法恩莎严邦平：与卖场鱼水共融 合唱卫浴大戏

摘要：对于整体家居空间的需求增强以后，法恩莎会是最好的选择之一

　　2009年元月4日，元旦刚过，第八届法恩莎战略合作伙伴年度峰会就紧锣密鼓的举行了。全国法恩莎卫浴经销精英齐聚高明皇家银海酒店，就“发挥配套优势 打造高端品牌”展开交流。谢总和严总分别作了08年法恩莎卫浴工作总结及09年工作部署，来自全国各地的经销精英们雄心百倍，相信09年的法恩莎定能交出一个满意的答卷。

　　时间：2009年01元04日

　　地点：高明皇家银海酒店

　　嘉宾：法恩洁具有限公司事业总经理 严邦平

　　　　　华耐立家建材连锁总裁 贾峰

　　主持人：夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】严总您好，08年过去了，请您总结一下08年法恩莎市场的得和失。

　　【严邦平】08年法恩莎整体的成长应该是比较好的，连续4、5年的一个高速增长的势头。同比07年我们增长了29%，这个增长的幅度在行业里面应该说还算比较大的。法恩莎08年主要在新产品的开发、品质的管理以及品牌管理，对经销商和对客户的服务各个方面加强了工作。同时我们在10月份推出了法恩莎的瓷砖，到目前为止，法恩莎瓷砖已经有16个系列120多个品种的瓷质饰釉砖产品，有28个款式的不同规格的抛光砖产品。到09年6月份我们还会推出瓷片，到那个时候法恩莎瓷砖也会像法恩莎卫浴一样成为品类最齐全、配套最齐全的品牌之一。

　　通过法恩莎卫浴跟法恩莎瓷砖很好的结合，我们可以为消费者打造一个非常舒适的卫浴空间，秉承法恩莎“唯美、优雅、艺术、时尚与空间”这样一个品牌的诉求，我相信随着整个消费水平的提高，消费者对于他所消费的产品各方面要求得越来越高，对于整体家居空间的需求增强以后，法恩莎会是他们最好的选择之一。

　　【主持人】法恩莎卫浴产品和新上市的瓷砖产品在市场上取得了一定的成绩，除了我们的自营店之外其实也离不开我们的卖场。所以我想问一下严总和贾总，您认为品牌和卖场之间应该是一种什么样的关系？

　　【贾峰】我们是法恩莎重要的一个合作伙伴，乐华集团应该说是中国第一大卫浴制造商，无论是实力、研发、质量、创新，注重市场、注重渠道建设，我觉得都是属于引领整个中国卫浴制造的集团。

　　【主持人】看看严总有没有更人性化的回答。

　　【严邦平】说实话，一个品牌要想做得好作为企业的工厂是一个方面，他通过跟前面的比如说各供应商和企业的员工、开发人员和管理人员一系列的配合把好的产品做出来，但是需要像贾总这样的流通商把我们的产品很好地在终端推荐给我们的消费者，通过他们在卖场的店面展示，通过他终端的导购人员和现场的营销人员，把整个品牌的理念、把我们产品各方面的优势、卖点介绍给我们的消费者。而且还需要依靠我们的流通企业的合作伙伴很好地服务于我们的终端消费者，这样一个品牌才能在整个消费者的口碑当中形成一个非常好的效应。

　　【主持人】严总上午在演讲的时候讲到09年要加大机会开多店、开大店，这个“店”的面积是不是跟我们的营业额成正比呢？

　　【严邦平】我们开了一部分的大店，很多国际和国内的这些高端的品牌他们也有一些大店，应该说实践证明店的面积增大一倍几乎它的销售额也能够增加一倍。

　　【主持人】我想请问一下贾总，作为接触终端消费者比较多的流通商，09年经济上已经发生了非常大的变化，经济水平对人的消费会产生一定的影响，您觉得消费者对于卫浴的需求有没有新的变化趋势？

　　【贾峰】我今天参加法恩莎的年会就受到他们的影响，现在看全球的人们都在对经济的怀疑和徘徊，其实我们在中国市场上还是很难看到这种萧条的面容。现在的老百姓在短期内来看对买房子的价钱的持一种观望状态，但并不是说他们的居住条件就满意了，或者说他们就不想买房了，或者他们说买不起好的装修材料，我觉得还不是。我个人认为目前的困难是暂时的，而且我认为中国的家庭装修消费应该是在全世界最快的一个恢复的市场。在这几年中国消费者体现的变化，总的来说有两大类别。

　　第一个，特别是中高端的消费者整个购买力是在持续增强，中国的消费者对于产品的要求是在提高。比如说像北京、上海这些大的城市，他们对于艺术、对品牌、对产品内涵要求是在提高的，他不仅仅是在买一个功能性的产品，而是跟他的身份、审美、家庭消费品位相匹配的产品品牌，这对于我们来说怎么样提高我们的品牌设计能力和知名度、美誉度都是很重要的。

　　第二个，我去日本、韩国很多地方，我觉得电子智能马桶对于未来中国市场肯定是非常大的潜力的。因为这个产品实际上在日本和韩国非常普及，但在欧美还没有完全普及到。我认为未来中国在有些消费市场可能甚至要领先于欧美市场，比如说智能化，很快在全世界电子马桶的消费量可能会超过美国和欧洲，甚至以后会超过日本，成为世界上第一大智能卫浴的消费群体。这是我对未来市场的第二个看法。

　　第三个，中国因为有丰富的劳动群体，社会的分工在中国非常专业化，在很多的发达国家反而由于劳工短缺，人们的时间比较宽裕，喜欢自己动手。但是在中国很多的富裕阶层他们对于专业的服务要求很高，这样的话实际上对我们的渠道商提出一个非常高的要求，不是说你只是买产品，你必须给他提供非常专业的、细致的，应该“因需而动”，根据客户的需要而有的服务措施和工作来满足消费者的要求。

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