箭牌卫浴苏州郑均宏：为消费者提供有质量的团购活动
访谈时间：7月28日
访谈地点：西樵大酒店
访谈嘉宾：箭牌卫浴苏州欧箭贸易经理郑均宏
主持人：新浪乐居 夏楠楠
以下为访谈实录：
主持人：先请郑经理给我们介绍一下箭牌卫浴在苏州市场的情况。
郑均宏：我们进来苏州的时间是比较晚的，我们是06年才开始正式进入苏州，前期主要是在终端的网络这块的建设为主。因为苏州现在装饰建材市场跟别的城市、跟华东其他的城市最大的区别就是没有一个主导市场，没有一个龙头的市场，这样就形成一个模式，市场很多但是没有重点，但是有市场你必须要进。前期我们主要在布网点这一块，因为苏州比较大，如果你单单做2、3个店，对于苏州的业主来讲要购买你的东西是非常累的，从园区跑一趟到新区，或者从新区跑一趟到园区，可能要半个小时以上甚至是一个小时都很正常，因为苏州这个城市也比较大。前期在布网点这一块到今年为止应该说在8月底9月初的时候也算是一个台阶，因为今年我们在苏州一个新开的市场远发金屋拿了一个800方的旗舰店上品生活馆，里面的购物环境、样品展示达到了箭牌在国内的一流水平。我们的宗旨是给苏州的业主和设计师提供一个比较好的采集采购的环境和服务。
主持人：苏州、杭州离上海最多就一个小时的车程，可能会有一些消费者开车去上海买东西，这对于苏州本地市场、一些卖场是否造成了一个不平衡的消费状况？
郑均宏：应该说从苏州到上海去买的人毕竟还是少，坐车过去或者是开车过去还是不方便，虽然说路程可能是半个小时或者是一个小时就到，但是你进入上海的市区可能比路上的时间还长。上海那边的消费会比较高，形成运营商、经销商的成本也会高，相对来说产品的价格相对来说高一点。在苏州本地可能会更方便，或者说价格会更便宜一点。
主持人：昨天方总讲到我们立体渠道去做市场，这个立体渠道包括很多，比如说我们的团购，我们在团购这一块怎么样做得跟别人不一样，而且做得是比较有优势的？
郑均宏：我们团购这一块在苏州做得比较好的，在华东这一块团购在上海是发源地，苏州临近上海受上海的影响，专业的团购网站在苏州投入也是比较大的，这也形成一种不理想的情况就是这种网站非常多良莠不齐，有的做得好的人气很旺可能一次报名的人数、签单的可能有1、2千人，但是有的做得不好的可能就几十人，我们也是有选择性地做。因为团购这个东西他有一个价格门槛，你做了一次团购，你要给你的网友、你的业主保证一个最低价，如果不是最低价的话就不是团购了，这也是一种不诚信的表现，你做了必须提供给业主最优惠的价格。所以我们在团购这块每次做花的力度也比较大，一般来说平时所有的促销活动优惠的程度都没有团购大，能够发展下来这是一个我们的优势。另外一个优势我们比做团购的这些品牌更了解业主的需求，我们更了解他们需要什么样的产品，我们拿出来做特价做折扣的这些产品都是苏州业主最乐意接受的，也是我们销量最大的，不管从款式还是从功能的方面都是苏州人最喜欢的那种类型，所以每次签单量销量还是不错的。
主持人：有人说做团购是量做上去了，但价格没有做上去。
郑均宏：是的。做团购是没有利润的这是大家公认的，特别是我们。因为你要做一场团购要成功必须把价格放下来，网友的眼睛是雪亮的，究竟里面有多少利润他们大概心里有一个数，所以你必须要老老实实做，把你价格能放的就放下来，这样才有量。量上来以后没有利润怎么办呢？俗话讲“薄利多销”，薄利多销量做起来了，保证量大了之后我的品牌知名度高了，我在苏州的影响力大了。因为我们所有的产品在苏州都是全包的，包送货、包上楼、包安装，所有的网友在我们这里买了洁具往后的事情就是电话遥控就可以了，他需要送货、需要安装只要一个电话过来我们就可以帮他们搞定，保证量大了以后就可以形成一个比较好的口碑循环，口碑好了之后苏州的市民对我们这个品牌有忠诚度了，我们的生意就好做了，我们的眼光看得长远一点不要在乎眼前的一点利益。
主持人：团购的产品也享受一样的服务吗？
郑均宏：享受一样的服务，哪怕我不赚钱的产品同样享受这个服务，我们看得更远一点，我们希望业主使用了我们的东西以后他感受到这个产品的服务和品质之后会给我们带来另外的收益。
主持人：不管是产品也好、节假日的促销也好，对于我们的消费者都是一个让利活动，这个让利活动真正让消费者收获到了什么？让消费者得到了什么？
郑均宏：很简单，便宜的价格，好的产品和好的服务。
主持人：最后请郑经理推荐一款箭牌卫浴产品。
郑均宏：我针对苏州来推荐，苏州他的市场是这样的，一个卫生间的房子会比较多，卫生间的尺寸相对其他城市来讲可能相对小一点，我推荐一款，一款是经济型的马桶我们今年新款上市的AB1116，这个产品技术更成熟，款式更能契合现代中国人的审美，产品的参数这一块也是比较齐全，这款是非常紧俏的产品，刚上市不久非常畅销，我推荐这款。
