皮阿诺韩锋：经济环境恶劣方见企业内功

　　皮阿诺橱柜快速崛起，短短6年时间已经在全国的近500个城市开设了专卖店，其中包括最南部的海口和三亚、最西部的西藏拉萨、最北部的黑龙江齐齐哈尔等地。此次完成最东部的北京专卖店的建设，这是在皮阿诺橱柜渠道建设上一个完美的标志性事件。为此，皮阿诺橱柜营销总监韩锋先生受邀来到新浪乐居嘉宾聊天室，与网友分享皮阿诺橱柜的点点滴滴。

　　时间：2009年4月24日上午10：00-11：00

　　地点：新浪乐居嘉宾聊天室

　　嘉宾：皮阿诺橱柜营销总监韩锋先生

　　主持人：新浪乐居 谢娟

　　以下为现场实录：

　　主持人：各位新浪网的网友，大家上午好！今天我们新浪乐居嘉宾聊天室非常荣幸邀请到皮阿诺的营销总监韩锋先生！您好！

　　韩锋：各位网友，大家上午好！

　　主持人：我们知道今天您很劳累，最近跑了全国很多地方。此次来北京是考察皮阿诺橱柜北京店的试营业情况，有什么收获和感受？

　　韩锋：是这样的。基本上我这边大部分时间都在终端，市场是我们跑出来的，不是坐在办公室里拍脑袋拍出来的。今年虽然说大的金融危机这种说法比较盛行，但是我们前一季度比去年同期还是有了接近30%的增长，在全国来看还是不错的。

　　主持人：金融风暴影响到了全国各个行业乃至全世界的各个领域，您感觉中国家居市场有什么样的变化？

　　韩锋：整体情况，比如沿海城市，一些大的省会城市和地级市影响会稍微大一些。但三四级市场基本上影响很少，因为我们是房地产的下游行业。虽然感觉有些滞后效应，但目前三四级市场，从我们角度来看影响不大。

　　主持人：关于橱柜行业呢？

　　韩锋：橱柜行业，据我们了解，包括我们在内的一线品牌整体来讲销量都是在增长的。

　　主持人：您怎么预期北京的家居市场？

　　韩锋：是这样的。我们前期在北京市场已经做了一年多以上的调研。因为北京消费者非常理性和专业，可以说北京市场容量是非常大的。它可能会受到一些影响，但从我们的感觉来讲，特别是在五一之前，从我们终端反馈来看，有一个回暖的迹象。现在大家都在全力以赴地备战五一。

　　主持人：咱们在全国有近500个城市都有专卖店，最南部的有海口、三亚；最西部的有拉萨；最北部的有黑龙江。为什么最后选择在北京开店呢？

　　韩锋：其实我们全国这张网早已经拉开了，最南、最北、最西都有了。为什么最后进北京？因为北京是首都，消费容量和消费特点都比较特殊。其实我们在两三年前就想进入北京，但是我们想还是要充分准备好，不鸣则以、一鸣惊人。现在处在金融危机的时候，大家都讲“抄底”。我们想这个机会会更好一些。

　　举个很简单的例子。在这时候很多人受金融危机的影响做事会比较谨慎，包括很多卖场也有一些变动。我们可以花较少的代价拿到较好的位置。这是在经济高峰时买不到的。

　　主持人：您说的这是一方面，肯定危机也是存在的。

　　韩锋：对，但我一直讲一个观点，我特别推崇沃伦•巴非特说过的两句话，我印象非常深刻。第一句是“什么时候猪会飞？龙卷风来的时候猪会风。”就是在经济形势好的时候傻瓜都会赚钱。关键是第二句话，“当海水落潮的时候，你才会发现谁在裸泳”。如果你没有准备好，如果你的内功没有练好，你的基础没有打好，当海水落潮的时候，就是金融危机来的时候，你可能就是那个裸泳者。

　　我们进北京也是这样考虑的，我们自身的产品、生产、研发、品质，到我们的品牌管理、售后，基本上这些没有了短板之后，我们才能在北京真正把它做好。

　　主持人：您做出扩张到北京这个计划是在金融危机之前吗？

　　韩锋：对。我们当时就计划在09年切入。金融危机来的时候，我们没有考虑这个事情。可能金融危机对我们来说反倒是个利好的消息。这时候你可能会花较少的钱做到更多的事情。

　　主持人：与此同时，政府在金融危机这种环境下，也出台了一些对老百姓利好的政策，这些都加强了对商家的要求。这方面我们可能要付出更多的努力来对应这个形势。

　　韩锋：对。

　　主持人：我们知道我们此次做出扩张是因为之前内功做了很充分的准备，您可以分别从产品和服务方面简单跟大家做个介绍。

　　韩锋：好的。首先，在产品制造环节非常重要。橱柜环境本身也是个舶来品，它是90年代中期后进入中国的。现在不管是一线还是二三线的设备都不是很好买。但也不是说你有了这个设备就可以造出好产品。

　　生产制造环节，比如德国的设备引进来，它的设计产能比如是100套，但大部分中国企业是做不到100套的。为什么？你可能只能做20套或者50套，最强的可能是80套，但就达不到这个100套的产能。这种设备在德国可以做到，在中国就做不到。原因很简单，说明这跟你整个的工人素质、技能、包括企业文化，包括生产流程、设计都有很大关系。

　　我们的生产制造不是那么简单的，就一个新兴行业来讲，它不像家电、IT那么成熟。橱柜这方面发展相对比较弱一些，很多时候是在摸着石头过河。

　　就我们来讲。第一，在生产制造方面我们去年请了德国一些橱柜咨询公司到助场进行指导。比如你说这个设备产能可以达到100套是怎么做的？另外，我们今年也请了一些成熟行业做我们的生产顾问，我们希望把其他行业里能用到的技术可以拿到我们这里来用，以提高我们的生产制造水平。这对行业来讲都是比较大的瓶颈，因为这个生产直接制约着你的产品品质。

　　第二块是产品的交期。因为橱柜是个定制产品，不像电视，买了拿回家插上电源就可以用。比如你看上的这套橱柜比较满意，可能30天或者40天后才能送到你家里，还要把全部的部件组合起来才能用。这块对生产要求也是比较高的。

　　09年我们为了自己企业发展需要定了一个“安心工程”，就是对我们所有代理商和经销商，在品质和交期上都要保证。这是从生产层面来讲，这两点是最关键的。

　　研发层面上，可讲的东西就更多了。现在有一个时髦的话，从“中国制造”到“中国创造”，其实“中国制造”我们做得也不好，从整个中国层面来讲“中国制造”并不是那么简单。如果“中国制造”只和低廉的人力成本划等号那就不是“中国制造”。

　　其实我们和日本、和美国的一些生产方式还是不一样的。为什么我们看到一些家电，“Made in Japan”大家就比较认可。所以我们在“中国制造”这方面还是有很大提升空间的。“中国创造”，我们现在讲究自主研发，我们觉得研发也是皮阿诺一个非常核心的竞争力。

　　目前从大背景来讲，橱柜行业是一个舶来品，我们行业大部分企业是一种copy的方式。最早的时候就是到欧洲参加展会，我们拍一些照片回来。包括现在这种情况也很盛行。所以我们到国外的展会上，他们会禁止你拍照。这也从侧面说明了我们国内人的复制和抄袭。

　　目前行业内很多企业还在这样做，但我们已经超越了这个阶段，我们已经在自主研发。这是因为产品的不断推陈出新才能保证你的可持续发展，你抄袭别人的永远只能跟在别人的屁股后面走。这方面我们做了很多工作。比如我们在08年我们自主研发向市场推了大概10套产品；09年我们还推了16套产品，全部是我们自主研发的。

　　这个自主研发是什么概念呢？它是全流程的，我自己就亲自到消费者家里入户做过调研。我亲自采访了十几家消费者，到消费者家里面问家庭主妇使用我们这个厨房有什么不满？你觉得我们的厨房有什么特点？怎么样可以让你满意？你比较喜欢什么样的设计风格等等一系列的问题。我们回去会做出一个消费者需求调研报告。对应这个报告，我们在相应地从设计、外观上把我们的功能相组合。这方面是一个真正的研发过程，不是一个口碑的复制过程。

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