真言2015|冯红健：每一个业务员都是一个展厅

摘要：定制仍是一个微调的过程。冯红健认为，定制虽然现在只能满足一部分消费者需求，但当工业生产达到某个非常成熟的时刻，依然是有可能实现点对点的个性化定制。“也就是说，将来你想要什么，我就可以给你什么。”

  编者按：

  2015年，家居行业的发展既有有可迹而循的判断，又有着各种不确定性因素的交织。互联网对家居行业的渗透，特别是移动互联网所带来的冲击和影响，几乎让我们很难按照往常的逻辑思维来看待这个行业。

  在这种背景下，行业既有的格局，以及权力结构或将产生重大变化。矛盾与冲突，合作与联合，创新与变革或将以一种我们意想不到的方式发生。因此，我们更需要可以穿透行业迷雾的视野，更希望听到振聋发聩的行业真言。

  新浪家居新闻中心2015年度重磅策划，“真言2015”系列将与家居行业的顶级企业大佬，智慧企业家深入对话，通过我们的对话、思考和记录，去尽可能的展现这个行业真实与客观的发展脉络。

  近几年，建陶行业似乎迎来了一个寒冬。

  产能过剩成了常态，一些公司过剩甚至超过三分之一，而更多的企业，已命垂一线。

  在业内众人纷纷期盼今年反弹时，由于经济发展的迷盲性，他们愕然感到，比经济危机爆发时还要冷。

  但，愈低迷，就愈会有新的破局之策出现，诸如个性化定制，智能化，互联网+，等等。

  但这些新鲜的、没有经验可循的道路，就似在茫茫大雾中，看不清彼岸。存在着哪些风险，都是未知。

  作为业内高端品牌的特地陶瓷，正积极地探索与布局着这一切。其董事长冯红健，对此有着诸多看法。

  虽是一家之言，但亦有启发。

  定制并不是你想要什么，就有什么

  工业化满足了需求，但却抹去了个性。这让起源于萨维尔街的、古老的“定制”一词，又焕发了生机。如今，它已是业内已是无人不谈的话题。

  但在工业统一标准化的当下，实现个性化定制又谈何容易。成本将如何控制？技术是否能够满足？在冯红健看来，互联网的发展，给定制拥有了更高的空间，更高的可溶性。“定制不再是请一个工匠在消费者家中去，而是将所有的资源都在网络的公共空间中实现。”

  对于定制化布局，特地陶瓷采取的是“前端个性化，后台工业化”策略。现代生活中人们有很多共同的需求，这种共同点需要靠后台工业化生产来满足，继而在互联网的架构下，来实现产品、地域的整体覆盖。同时，从前端设计的角度出发，个性化定制的需求也可以实现。

  “但就目前来说，定制并不意味着消费者想要什么，就有什么。也就是说，不是说根据每一个人的不同喜好，来生产出每一个不同的产品。”冯红健说，陶瓷毕竟是实实在在的东西，不是一种空洞的设想，需要经过许多道生产程序。如若根据每个人不同的想法来生产，无论是成本还是技术都是难以支撑的。“但我们可以根据每一个客户的喜好，来将这些特点融入到设计之中，从而实现客户的需求。”

  从总体来说，定制仍是一个微调的过程。冯红健认为，定制虽然现在只能满足一部分消费者需求，但当工业生产达到某个非常成熟的时刻，依然是有可能实现点对点的个性化定制。“也就是说，将来你想要什么，我就可以给你什么。”

  移动终端实现移动展厅

  那么，就目前而言，个性化定制该如何操作？

  冯红健给出的答案是，让每一个业务员都成为一个展厅。

  在当下，企业与消费者常规的沟通场所在实体门店中。冯红健认为，这种模式存在着几种弊端。其一，消费者面对单一的产品往往很难形成整体的装修想象，这间接导致了定制的困难；其二，消费者审美观的变化，导致建陶企业实体门店每隔2-3年就要重新装修一次，导致了资源的极大浪费；其三，80后90后新的消费群体兴起，这种老式模式也不再符合他们的消费习惯。

  “为此，我们在努力设计推广一个软件系统，建立与消费者的网络连接。”特地陶瓷建立了一个3D仿真系统，消费者不需要再来门店，可以直接从网上进行挑选，通过搭配看到整体的装修风格。

  “同时，我们也可以派业务员上门服务，只需带上一个笔记本电脑，或者IPAD，甚至手机，根据客户的个性化要求，直接通过网络3D进行模拟，这样既可满足消费者的需求，又可以节省门店装修资源。”冯红健表示，特地陶瓷甚至将采用全息投影技术，在消费者家中，即可投影出一套完整的设计。

  产能过剩的解决依赖于互联网

  所谓审美，所谓流行，都在时刻的变化之中。

  比如建陶行业，人们以往喜欢偏冷或偏暖的单色调，但这几年蓝色的、绿色的、紫色的开始越来越受到欢迎。中国人喜欢金，热衷于将家里打造成金碧辉煌，但这两年简约、淡雅，一些有情调的颜色也慢慢流行起来。

  这就给建陶企业带来了难题，尤其在整体经济不太好的情况下，产能过剩成了突出问题。一批新的产品设计出来，旧的产品就将被淘汰。即使将旧产品存放到仓库之中，有兴趣的消费者，也不一定能够看到。 

  冯红健认为，消费者许多时候挑选产品更多看重的是“流行”，而忽略了产品本身。而互联网则可以完全实现老产品向新产品的转变。“通过互联网，将新老产品一同摆放出来，对消费者来说，不再是新和老的问题，而是他自己真正喜欢哪个的问题。”

  同时，在冯红健看来，进一步推动智能化、提高消费者接受程度、聚集更多的使用者、加强线下的服务，只有多管齐下，才能真正解决产能过剩问题。

  寒冬似乎还未离去，在纷扰的变局之中，冯红健说，很多时候我们都太想一蹴而就，但对于企业来说，不可能今天一个想法，明天又换一个。只有确定一个方向，去探索它，慢慢感觉对了，就更加坚定地走下去。（文/新浪家居  刘煜程）

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