企业展开下乡试点 如何拓展渠道

摘要：木制建材下乡活动的启动，有利于拓展国内农村消费市场、扩内需，或将成为国家惠农政策的又一个新亮点。但“木制建材下乡”到目前尚无经验借鉴，企业开启“木制建材下乡”将何去何从成为大家关注的热点。

　　主持人：您的思路就是，现在的建材市场国内非常好，给我们的公司拓展了新渠道。我们也知道参与建材下乡的企业以地板企业居多，那么地板企业在家居行业中产品是最成熟的，产品角度来说是工业化大生产。那么地板企业的建材下乡实施的过程中遇到了哪些问题？我们不能光说成绩也要谈谈具体遇到了哪些问题。接下来我想请两个地板企业来谈谈。第一先请大自然的地板来谈谈，我们大自然地板以前是在一线和二线，从去年开始加快了渠道的布局。但大自然地板的定位还是比较高的，那么建材下乡会不会遇到一些问题呢？

　　大自然下乡过程中遇到的三大难题

　　谢雁鸿：我们先说说是如何开展这项工作的，大自然地板参加这次林产协会领导的建材下乡，我们自己走访的县级经销商，摸底农村的需求，展开了一些消费者的调查，了解到他们到底是喜欢什么样的产品、花色。通过这个我们知道了，保证所有的产品都达到国标的同时，力推的是环保节能的产品，因为大自然一直倡导这个理念。我们不断地完善服务体系，完善农村市场的建设和发展。

　　在这个过程中，主要是以12个地区为重点，包括四川、山东和河南，这都是我们的重点省，我们在每个城市都建了30余家网点。在黑龙江、湖南、湖北、江苏、浙江、福建、广东、重庆、陕西我们也建了10余家网点。在这个过程中，我们得到了一些经验。真正是地板下乡我们得到了很多的经验，销售也得到了一定的成长，但我们确实也遇到了一些问题。在网点比较密集的地方，那么我的安装是比较简单的事情，可能集中一个地方去安装。但是在网点比较偏远或者是比较独立的时候，附近没有大的地方配套服务的时候，我们在安装上会遇到一定的困难，我们是要从很远直接派安装队伍过去，我们的售后服务怎么去做，这样我们有一点点困难的地方。还有是物流成本，如果从省会城市直接发到下乡的网点，运输成本对我们来说也是压力比较大的方面。还有一个比较重要的是消费者对木制品下乡的情况了解比较少。虽然现在网络比较发达，但是我们在这方面的信息还是不够多的。消费者不是非常地了解，没有来自于政府部门和政策性的支持和指导，不像其他的下乡都有政府的支持和领导，消费者认为它缺乏权威性，因为这是企业自身的行为，所以我们还是需要更多的权威性的信息可以发布给他们，让他们知道。

　　福人地板：根据农村市场调整产品

　　主持人：您的意思是，我们企业的努力同时吴主任这边在协会的权威指导下把工作开展得更深，同时让媒体把需求进行报道，让老百姓都知道建材下乡的信息。那么接下来请福人地板的毕总谈谈，你们的产品差异化有没有下工夫呢？

　　毕见勇：我们在做建材下乡产品的时候，的确是根据这个产品所面临的消费群体做了一个比较深层的市场调查和产品的研发。因为首先在产品的配置上来说，作为地板最主要的是装饰层面的耐磨问题。因为我们福人木业是以生产基材为主体的加工企业，基材生产的优势在全国是比较明显的。针对这样的特点，我们在基材配置方面首先做出了比较大的调整。比如说，我们在做城市产品宣传的时候，更多地是围绕着产品的防潮性能、强度等方面来做。但是，对于三四级市场这一块，在产品的配置上，我们不能像在城市里或者是中心城市里的配置那样地高端。这样来讲原来我们做到的是一，现在必须做到一，原来做到一零的，现在也必须做到一零，那么产品的包装会简单一些，不像原来那么高端。真正品质这块保障了，可是在装璜上节约下来，才能维护和保证下乡产品的品质不变，同时也有利于惠农的情况。

　　升达地板：通过两方面开拓农村渠道建设

　　主持人：农村市场的车可能是桑塔纳，城市级的可能都是迈腾和奥迪，品质很好，但差异是形成了。还有一家地板企业是值得关注的，就是川军，比如说全友，那在农村市场的院墙和猪圈上都有，那么升达地板也是川军的代表，我们请升达地板的代表谈谈，这三四级市场特别是农村渠道建设借助建材下乡开拓得如何。

　　杜军：升达以前在规划上也对三四级市场很重视，在操作的时候分支机构就没有认识到这其中的帮助。这次我们有幸成为14家建材下乡的试点企业，所以说这次从公司来讲是很重视的。下面开始从不重视到重视，这方面我们当时是做了两个工作。

　　第一，借助建材下乡在网络建设上，在以前的基础上我们建专卖店，从乡镇市场来说这次总公司就有改变了，乡镇市场不具备条件可以建店中店，借助这次地板下乡在网络上有了一个举措。以前不管是一二级市场还是三四级市场，我们第一个条件是建专卖店，但在最下层的这一级乡镇市场可以建电动店，但可能是以前做瓷砖的。那么在三四级市场的网络这块是这个样子。

　　第二，网络是销售一定要卖货的，所以这次借助这个机会通过国庆做了一次大的促销。这个促销有一点点区别，因为产品价格直降这和一二级市场联系很紧密，比如说乡镇市场和县级市场，距离很近。这块我们产品和花色有一个定制的产品，针对市场进行个性化的产品定制。第二是在实际的操作上要按照试点的整体规划，比如说价格多少，针对消费者的操作价格是属于你买的时候在签单的促销价是多少就是多少，但后来可以拿户口本和身份证证明是农村户口，这样直接可以降，可是签单的时候可以谈价。但谈完了之后我们直接你拿身份证或者是户口本就降15%。这次针对消费者就让他们觉得可行。开始我们大自然的同行讲了，公信力这块有问题，从这个角度来讲是事后拿出来的。因为它涉及到开拓三四级市场渠道，那经销商如何挣钱呢？经销商也是拿着复印件来报15%，公司开始给你的产品的价格还是正常价，那拿到消费者的复印件公司就补15%给经销商。我们从针对消费者和开发网络的角度使得市场存活下来。一些三四级市场开发出来过几天就死掉了。以前我们没有做建材下乡的情况下，我们曾经从03年、04年开始就做百城万店，这次从渠道来说是很好的开发渠道。

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