专访杭州德意厨具有限公司总经理蔡卫先生

　　2009年5月25日-28日，第14届中国国际建筑贸易展览会及中国国际厨房、卫浴设施展览会，在上海新国际展览中心举行，届时来自全国各地的优秀建材企业齐聚，将新的产品，新的技术，以及新的理念，通过卫浴展发布，传播、推广。

　　新浪乐居家居频道，作为本次活动的支持媒体，对本次活动做全程跟踪报道，同时，对现场优秀的企业老总进行现场专访，精彩不断。

　　时间：2009年5月25日上午11：00

　　地点：上海新国际展览中心德意厨具展位

　　嘉宾：杭州德意厨具有限公司 总经理 蔡卫

　　主持人：新浪家居 何亚娟

　　以下为现场实录：

　　主持人：您好，首先非常感谢接受新浪的访问。这次是业内最大的展会，也是一个行业的风向标，德意推出了什么样的新品？

　　蔡总：这两套就是今年刚刚推出来的产品。09版的产品主要有这些特点，第一，采用很多新型的材料，比如说这套模压，这种门型应该是今年在业内首推，包括整个外观的造型。比如说这套，黑色的边是烤瓷玻璃，是业内首发的。整个外观、材料用了很多全新的东西。第二，注重细节，我们已经在申请专利了。比如说我们的加高抽屉，现在有玻璃和烛台，也是行业内没有人采用过，等一会儿可以给你看。等一会儿我们可以打开那套橱柜来看，整个柜体结构和柜台是用两种材料做的，也是业内首创，带来了很多细节上的处理，而且是有专利的。我们认为09版的产品应该从这两个方面着手，而且这次也体现出来了。

　　主持人：厨柜行业一直未得以完全解决的一个问题是产销一体化的条形码信息管理，我们看德意的视频文件中特别对这一管理平台做宣传，不知德意在这方面取得了哪些成功？

　　蔡总：信息化管理一般是管数据的，大部分的工业企业就是把数据管好，除非把图形管好。假如说你们家里有一套橱柜，设计师应该上门量尺寸，做成方案，这是一个图形文件，经过认可，他要把图形文件转换成数据，而且能管起来。这在橱柜行业里是很难的。目前我们正在上线的信息化管理，最大的特点是有两条平行的线，第一，图形线，这个图形确保设计画的图，最终能够在客户家里面安装出来，第二是数据流。难就难在你的图形跟数据流完全吻合，比如说一套橱柜方案做好以后，出台的订单也是数据的订单，必须能够完全吻合，这是难点，我们已经成功突破。行业为什么到目前还没有一家能够做到这些，主要的难点在这里，比工业企业难度大。

　　主持人：对客户来讲个性化厨柜是最优良的服务，而对厨柜工厂来标准化生产才是核心出路，请问德意在这方面做了哪些举措？是如何来满足不同客户的个性化需求的？

　　蔡总：德意的定位比较高端，首先应该满足客户的个性需求，高端客户通常都有个性化的需求。但是我们又是一家现代化规模的工厂，设备都是原装进口的。如果这样的设备做个性化的东西效率会非常低，还不如国产手动设备快。那怎么解决？德意大量地去提炼客户的个性化需求，然后合并。德意可以不关注到底有多少所谓的标准柜，业内都在说，我们是500个标准柜，我们有1000个，我们有2000个。大家都认为标准柜越少越好，事实上是错的，标准柜数量不重要，重要的是技术工艺。现在德意能够做到大量地去提炼供料和技术工艺参数，最后我们做到结构不多，但是标准柜多，又满足工厂结构上面不能太多，做起来好做，但是又有大量的标准柜可以让客户选用，这样就能达到平衡。

　　主持人：德意在国内的营销模式是工程加零售吗？

　　蔡总：对。

　　主持人：在零售这块的网点是怎么样的？

　　蔡总：德意倡导聚集式的发展。什么叫做集聚式？我们首先在浙江、江苏、山东、安徽、福建、上海，目前就在华东五省一市，其实我们在外面市场已经做得很强了，已经做了16年，很多城市我们都是销量第一。但是台式我们不做，主要的原因是什么？我们集中在这个区域之后，就在这个区域快速地布点，我们可以集中供应。这是我们国内布店总的原则。

　　主持人：德意参加这次展会的目的是什么？

　　蔡总：德意在橱柜业是一个后来者。德意进入这个行业的时间不长，实际上上海这个展览会是比较具有风向标作用的，我们今年是第一次参加。我们希望把我们新的产品，我们整个区域管理的理念，包括发展的理念带到这个展会上来，跟同行，跟我们其它伙伴一起来做交流。

　　主持人：您认为加盟商加盟德意经典厨房的投资前景如何？

　　蔡总：首先德意有非常强大的产业基础的品牌，我们正在建设的新工厂在萧山，占地106亩，投资了2个多亿。这样的产业规模其实可以确保你未来在行业的竞争能力，德意是一个非常有实力的、而且在橱柜产业上真正投入的品牌。这样可以保证经销商们跟德意可以长远的合作。第二德意是一个不急功近利的品牌，发展经销商的第一个原则就是有效性。我们经常有很多要求加盟的地区，比如说昆明、西安，德意在那里很有知名度。我们到现在为止都坚持不去那里开店，换了其它品牌我相信不会耐得住寂寞的。德意的最核心加盟商的开发理论就是有效性，一定要他开出来就有效。所以我集中起来开，我可以慢一点。第三，我们对加盟商的支持的力度比较大，行业内没有任何一家品牌在我们经销商管理上和代理商管理上投入这么多。我们在浙江省就有三个办事处：杭州、宁波、金华。把浙江分成三个办事处，每个办事处有三个人，专门服务代理商，几乎可以做到每周在代理商的店里一到两天做交流和指导，没有任何一个行业品牌做得到的。最多一个省份一到两个人就了不起，这其实很说明问题的，我们对经销商的支持力度非常大。

　　主持人：谢谢！

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