路福床垫黄有福 经销商刘浩新浪访谈

　　2009年3月18日，广州家具展继东莞家具展开幕两天后也相拉开帷幕。广州家具展以外销闻内海内外，受经济影响，广州家具展明显比东莞展要冷清得多。但在与不少品牌商沟通过后，觉得广州展的人流量是相对还算不错。在本次展会上，我们新浪家居邀请到路福・奔驰家具大中华区黄有福作现场访谈。

　　访谈时间：2009年3月18日

　　访谈地点：广州家具展路福・奔驰家具展厅

　　访谈嘉宾：路福・奔驰家具大中华区黄有福

　　　　　　  沈阳美家美居家具连锁 路福・奔驰代理总经理 刘浩

　　主持人：新浪家居夏楠楠

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】黄总，首先请您谈一下我们产品在市场上的竞争优势。

　　【黄有福】今天由德国路福率领了他们的设计师还有他们的一些团队，带着这三大系列来到广州展，原装进口的路福在国内一直是非常高贵的，这么纯正的的欧洲家具第一品牌的床品一直在国际领域相当出名，它进入国内也是一种奢侈品的系列。还有一个系列是国内组装的，有部分的组装的、也有部分进口的一个产品，代表比较时尚的、比较简约、比较自然的风尚，他着重功能。今天所有的卖点是很自然的一种风尚，国内的款式全部以这种全球同步发行的。他把这些产品带给消费者，现在随着消费形势的转变，年轻化的需求越来越强了，整个社会包括群体每个人都越来越年轻了，现在40、50岁的人看起来也挺年轻的，也主张时尚的消费。这个产品是纯正纯天然的原材料，他代表了可以循环利用的、无公害的、回报大自然的原料，还有纯丝羊毛、驼绒等等，给了消费者一种尊贵和舒适的享受以后，还要对社会负起一种自然环保的责任。

　　整个参展包括昨天开的酒会，所有经销商对这些产品的定位都非常认可的，从产品的功能、色调，包括目前在国内所采用的材料都是没有其它厂家可以比拟的。路福奔驰公司会加大力整个的培训力度和广告力度，并在今年提了一个千万资金的关爱与成长的计划，会把这个支持到每个经销商里面去。有很多人在提金融危机，我们也没有感受到这个金融危机，我们会在别人感觉难做的时候把这个市场做好，以良好的心态来做这个品牌。这可能也是代表了我们的这些经销商包括刘总为代表的这些需求，我们希望跟业主达成一致的协议，业主很热爱我们这么好的品牌我们也希望把它做好，做我们的品牌的经销商也很热爱我们的品牌，刘总也是海外归来的，他也非常热爱这个品牌，一直想做好这个品牌，我们也希望加大这方面的投入。

　　【主持人】刘总，您是怎样跟路福结缘的？为什么会选它？

　　【刘浩】我跟路福第一次接触是在德国，我当时留学在英国，在英国待了四年，我们从英国去德国旅游，看到了路福产品我作为年轻人比较喜欢这种时尚、舒适的产品，回来以后第一次跟路福结缘就是在这个展会上，当时路福在2003年的时候他展出了原装的进口系列，我可以说是对他“一见钟情”，走入到店里就感觉到有这种国外的气质，我一直都在非常关注这个品牌。后来能够非常荣幸地跟路福有一次近距离的合作，感觉路福的产品确实是血统比较纯正，绝对是融合了德国的那种风格。

　　【主持人】刚刚黄总在讲到我们有几千万的资金支持，这个支持在你们经销商身上有没有感觉到？

　　【刘浩】因为这是一个计划现在还没有实施，这个展会之后黄总会有一个进一步的实施，这个计划对于我们经销商来说，工厂非常支持经销商去做都是朝着双赢的目标。我感觉这次拿出千万元的计划，我觉得对路福工厂更有信心，能够把它做得更好。现在可能已经非常好了，但是我们有信心做得更好。

　　【黄有福】我们也希望经销商给我们多一些支持，在国内很多的人都会说它是法国、它是意大利的，我们可以告诉我们的消费者，你要去使用了才知道，因为人生不希望用一个假牌子的东西对人生有一个遗憾。如果他说他是法国的产品你要去看一下他在法国有没有店，他可能注册一个牌子但是没有店，没有市场、没有店何谈品牌？我们希望消费者多了解一下，消费者花了钱以后擦亮眼睛，选择好一个真正的进口品牌跟产品。希望在这方面能够让一些比较好的企业、一些比较好的国外品牌在国内得到比较好的发展，也让消费者花钱买到他们想要的东西，不要让人生留下什么遗憾。

　　【主持人】我发现我们每个品牌在推出一款产品的时候他都有一个概念，比如路福是说我们是把自然搬回家，怎么解释“自然”跟“家”之间的联系？

　　【黄有福】“把自然搬回家”的概念来源于这两年我们关注到了整个地球的气候在变暖，北极的一些冰块在融化。我们在做一个睡眠产品的时候，唯一和人生接触的时间床是最长的，再好的两个人在一起都没有跟一个床接触的时间那么长的。我们的理念是可能睡眠会占到你1/3的时间，他是非常亲密的，他会给你带来快乐的享受的。这个过程当中，可能你2/3的时间，每天16个小时的时间社交、创造财富的时间，他是怎么样得到的？他是要你完美的高品质的睡眠，8个小时的高品质的睡眠才能给你带来充沛的体力创造财富，把感情培养好。夫妻要谈恋爱也要有很好的精力，如果一个人很疲倦了也没有精力谈恋爱了。父母亲的交往也要有一个精力很快乐的情况下，怎么样带来这些呢？就是一个完美的睡眠，睡眠现在很多人意识到这是很重要的，营养不缺乏，学法的是一些充实的睡眠。

　　我们市场上充斥的一些睡眠的产品，经常看到三聚氰氨甲醛超标，我们还看到床垫里面的填充料里面很多的东西很乱。以前有一些朋友说你们不要去看一些床垫企业，如果你去看了以后可能一生都不敢睡了。我们的产品是提供了一些纯天然的材质，包括了都是很名贵的羊绒、驼绒、蚕丝，用木浆做的纤维，这种纤维给我们带来的好处是第一跟皮肤非常贴合，他带来的是那种很舒适的很健康的享受。这个过程当中怎么能够创造呢？我们满足一部分个性人的需求，他非常喜欢环保，他可能去可可西里，去保护藏羚羊，他可能喜欢自驾游或者是徒步游，这些群体，这是我们最大受众的群体，他们非常热爱我们的产品。

　　我们还邀请了一些国际的专家，我们在这个系列里面邀请了睡眠协会的硕士，现在在广州一个医院有三个机构了，他是其中的一个机构在研究睡眠的，他是美国一个睡眠协会的一个硕士、一个顾问，他还是广州暨南大学一个老师。我们还邀请到脊椎医生，脊椎对我们的睡眠是非常重要的，脊椎是相当重要的，睡眠是改变你的形体的，我为什么驼背呢？因为我睡眠的时候床垫不好就会容易驼背了。我们还有一个很好的整形医生，我们用几个方式来打造这么一个系统的床垫。这个系统的床垫给你带来的是一种舒适的享受。这种享受是极为个性化人生的要求，我们来做出这么一种床垫。包括两年多时间的一些研发，现在已经非常成熟了，就把它推向市场了。给人带来一种很舒适的、尊贵的感受。

　　【主持人】刘经理，我还有一个问题想问一下您，我自己从一个消费者的角度去看，我会去看家具店买床连床单整体一起的，不会单纯去买这个床垫。在你自己的城市怎么样去定位你自己的消费群体？

　　【刘浩】首先这个床垫慢慢地被人所接受了，因为人的接触不是跟床在接触，不是跟床架在接触，而且也不是说长时间地跟这些沙发这些东西去接触。接触时间最长的可能一天有8―10个小时跟床垫接触。北京也有一个权威的调查，70%的人睡眠达不到一个深度睡眠，出现的这种睡眠不足、睡眠质量不高、失眠的现象。当然这个慢慢人已经知道床垫对人体的重要性，人可能会进一步去接受高品质的床垫，所以我是以这种想法做的这种东西。现在这个市场上现在也是慢慢地向这个市场取发展、去走。所以这是我为什么说看好路福床垫这么一个原因。

　　【主持人】您刚刚讲到您从小就在国外，您觉得国外的消费者和中国的消费者大家选择一样产品的时候有没有不一样的地方？

　　【刘浩】就以床垫来讲，现在在近几年来讲，可能中国市场慢慢已经认识到床垫的重要性，可能在二十年前国外已经把这个床垫视为一种在整体家里装修最重要的一个东西，床架可以买得很便宜，但是这个床垫要买得非常好，床垫的重要性国外早就已经认识到时候，但是现在近几年床垫在中国才有广泛的推广，这是一种差异化，可能也是一种文化差异，慢慢地会与国际接轨的。

　　【主持人】黄总，最后一个问题想问一下，我们路福除了在经销商有一些支持之外还有没有一些市场活动拉动我们的销售？

　　【黄有福】我们今年会有很多的市场活动，包括在新浪这边一直给我们很多的建议，我们会把所有的市场进行实施的。我们以后每个月都会有一个针对市场的行为，让他有一个主题，4月份我就有4月份的主题，可能相关于生活、相关于爱情，或者是相关于睡眠的一些方式，4月份会有4月份的销售主题，5月份会有5月份的系列主题。今年我们会很大力地跟地产做合作，这次跟万科会已经达成了一些意向，在深圳跟宝创会、宝马会达成了意向，我们相匹配的一些产品可以一起去做一些共同的事情，这也可以未来进行营销。模式建好了以后会到各地区推，一些小区会有一些会刊，就像全球通、招商银行一样也会有，我们会针对我们可匹配的群体增加他们的互动。一些从样板的建设，从样板力量的推动，到我们可以属相匹配的，就宝创会未来会给我们带来很多的互动，他们也可以从我们这里得到他所需要的，我们也可以借助他们的平台，把热爱我们的产品源源不断地引导到我们这里来。我们会通过一些跟媒介的大力合作做一些有主体性的推广，每个月、每个季度都有一些投入，再一次感谢新浪和这些媒体，希望未来多给我们一些支持。

　　【主持人】谢谢！谢谢黄总，谢谢刘总！

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