专访莹辉照明市场部经理丁建锋先生
主持人：就是搭配的一个要素。
丁总：对。第一是丰富化，第二风格也能有效拓展。在实际的销售过程中，也满足了消费者的一站式购物的理念。这样一类配饰产品目前已经成为古典花灯重要的亮点。同时古典灯销售现场氛围渲染和烘托也比较重要。如何烘托呢？可能的途径第一个是通过装修风格，第二个可能通过一些家饰家具，第三个可能通过一些小件的摆件，或者一些饰品。
主持人：你觉得未来三五年流行的趋势会是怎样的呢？
丁总：现在主要的灯饰卖场中，古典灯占的比重可达到1/4到1/5吧，约有20%多的商家经营古典灯。从这个角度上来看，古典灯已经不是很小的比重了。居家照明产品细分方向有很多，有水晶灯，有古典灯，有现代灯，居家简易灯具等等，此外还有一些个性化的产品，行业细分方向非常多。
古典灯在如今市场已经非常重要，应用场合也非常多，古典、新古典、包括中性设计中，都能运用这类灯具。同时伴随设计理念的发展，设计师和消费者，对于混搭概念运用普遍，即便是现代装修，可能也会选择居家中某个区块，运用一些相对厚重、古典的元素。同样在古典和欧式风格装修中，也可能选择一些现代的元素。
主持人：灯的流行趋势，跟整个室内装饰空间流行趋势是怎样的关系？
丁总：目前主流模式中灯具选择需要整个室内装修做配合。室内装饰氛围既包括装修风格，也包括家具风格。尤其是家具风格，要做一定成都的吻合。作为灯饰企业，需要了解到第一就是装修风格，是否有一些新突破、新潮流、新方向、新风格出现了；第二个在于相配套的家私、家具风格、工艺、颜色，积极了解目前以及今后一段时间内家具发展的方向。围绕这些要素，积极挖掘现有产品特性，同时更需要开发出新产品去做配套。
主持人：前段时间的广州照明展，你们参加了吗？
丁总：09年没有参加，此前我们都有参加。有这么几个因素：第一，广州展的功能和主要宣导的方向，已经较多侧重于商照和功能性产品。第二，作为居家照明，目前大多数品牌，已经在市场中站稳脚跟，渠道建设已有规模，展会作为招商主要渠道的职能，对于居家照明品牌来说，多少有些弱化。这次广州展可以发现，有四五个展馆以LED产品为主。剩余部分大多数也都是商照产品。回归到花灯、居家照明领域，所使用的展馆，大致两三个，主要的居家照明企业，这一次参加都不是很多。第三， 金融危机对于广大的照明企业既是挑战又是机遇，莹辉在品牌高速发展了近十年之后，今年工作重点更多在于修炼内功，准备下一阶段的腾飞，比如经销商的扶持提升，市场整合营销，大幅度扩张不是今年的主要工作。至于说明年是否参展，主要看企业是否有这方面的需求，尤其是招商、强势扩张方面的需求。
主持人：丁总您个人是从什么时候开始从事照明行业的？
丁总：我是从05年年初，到今年应该是第五个年头。在这之前主要从事家电、建材行业。应该说，跟照明行业的大多数从业者走的路都是一样的。整个照明行业中，涵盖整个供应链上下游，都有从家电、建材行业转型过来的人员，经销商、生产企业包括营销、生产、服务人员，大多数都是从那些相对比较成熟的行业往这个行业转型的。相对而言照明行业仍属于尚未成熟、发展比较快的行业。
主持人：整个行业也会越来越规范，这样子？
丁总：个人认为，作为中国整体大环境也好，照明行业也好，必然都是从相对粗放式、纷繁杂乱、门槛较低，鱼龙混杂的市场，逐渐向标准的、规范的、精细化的方向发展，中国经济各个领域来说差不多都走过这条道路。譬如之前的家电行业，最开始，每个省至少会有几个家电品牌，彩电、冰箱、洗衣机基本都有。但是现在，你可以看到，市场已经把行业门槛、规则建立起来。后续再进入的话，相对比较困难。
当然照明行业仍具有一些特性，照明行业从全世界范围来说，目前还不能像家电、大建材，发展到高度品牌化、集约化的市场，毕竟个性化风格和款式多样性是照明产品的生命。所以照明行业的发展，也需要借鉴服装行业的经验，对于部分企业，可以走标准化、大众化的产品，通过销量、网络短时期内成为领导品牌；另外部分企业，或者说多数企业，可以生产个性化、细分化的产品，通过产品风格、材质、款型方面的创新能力，带动企业的营销。这些企业可能也是我们日常接触的品牌，但这两类企业仍然是浮出水面的冰山一角。在这样一个多样性的市场，从业企业必须更加专业和专注，定位更加准确，行业会涌现一些细分市场的知名品牌，也会涌现大众类产品的巨无霸企业，还有大量的配套企业和跟随型企业。
主持人：莹辉在外销方面的一个情况，是怎么样的？
丁总：莹辉是一家以外销为主的企业。83年创建于台湾。92年正式把整个集团的大本营、生产基地迁至东莞。莹辉照明是亚洲范围内第一家在香港主板上市的照明企业(主板编号1163)。美国市场是莹辉最主要的外销区域，除此以外，欧洲、日本以及其他区域，目前都发展得不错。美国主要客户包括美国两大建材超市：家得宝和劳氏。
我想09年大家都非常想了解，莹辉外销怎么样？莹辉作为照明灯饰企业中的外销标杆性企业，也能部分反应照明行业外销市场的状况。莹辉从今年三月份开始，整个的外销已经恢复到金融危机之前的水平，甚至更高。我们在第二季度订单量要超过上年同期。为什么恢复得如此快呢？第一，从07年年底，08年年初，由美国引导的金融危机开始，国外大多数销售企业、连锁业态包括采购企业，因为恐慌情绪开始大幅度压缩库存，仅保持基本运转水平，完成库存最小化。所以当时，可能给中国的制造企业造成相当大压力。这个过程当中，订单量必然减少，到08年年底，09年年初，国外企业的库存基本是能承受的低谷，大多数的企业都是这样的。正常销售订单开始恢复正常，同时今年世界经济出现了局部见底的迹象后，消费信心有所恢复，同时可能还需要提升原来低位的库存水平，所以在今年一季度末，外销企业陆陆续续都有向好的趋势。可能说每个行业不同，影响的周期不一样，但是多数行业，尤其是劳动密集型企业通过这么长时间的调整，有望率先走出阴影。
第二，在一年多时间中，部分企业确实熬不过严冬，发生了企业的关闭，缩减规模的情况。这类企业各行各业都有，照明行业也不例外。包括一些较大规模的厂家，这样企业关闭及缩减之后原先承担生产量部分，必然需要做一个转移。这个转移的过程当中，类似于像莹辉这样品牌大、信誉好、生产能力强的企业，凭借品质管理、市场营销、供应链配套完善等优势，能够获得这部分重新分配的订单。
目前莹辉外销形势的趋好既是市场本身反弹，也是市场洗牌的结果。其他外销企业形势好转主要也是由这两点因素。至于说这种反弹持续多久、多高，我觉得目前来说，尚无法做出非常肯定的判断，因为毕竟直到现在为止，欧美日等主要经济仍处于下滑阶段，这些市场像日本下滑6.3%，美国市场下滑2.9%，全球下滑2.6%。这是5月的数据。虽然下滑趋势已经有逐步收窄的迹象，但审慎保留的态度仍然是主流情绪，但作为莹辉，应该有信心抓住这次机遇，及时调整，争取更上一层楼。
主持人：国内市场应该也很不错。目前房地产也出现了回暖现象。
丁总：房地产回暖肯定是个好消息，由于房地产的回暖，按照房地产跟建材、装修，尤其是装修末端的灯具来说，存在一个关联的周期。这个周期按照经验可能需要半年左右的时间。从三月份开始，各地房地产市场出现狂飙，这种繁荣完全体现到灯饰照明行业，应该快了。作为居家从买房到设计至装修，至少需要两三个月，这一点五六月份的逐步回暖已经充分证明，真正利好的传导可能要到七八月份。
金融危机下品牌的力量得到强化，第一点，作为生产者，非品牌、小规模企业可能因为业绩下滑导致生产量不足，甚至影响原有企业内部及供应链稳定，不管内销也好、外销也好，综合能力都会出现萎缩。但是品牌企业，稳定性方面要好很多。第二点，市场中品牌企业更注重形象、售后服务，金融危机中绝大多数消费者更趋于理性。原来货比三家，现在可能五家八家。这个过程中品牌企业通过自身形象尤其是品牌的力量，极大加分。这种加分在销售如火如荼的市场中可能在于生存得更好，但在金融危机下，可能就是生死存亡的区别。
以莹辉来说，金融危机来临，我们也受到了一定的冲击。比如第一季度包括我们全国各地的连锁店，销售都出现了困难。但第二季度，尤其是五、六月份开始，通过加大市场投入、提升经营管理水平、加大服务力度等卓有成效的工作，销售基本恢复到历史同期的最高水准。个人乐观的估计是我们的销售已经见底，整个的连锁体系也完成了一次全方位的提升，开始走出低谷。毕竟房地产这几个月的高速增长，必然会给下半年灯具照明市场有力的支撑。所以说国内照明市场，应该已经处于回暖阶段，并将达到更高的销售水平。
主持人：谢谢丁总！
