艾欧史密斯丁威：热水器在美国属于建材产品

　　2009年7月17日下午，“广州红星美凯龙全球家居博览采购中心招商新闻发布会”在广州琶洲香格里拉大酒店隆重举行。会议由凤凰卫视著名主持人曾子墨小姐主持，现场超过140家国内外家具、建材、饰品著名品牌与红星美凯龙国际家居连锁续签了品牌战略发展协议，1500多家品牌家具、建材、饰品厂家的掌门人和经销商代表出席了此次盛会。

　　访谈时间：7月17日

　　访谈地点：香格里拉酒店

　　访谈嘉宾：艾欧史密斯副总裁兼中国区总裁丁威

　　主持人：新浪乐居夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　主持人：这次可以说是家居行业精英汇聚的盛会，您对于这次盛会有什么样的自己的评价？

　　丁威：我觉得像红星美凯龙这样的行业龙头能够把行业里面这些领军企业聚在一起搞这样的一个发布会也是挺难得的，我在中国经营史密斯11年了，这是第一次家居行业能够有参加这样的一种峰会，我觉得挺难得的。

　　主持人：像小家电产品我们可能会去国美、苏宁，或者是其他一些专业的家电卖场，史密斯为什么会选择跟红星有这样的一个合作呢？

　　丁威：这个讲起来是非常有意思的一件事，因为热水器在美国是属于建材不属于家电，中国把热水器当家电也是中国的特色，美国的房产都是精装修的，热水器是跟房屋配套的，除非平常东西坏了属于以旧换新到市场上零购，即使零购的话也是到建材类这样的市场去买，我们在国内也开始想办法引导消费，即使你自己装修在装修没有开始的时候就来选热水器，因为热水器要走水路的，热水器真的要用好了的话不是简单地往墙上一挂，你可以设计阳台安装或者是隐形安装或者是节能型的跟太阳能的集热板怎么联动，有很多的水路设计在里面，如果你都装修完了，最后再来买就觉得很可惜，你买回家你再去重新走水路不现实。

　　主持人：会造成浪费。

　　丁威：对，所以热水器真正最好的销售渠道是建材类的，只不过中国的消费者现在还没有形成一种真正的认知。

　　主持人：我们跟红星的合作是从哪一年开始的？合作的情况是怎样的？

　　丁威：我们合作得比较早，至少有5、6年了，在红星美凯龙没有做全国铺开的时候我们就在做，真正进行战略合作的这种高度应该是2、3年以前。

　　主持人：对于他的这种市场布局以及跟我们厂家的战略合作的模式有一些什么样的看法呢？

　　丁威：我一直觉得中国市场是非常复杂的，因为中国的房产销售模式，包括居住环境跟国外是不一样的，你像有一些建材连锁企业到中国来也走了很多的弯路，到目前为止经营的状况也遇到了很多的挑战，他都是因为中国的居住环境和消费环境是不一样的，你就拿中美来比，美国大部分是这种别墅类的房屋，这种房屋在设计阶段终端消费者参与是很多的，他并不是买一个已经所谓精装修好的房子不是这么简单的，你在买的时候可以跟设计方或者是房地产商去看户型是什么样的，里面的内部各种格局是什么样的，他有很多这种模板的。虽然讲买的是一个商品房，但是在买的过程当中互动还是比较多的。为什么能够做到呢？因为是独立的，他给你改户型、改结构不影响邻居，他可以做到。中国的房地产界很多人说中国应该推精装修，但是推了十年了，十年以前我来中国的时候中国的房地产界就说这种二次装修太浪费，装修完了再把墙砸了太浪费，中国应该推精装修，理论上是对的，为什么推了十年难度很大呢？因为中国的消费者他也有很多个性化的需求的，他也要跟房地产商互动的，但是中国很多大部分主流房产不是别墅型的而是公寓型的，他高层户型更改很麻烦、很难改，一个房地产商他建一个公寓楼盘的时候他跟每一家每一户去互动、给你改格式就比较难了。所以现在精装修大部分都是出租类的、单身公寓类的，真正的来居住型的做精装修还是不多的，因为他没有办法做到这种个性化，个性化有冲突。我觉得建材类像红星美凯龙这样的大卖场我还是比较看好的，我觉得他符合中国的这种特点，中国的老百姓、消费者要买房子、要搞二次装修他需要自行选购，他需要选购的类别比较多，而且有信任度，还要便利，价格还要有竞争性。红星美凯龙这种卖场的模式给我更多地感觉到国外没有像红星美凯龙这种类型的卖场，更多的是一种建材连锁经营。为什么我说红星美凯龙这种模式很有中国特点在国外见不到，但是又非常成功，让我想到跟国外的一种模式有近似之处，国外有一些SHOPPING MALL是厂家直营店SHOPPING MALL，但是他不是建材他是这种服装类，比如说耐克服装或者是名牌服装由厂家直营的MALL，那种是非常受欢迎的。他是为了降低成本他一般开在城市的边缘地方，国外他反正都开车无所谓，你可以开车稍微远一点，那地方的房地产可能便宜一点做一个SHOPPING MALL成本也不高。给人的感觉很实惠，我买的都是名牌，又是厂家自己开的店，他中间环节又少，所以是很受欢迎的，但是他是服装类的，给我感觉红星美凯龙有点像那种厂家直营的MALL。

　　主持人：所以这也是吸引我们厂家的一个原因，也是那么多企业去用户红星美凯龙的一个原因。

　　丁威：他打造了一个平台，这个平台消费者比较认可，消费者认为我到哪儿选购的品类很多，可以说是一站式，另外他给人造成一种厂家直营的这样一种模式，所以就给消费者感觉我买东西还是比较实惠的。另外又是厂家直营，所以感觉又是比较有信任度的，如果他能够再打造得更多的品牌企业，消费者也要细分，不一定每个消费者都到红星美凯龙，红星美凯龙是看自己的定位，如果是中高端定位的话，可能这些消费者更强调要讲一线品牌，选择性要强，售后服务要有保障，我觉得红星美凯龙这个平台是非常有想像空间的。

　　主持人：对于这个活动您有一些什么样的寄语？

　　丁威：我希望这个活动只是一个起点，这个活动之后红星美凯龙的管理层跟这些一线品牌大家以后在这种经营模式、经营方法和如何战略合作的内容上还要多一些小型的互动的像研讨类的这样的互动更多一些才好。

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