，就多一分收益，这当然是好事。但从全行业的角度来讲，市场需求增长的速度远远低于经销商增长的...

  扩展终端阵营，增加经销商数量，带动产品销售业绩的增长和市场占有率的提升，这是陶瓷行业多少年来一直奉行的主要经营模式。单从企业自身来讲，多一个人帮着卖货，就多一分收益，这当然是好事。但从全行业的角度来讲，市场需求增长的速度远远低于经销商增长的速度，这就造成了行内竞争态势的日渐激化。近两年来陶瓷行业增速明显放缓，甚至回归到个位数，这让一些盲目进行终端建设的企业有所警惕。

  终端建设的转型思考，规模外扩和功能强化

  陶瓷企业在终端建设上的传统策略是“区域扶持和保护”，每个区域市场有且只有一个旗舰店，同时或许还有很多货源铺给建材城、装饰城等。当全国陶瓷企业迅猛发展到成百上千家的时候，特定区域内的市场竞争也激烈到顶点。换句话说“终端上已经饱和了”。在这样的情况下，企业还大规模的选址、建店显然并不明智。可是如果不将规模外扩的话，企业又应该如何促进销量提升，促进市场占有率提升呢？

  以我国知名陶瓷企业东鹏、冠珠、马可波罗、金雅陶等都在尝试为现有的终端店面进行功能叠加。我们以一个旗舰店覆盖一座县级市为例。这些大企业现在考虑的是在旗舰店的经营规模、知名度、影响力、服务和物流配送等方面进行功能叠加，让旗舰店的经营区域覆盖县级市及其周边地区。这就相当于将原本要放在这个县级市周边地区的终端建设成本叠加到旗舰店里来。陶瓷企业扶持一个终端店面走上正轨需要很高的投入，而扶持现成的店铺升级就要省力得多。这也可以说是一种经营成本和风险的转嫁；也是终端店铺的升级。

  不以覆盖天下为己任，只求让渠道长盛不衰

  在市场竞争激烈的态势下，密布全国的销售网点不见得能够带来好的销量，反而有可能成尾大不掉之势，给企业带来诸多累赘和麻烦。做渠道就不同了，渠道越强大、越通畅，企业的业务量越好。在将现有终端的影响力、知名度、竞争力全面升级之后，下一步就是要巩固渠道。以升级的店面销售和服务能力为骨架，以现有的渠道为脉络，做强渠道掌控力，这才是企业在竞争中岿然不动、稳如泰山的合理策略。

  与终端建设同样的道理，建设一条新渠道投入太高、风险太大，而在现有渠道基础上进行巩固却要省心省力的多。在市场局势瞬息万变、业界总体产能过剩的情况下，这种稳健的企业发展策略才更加明智。陶瓷企业只要能与终端和渠道加强联系，强化攻守同盟，就一定可以在风云变化的市场上争取生机。待到行业走出低谷的时候，企业再行大举扩张之策略，必能一鼓作气力拔头筹。(来源：陶瓷网)

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