栾熙忠：东方家园明年将步入一个快速发展期
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竞争力的核心是为厂商和消费者搭建好的沟通桥梁
张永志：刚才你非常清楚的剖析了市场的现状，那么东方家园下一步的调整方向或者经营策略重点在哪里？
栾熙忠：调整方向，我们完全从市场角度出发。我们现在正在做针对消费者的大量的调研。针对这些消费者，最需要什么，我们如何去满足他们的需求。根据这个思路，我们倒推回去，我们需要什么样的采购，我们的采购并不是把供应商的商品拿来，而是我们去外面寻找消费者所需要的产品。从性价比、从它的质量，从它的成本各个环节来讲，我们要为我们的客户做第一手的选择。
第二，从我们商品布局上来讲，同样的商品展现出来的价值是不一样的，给消费者的感受是不一样的。家居建材这个行有一个特点，就是消费者会花很多钱去装修房子，因此消费者需要一个解决方案式的购物环境，所我们在商场布局上也做了一些调整。
第三，从我们自己内部，从供应链上怎么去着手。把他们捆绑到一起来降低我们的成本，最终目的就是达到售前、售中、售后一体化。
张永志：我问两个定位，第一个是我们的经营定位。第二是品牌的定位，您怎么看？
栾熙忠：我们以中和中高作为我们的经营定位。比如我们现在做的生态家园这个项目就是属于高端消费。但是从整个家园角度来讲，我们是以中和中高为主。从消费品牌方面来讲，我们希望让顾客在家居的质量方面放心，在价格上放心。
张永志：东方家园的核心竞争力体现在哪些方面？
栾熙忠：第一，我们的灵活性，我们的快速反应，我们的专业化；第二我们的商品结构在不停地完善，不停地调整。我们现在正在做的一个新的ERP系统，我们希望接下来在某一个单品上加大我们的管理能力。这种单品的管理能力如果我们做成，在中国建材行业也是第一家，我们希望在商品上建立我们的竞争优势。
张永志：未来三到五年，我们做全国性的连锁，我们有一个总体的目标吗？
栾熙忠：我们本来明年会加快连锁步伐，现在我们有几种新的业态准备推出，这种新的业态有可能会加快我们的开店速度。比如我们有五六千平米的业态出现，在选址方面的灵活性也大胆了一些。
我们现在正在打造的一个概念叫“家居生活广场”，我们在转移企业对对房地产的过渡依赖，我们要在我们现有的硬装璜的这些基础上把软装璜纳入进来，包括把饰品引进来，把生活必需品引进来。
张永志：既有建材，又有家居，是一个泛家居生活的经营概念。
栾熙忠：我个企业要发展起来必须要创新，要把消费者群体扩展开来，原来都是很多男性消费者过来看，女性来做决定，我们希望让更多的女性消费者可以到我们的商场里来看一看，我们希望消费者进来是一种享受。
此外，我们要给消费者更多的解决方案。将来会在东方家园”里面看到更多的产品，在感受过程中你来选择你想要的产品。我们现在也在做内部调整，我们还引进了一个软件，你如果想设计厨房，我们可以在5分钟之内把你的厨房给你设计出来，这就是你要的一种感觉。这套系统计划在明年2月份就可以完全使用了。
张永志：这等于是一个全新的“家园”。随着市场竞争的日益激烈，促销和价格战不断升级。东方家园的市场出发点在哪里，如何看待促销，如何进行消费端的营销？
栾熙忠：我认为现在在一定程度上已经进入一个不理性化的竞争过程，对供应商，对零售企业，对消费者来讲都不是一个有益的东西。我们如何去打造一个以“天天平价”的经营理念是我们现在需要做的。
首先，这个行业如何恢复我们的合作伙伴，我们生产厂家的信心是关键。生产厂家怎么样去相信零售商能够给他提供更好的渠道，现在是厂家想办法提高价格来提高他们的利润，我们需要做的是在营销方案上做调整。打折促销对消费者来说也不永远有效。我们希望通过我们的采购，选出最有价值的产品，通过我们跟供应商的合作去调整，把商品的成本谈到一个最有益的价格，通过单品的营销或者一系列的营销，把返利给消费者。
如果整个商场一万多个品种去打折，消费者只能买他们所需要的东西，所以这样做没有意义，反而你浪费了很多营销资源。所以我们要以主题为营销方案，以单品为营销方案，以解决问题为营销方案，以这样几个不同的步骤来建立我们的市场定位，同时能够给消费者提供更有价值的产品。
延伸阅读:中国家居流通业新格局系列报道
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