CBD Fair | 【问界·定制】——“耕作者”科凡定制：厂商一致和精耕细作是永恒的追求

摘要：9月，中国建博会（广州）与新浪家居联袂发起「问界·定制」大型主题采访活动，双方携手走进「科凡定制」，与科凡定制总裁王飚就其对定制行业的发展趋势理解与科凡定制自身的核心竞争力展开了深度交流。以此为开端，「问界·定制」将持续溯源定制的本质。

  “企业产业链的融合共进和资源整合，首先应该赋能于产品和服务，通过厂商一致带动用户体验，反向推动品牌成长。“

  ——科凡定制总裁王飚

  后疫情时期，各行各业无不顺应大环境趋势调整发展方向，被动探寻转型的出路，以求在疫情带来的行业大洗牌中得以存活下来。在这寒气遍布的时刻，工信部等四部门于8月初联合发布了《推进家居产业高质量发展行动方案》（简称行动方案），大力推广反向定制、全屋定制、场景化集成定制等新模式新业态。毫无疑问，未来家居消费市场的大热主题将是定制消费，家居产业在经历重大变革的同时也将迎来重要机遇。

  为了进一步洞悉家居产业高质量发展的脉络，探索定制企业的底层逻辑，中国建博会（广州）与新浪家居联袂发起「问界·定制」大型主题采访活动，双方携手走进「科凡定制」，与科凡定制总裁王飚就其对定制行业的发展趋势理解与科凡定制自身的核心竞争力展开了深度交流。以此为开端，「问界·定制」将持续溯源定制的本质，更好的帮助定制企业塑造差异化优势，助力提升企业的核心竞争力和品牌发展力，推动家居产业加速复苏。

  科凡与中国建博会（广州），相伴于一个共进的轨道上

  说到科凡，不得不提它与中国建博会（广州）的渊源，自科凡建立以来至今已经16年，一直与中国建博会（广州）保持着非常紧密的关系。2023中国建博会（广州）更是有着特殊的意义，科凡与中国建博会（广州）这对好伙伴早早完成了战略合作签约。

  每每参展，相比起展示及招商，科凡更注重交一份高分答卷，回答好两个问题——“什么才是好产品？什么是好厂家？”而这也是经销商观展时心里怀着最大的两个问题。科凡每年给出的答案都来自于对上一年的总结和未来趋势变化的洞察，即使每年答案都不一样，但始终表达的主旨都是对行业审美潮流的看法及“厂商一致”的理念。

  厂商一致，以产品与服务反向推动品牌成长

  品牌建设，也是国家提倡家居行业加强发展的重要方向。当问及科凡将如何通过品牌建设赋能企业发展时，王飚表示，“如果说想简单地以品牌带动企业发展，可能跟定制行业的模式不太一致，因为它不是快消品。“

  科凡对自身的产品定位一直十分明确——品高价优。品高，毫无疑问是定制产品普遍应有的属性；价优，则是科凡希望凸显的产品和服务高性价比的特点，同时也对企业制造过程的集约化有着更高的要求。

  王飚表示，“我们其实是坚持工业化的的底层逻辑，因为一旦脱离工业化，没有更高效的制造过程，也不可能有更好的市场价格；所以品高价优意味着我们要以工业化的底层逻辑去做我们的产品，又能够迎合消费者现在越来越个性化的需求，呈现出更整体的更高级的一个落地结果。另一方面在服务的角度，对于如何从在服务上体现出‘品高价优’特点，也是科凡长期以来不断思考提升的关键点。”

  定制行业的服务都是由经销商提供，经销商的服务提供能力是不是能够契合消费者的需求，“这是需要企业和经销商共同塑造的，甚至也是一个难点。”王飚说道。

  对于这个难点的攻克，科凡始终坚持的理念是“厂商一致”，但长期坚持实践却不是所有企业能做到的——所谓厂商一致，就是厂家和商家一同获得良好发展，使得生产端和服务端能共同发育，拥有更能够承接新一代消费者需求的能力。而共同发育的核心问题在于双方需要整合资源，在理念上磨合，在技术上对接，提高协同能力，同时双方利益分配要合理。而这往往需要企业考虑更多分配管理自己的资源，在利益上让利，减轻经销商的压力以保障他们的存活。

  “这也是定制企业需要长期坚持的工作法则，我们现在会看有些企业可能口头上都说厂商一致，但是很多厂商不一致的行为经常在行业里面发生。对我们而言，厂商一致的经营理念是根基也是机会。相比起短期利益，我们认为厂商一致才是更重要的长期主义。”王飚直言道。

  始终坚持，精耕细作运营服务支撑体系

  谈及对于《行动方案》的想法，王飚坦言，“对致力于定制行业的从业者而言，我们当然是十分期待能有利好于这个行业发展的政策出台。但是《行动方向》能帮助定制行业引向好的发展方向的前提是，企业不能继续沉浸在过去房地产业带来的荣光中，守株待兔般期待房地产业能像从前一样为定制行业带来大水漫灌式的客单增量。”

  在王飚看来，新房减少了，旧房改装日后可能会逐步成为另一个消费主流，但是现在渠道上暂时没办法展露出成型的体现，纠其原因在于旧房改装需求的产生过于碎片。

  根据艾瑞资讯的《2021年中国家装行业研究报告》显示，新房装修家装消费需求占34.2%，旧房改造家装消费需求仅占14.6%。整体来看，存量房家装需求类型过于分散，新房家装消费需求则占比大而类型单一容易形成成型的渠道形式。所以“渠道成本难以覆盖，很难建立起针对旧房改装或者二手房重装这样的渠道形式。”王飚说道。所幸在产品方面，定制产品的优势恰恰十分符合“高质量发展与绿色低碳发展”的方向。

  近两年作为新生代家居消费主力军的90后、Z世代在对家装设计、定制产品进行消费时，脑中已经有了整体而具像化的蓝图。针对这一市场现象，定制行业除了能贴合消费者个性化的要求做出更合适的产品外，在产品和服务的供应方式上也在不断提高融合度，从制造到现场施工整个过程都有着集约化的体现。以科凡为例，近两年其从柜类到柜墙门一体的整合过程中不断扩大服务范畴，这也高度贴合定制行业产品和服务高质量、省资源、高效率的特征。

  对于如何放大定制行业的优势，把高质量与绿色低碳的特征进一步应用到产品上，王飚强调，“还是要坚持走更精耕细作的路。”

  整体而言定制行业所涉及到的供应链品类比较多，更容易牵头促成包括五金、木门、木作等品类之间连接，拓宽挖掘整个产业链的广度和深度，助力整个产业链的融合。在近几年的发展中，科凡始终致力于打造“大设计+智慧产业链”商业模式，以信息化建设的观念带动供应商，使供应商在信息系统上跟企业慢慢形成对接，以消费者的需求为先导，提供更能向消费者需求靠拢的产品和服务。

  在这样的产品底层逻辑和工作法则下，打造出“品高价优”的产品和服务获取增量需求，不断产生用户的口碑积累，从而反向推动品牌的成长，这就是科凡特有的发展模式，也是定制行业、乃至整个家居行业中难能可贵的本质力量。

  2023年，恰逢中国建博会（广州）创办25周年，展会将全新启用广交会四期展馆，将再一次迎来跨越式发展。定制作为中国建博会（广州）的主要展出题材之一，“中国定制尽在中国建博会”已经是行业普遍共识。2023年，中国建博会（广州）的定制主题展区将全新策划打造“定制朝圣之路”：一方面，将重点围绕大定制领域“三新一高”的发展理念，通过打造“新整家”、“新潮家”和“新奢家”细分主题展区，促进行业高质量发展；另一方面，将继续深化打造“α智能整装馆”与 “π定制美学馆”的定制两极工程，共同完整且系统地为行业和观众呈现定制行业的最新业态，形成一条贯穿中国建博会（广州）A、B两区展馆的“定制朝圣之路”，让来自全国各地的观众饱览一次“定制家居朝圣之旅”。

  对即将到来的2023中国建博会（广州），王飚由衷地希望中国建博会（广州）这个行业大家庭越来越大，一直引领行业风向，成为向全世界展示中国定制行业的一个窗口，科凡期待与中国建博会（广州）以及更多参展企业一起携手相伴于一个共进的轨道上。

  2023年7月8-11日，我们在广交会展馆、保利世贸博览馆与您共赴这每年不变之约！

（主持、撰稿 / 程可昕）

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