卫浴行业如何拥抱电商时代的来临

摘要：最近时间，最为火爆的电商消息，是京东商城刘强东和苏宁易购的大战，以及后来国美“话不多说，直接开打”引发的混战。硝烟似乎已散，但结局远未结束。苏宁国美们接下来发动的“线上比价，线下下单”等针对京东商城的促销活动也在全国多个城市同步展开，据说取...

                (撰文：欧路莎品牌战略部经理 范家波)

最近时间，最为火爆的电商消息，是京东商城刘强东和苏宁易购的大战，以及后来国美“话不多说，直接开打”引发的混战。硝烟似乎已散，但结局远未结束。苏宁国美们接下来发动的“线上比价，线下下单”等针对京东商城的促销活动也在全国多个城市同步展开，据说取得了非常大的销售业绩。和这个消息几乎同期出炉的，是国美电器新近公布的上半年业绩。上半年，国美收入达到231.26亿元，较去年同期下跌22.4%；期内亏损5.01亿元。这是国美自金融危机三年半来首次亏损。

之所以在这里要花不小的篇幅来介绍几乎众说周知的消息，是因为我们目前的整个国内商品零售市场，都在出现了非常明显的裂变，渠道在变、价格在变、服务配送体系也在变。目前的建材卫浴市场，也在经历着这样一个深刻的变革，新的销售模式和渠道在急遽扩张，相对应的是传统渠道的不景气在整个市场弥漫。

欧路莎卫浴作为国内一线卫浴品牌，少数几个卫浴行业获得中国驰名商标的品牌。从2011年开始，积极探索着如何拥抱新的销售模式。通过入住天猫商城，试水网络销售。目前，欧路莎已入住天猫商城年余，这一年多来，探索如何做好网络销售，同时做到和实体店铺相区隔，进而进一步促进实体店铺的销售，成为欧路莎天猫网络旗舰店排在前几位的任务。到今天，虽然我们还在路上，但也积累了一些的经验。

网络销售，对于之前没有关注卫浴产品网络销售的我们来说，启动这个项目，难度不小。公司在2011年初确定下了摸索网络销售的战略。项目正式启动，已经到了2011年4月份，从最开始的产品选择，价格设定，版面设计装修，文案介绍，促销方案设计，到后期的物流运输规则，包装下单，售后服务，基本上全部摸索并实际演练了一遍。

经过这一年多的摸索，我们发现了网络销售一些非常有趣的特点，这些特点也是我们继续探索对实体销售的基础。

一、网络销售弥补了实体店铺时间和空间的缺陷。对于大多数上班族而言，意味着不用请假，不用等到周末，只需要一部能上网的电脑，就能下单购买它所需要的产品。完全不受市场开门关门的影响。对于那些因为距离较远无法光顾实体店铺的顾客，鼠标一点就省去了长途奔波之苦。传统网络无法覆盖的订单，占到我们总订单的近40%，这些订单，其中又有将近30%最终由经销商提供相应支持送到顾客家的。

二、网络销售的受众都是买便宜货的吗？这个问题是很多没有对网络销售有进一步了解的人的传统看法，这个看法有一定的道理，但基本上已经随着网络技术的发展和人们生活习惯购物习惯的变化发生了巨大的变化。钻石那么昂贵的东西，在网上也卖得非常好，大件的家具，也能轻易找到卖家。

三、网络销售给到顾客全新的互动体验。无需到实体店铺，就能看到产品的详细信息，细节图片，功能介绍，不清楚，还可以直接和客服进行沟通。让顾客搜索到了解到感兴趣的产品，下单或引导到实体店购买，甚至帮助做好售后服务，及时和潜在顾客沟通，都是非常有助于实现销售的武器。

四、网络旗舰店的品牌宣传效应。我们网络旗舰店有相当一部分产品，我们称之为形象产品，他们是代表欧路莎品牌的产品，售价很高，购买的人相对经济产品较少，但在我们旗舰店的展示和价格示范效果，有力地推动了实体店铺名义上的透明化销售工作，促进了顾客对欧路莎品牌认知和信赖。也是扩大宣传的一面窗口。

五、网络旗舰店的工程接单。随着欧路莎网络旗舰店的知名度越来越大，很多工程方面的采购人员主动接触到我们，要求我们提供相应的工程产品选择、报价等服务，这也无疑拓展了我们更为广阔的销售空间。

随着网络销售更加深入的发展，大件物品的网络消费也面临着快速化发展的时刻，我们将继续探索如何做大做强网络销售，和终端店铺形成良好的分配机制以及协同销售机制，共享发展。

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