雅点联体开关——电工产品的“长尾理论”实践

摘要：12月18日，雅点11月份销售快报出炉，数据显示，雅点联体开关第四季度截至11月份实现的销售额已经超过第三季度。联体开关销售业绩自入市以来持续呈增长态势，可谓气势如虹，其强劲的市场表现映射了小众需求聚沙成塔的商业价值，验证了雅点践行长尾理论...

  12月18日，雅点11月份销售快报出炉，数据显示，雅点联体开关第四季度截至11月份实现的销售额已经超过第三季度。联体开关销售业绩自入市以来持续呈增长态势，可谓气势如虹，其强劲的市场表现映射了小众需求聚沙成塔的商业价值，验证了雅点践行长尾理论策略的正确性。

  长尾理论这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，简单来说，即是小众需求所占据的共同市场份额可与主流大市场相抗衡。一个产业如果能抓住长尾市场，也能获得巨大的收益，电工行业也不例外。作为开关和插座领域的行业引领者，雅点率先展开了电工产品的“长尾理论”实践。

  随着国民生活水平的提高，消费者家装产品多元化需求的增加，墙壁开关个性化已逐渐成为一种趋势，受众群体广阔，是一个典型的长尾，其市场份额可以和那些数量不多的热销产品相匹敌，在竞争对手皆为争夺20%的主流市场而混战之时，洞察敏锐的雅点注意到这部分长尾市场并且予以高度重视。

  但是长尾理论的前提条件是低生产成本和低销售成本，而个性化开关不可批量生产导致成本高，产品多样化因而库存量大，这些都与长尾理论相悖，抓住长尾市场的关键，除了要满足长尾用户的需求，还需攻克高生产成本和销售成本的难题。

  雅点大胆创新，开创性地将联体开关的功能件与装饰框分开来卖，并且标准模块化，实现任意组合。消费者根据需求选择功能件，再根据喜好选择装饰框进行组合即可。不同的功能件与装饰框相互组合，千变万化，消费者通过自己的组合就能获得一款个性化的产品。其组合模块化设计，满足了开关市场的个性化需求，同时也形成了“规模生产、0库存”的先天优势，成为雅点践行长尾理论的强大支撑。

  梨花木面版与开关功能件的组合

  “个性化”是有针对性的、量身定制的代名词;“规模化”意味着大批量、重复生产。这两个在工业生产中相互矛盾的概念，在联体开关的标准模块化中求得了统一，雅点联体开关的研发人员非常智慧地将个性化定制进行了分解，形象地讲，工厂生产标准化的“零部件”，消费者根据自身需求与喜好选择零部件最后“组装”出成品，个性化定制是由生产与购买两个环节共同完成，从而使纯个性化定制向标准化发展，实现了个性化定制的批量生产，解决了个性化定制开关生产成本高这一根本问题。

  相较于可控的生产成本，受多方面不可控因素影响的销售成本也许更让人头疼，库存恐怕是商界永恒的热点话题。传统开关以前是单个销售，销售起来很方便；但对渠道而言，每增加一个面框就要多增加一个系列，沉重的库存压力及高淘汰成本是一个很沉重的负担，尤其在今天需求个性化、变化趋势很快的情况下。联体开关组合式模块化的销售，完美地规避了库存负担，库存降低了70%，即使以后在功能键的颜色、外框款式的材质进行变换，也不会增加太多的库存。至此雅点还觉得不够，为进一步实现渠道零库存，对于特别小众需求的产品，雅点采取厂家直接快递发货的方式，经销商无需备货。

  当今大规模商品制造业中，商品的长尾理论是一直被人们忽略的市场，而雅点联体开关打破传统二八理论认知的束缚，捕捉到这股被遗忘的暗流，通过组合模块化设计，以较低的成本去提供给消费者更多的选择，在激烈的市场竞争中开辟一片浩瀚的蓝海，成为电工行业长尾理论实践的范本。

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