井彦东:争当北京家具漆一流品牌

icon 2016-01-14 14:22:10
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摘要:他,典型的东北大汉,豪爽、大方、热情,因为这种性格,他的生意有声有色,客情关系如鱼得水。他,2008年开始与嘉宝莉合作,做北京家具漆经销商,从零起步,短短五年时间就成为了嘉宝莉金牌经销商之一,成为了河北嘉宝莉公司为数不多的销售额过千万元的客...

他,典型的东北大汉,豪爽、大方、热情,因为这种性格,他的生意有声有色,客情关系如鱼得水。他,2008年开始与嘉宝莉合作,做北京家具漆经销商,从零起步,短短五年时间就成为了嘉宝莉金牌经销商之一,成为了河北嘉宝莉公司为数不多的销售额过千万元的客户。他,开木门厂起家,是中国较早一批开办木门厂的人,曾帮助过不少木门企业开业办厂,解决过创业过程中的诸多问题,许多知名木门企业的创始人至今仍和他称兄道弟。他,在木门厂生意正盛的时候,却不满足于现状,毅然扩大经营范围,涉入了涂料产品的经营,并迅速成为了北京家具漆市场前三甲品牌。

他,就是嘉宝莉家具漆北京经销商井彦东总经理。是什么原因让他的家具漆生意连年增长30%以上?他何以在木门和家具行业朋友众多,他是如何积累人脉资源的呢?

井彦东:争当北京家具漆一流品牌

走南闯北觅商机

1996年,井彦东结婚了,为了能给妻子更好的生活,他怀揣梦想从黑龙江佳木斯来到河北廊坊,希望闯出一番事业。他和永清一位朋友投资8万元买了一辆中巴车,承包廊坊一条出行路线,跑起了客运。朋友开车,他卖票,一年下来,赚了15万元。孝顺的他把钱都寄给了老家的父亲。

可惜好景不长,没干几年,客运生意大不如前,他不得不回东北另觅商机。经过考察,他开了一家海绵厂做沙发生意,也是从那时候开始,接触到家具行业。由于第一次开厂,经验不足,艰苦奋斗了三年,效果平平。他只好再次背井离乡,到外地寻找商机。在河南宝林打拼了两年,很苦很累,作为并不大。

1999年7月,他做出一个重要的决定,带着老婆、儿子到北京,开始了艰难的北漂生活。这么多年过去了,他依然清晰地记得那次坐火车的日子和具体时间,因为那是改变他人生的一个转折点。当时选择北京,是因为很多亲戚在北京做建材生意赚了钱,而且前景广阔,他也希望能分一杯羹。经过调研,他发现当时做实木门的企业不多,大家都觉得成本高,技术难,费时久,不愿意做。富有商业敏感性的他觉得这块空缺正好是一个机会,就投入20万元积蓄办起了木门厂。

建厂之初,那些做木门窗生意的亲朋给了他很多宝贵意见,他对此一直铭记在心。木门厂开业后,他遇到好产品,自己试验成功后,就会积极向亲戚朋友们推荐,并传授使用经验。他认为,有钱要大家一起赚,好东西要大家分享。正是这种为别人着想,互助互利的精神,使他推荐的产品得到了大家的信任,也为他后来做嘉宝莉漆打下坚实的基础。

“我的赚钱欲望并不强烈,一直都是以玩为主。我喜欢研究新事物,尝试新东西,看到值得投入的生意,都想尝试着做。”正是怀着这种心态,开了差不多十年木门厂,对木门行业有了一定熟悉和了解之后,井彦东又开始尝试新领域,进入了他事业的第二个转折点,与嘉宝莉合作,开始做起了家具漆生意。

因“情”结缘嘉宝莉

井彦东加盟嘉宝莉,与北京另一位家具漆经销商单自辉有莫大的关系。言谈中,他经常提到这个“单姐”,说她是自己进入涂料行业的引路人。单自辉是做板材生意起家的,后来转型做了嘉宝莉经销商,与井彦东是十几年的好朋友。做实木门最重要的是好板材,所以井彦东特别感谢“单姐”对他的帮助和支持,为他提供了最好的板材,“单姐”遇到好产品往往会第一时间推荐给他:“小井,有新货到了,你赶紧过来取一下。”

2006年,“单姐”在北京十里河建材市场开了一家涂料店,2007年开始停掉板材生意,专门卖嘉宝莉漆。从那时候开始,“单姐”领着井彦东慢慢接触嘉宝莉,还带着当时北京市场的嘉宝莉区域经理白志文到他的厂房,和他聊嘉宝莉的成长、产品和技术。了解到嘉宝莉是业内最早涉足木门漆生产的企业,他答应试样。产品出来后,效果非常满意,漆膜饱满厚实,透明成色好,还有一流的封闭性能,能有效解决干燥后的木材在加工过程中的封闭问题,完美展现木门的自然纹路。从此,他开始尝试使用嘉宝莉木门漆,并推荐给更多木门厂的亲戚朋友使用,得到了大家的一致认可。

合作一段时间之后,“单姐”给他算了一笔账,他一年的用漆量也不少,加上其他亲戚朋友的量,是一个不小的数目。建议他干脆做嘉宝莉的分销商,作为纽带把嘉宝莉和更多的家具厂、木门厂联合起来,不仅自己以后用漆方便,还可以帮亲戚朋友省一笔钱。他虽然有点心动,但当时并没有答应。

2008年8月,井彦东接到电话,他母亲因脑梗塞住院了,他每天往医院和木门厂两头跑。木门厂的大小事情都是他一个人处理,朋友的订单、基础材料等也是他一个个地跟,当时他每次用漆都得从天津经销商那儿进货,运货期长,出货时间很难控制,加上母亲住院,每天早出晚归的,很辛苦也很琐碎。当时白志文给了他很多帮助和支持,让他很感觉到与嘉宝莉合作,并不仅仅是利益和利润,更多的是兄弟情。于是,他动起了做嘉宝莉经销商的念头,打电话给白志文尝试合作,2008年9月正式成为嘉宝莉漆北京经销商。回想起当时的情况,井彦东表示:“我一开始的想法其实很简单,反正我每年的用漆量也不小,不仅自己能用,还能推荐给亲戚朋友使用。中间肯定能省下不少费用。”

人脉服务见“忠诚”

做嘉宝莉经销商之后,因为前期打下了坚固的人脉基础,大家都很关照井彦东,都选择从他那儿进货。随着时间的推移,他到位的服务和良好的产品效果进一步得到了大家的认可,这些厂家就这样慢慢地成为了嘉宝莉的忠实顾客。

做经销商之前,井彦东就开始研究嘉宝莉的产品,一个个产品试着用,看性能,看效果。对此,他解释说:“不可能自己没有用过的产品就介绍给别人用,如果用起来不好会砸了自己招牌。”正是因为确实认可嘉宝莉的产品质量和效果,他才敢推荐给做木门、建材的其它亲戚朋友一起使用:“与亲戚做生意更不能随便做,毕竟亲情在那儿,总不能坑自家人,得挑最好的让自家人使用。”

虽说是第一次经营涂料,但在木门行业摸爬滚打这么多年,他手上积累了丰富的人脉资源和平台,现在他充分利用这些优势,与众多亲朋好友和木门厂签订合作合同。因为相信他,很多熟客还主动介绍周围朋友也使用嘉宝莉漆。时长一久,圈子内的人都知道他在做嘉宝莉漆的经销商,需要货时都尽量从他那儿拿,他的销量也因此一直保持着稳步上升状态。

随着合作客户的增多,为保证生意的健康发展,他努力提高客户满意度和忠诚度的同时,开始优化客户结构,对客户进行分类服务。一旦低利润和低附加值客户的比率过高,他就进行缩减,把这些小客户控制在一定量上,并努力拓展更多的中高端优质客户。他会把一些小客户分给自己精心培养出来的一些分销商,利用他们的时间、团队、技术、资金来进行服务和跟踪。自己则集中有限资源、聚焦单一目标,专注把优质客户服务好,在木门这个细分的产业中做精做细,努力在行业内建立独特的品牌美誉度和竞争力。

十几年开厂经验,让他明白服务和团队的重要性。他要求团队成员对所有客户一视同仁。有一个木门厂,合作之初规模很小,经常只订购几桶木门漆,他每次都是不计物流成本地把货物准时送到,还专门派遣技术服务人员为该厂改进不合理的工艺,提升他们的产品质量和涂装效率……他的优质服务和真诚态度,让这位客户很感动,不仅全用他的漆,技术提升后销量和订单也与日俱增,还特意为他介绍了更多的新客户。

“百万方案”招分销

近年来,随着全国各地家具厂大量涌入,北京家具行业发展迅速,用漆量随之增大,井彦东需要服务的厂家也越来越多。随之而来的问题也逐渐凸显。他发现客户以小家具厂和小木门厂居多,服务和送货太频繁,当时又没有分销商,什么事都要自己亲力亲为,做起来很吃力,不仅耗损大,成本高,还无形中失去了很多机会。每天处理各种琐事,就很难有精力再顾及其它。他开始意识到分销商的重要性,想长足发展,就必须发展分销商。

如何发展分销商呢?冥思苦想之后,他蹦出一个想法:“能不能让工厂当我的分销商?他们需要用漆,还可以自己走量。”仔细分析之后,他觉得这种模式可行,就开始有针对性地开发这类分销商。

他首先选择楷模木门厂作为突破口。该厂在北京木门厂很有代表性,如果开发成功,会具有较大的示范作用。为此,他站在楷模厂老板的立场,为他们量身定做了一套合作方案。此前,楷模厂用的是中山一个涂料品牌,对比后他发现嘉宝莉与对方的价格没有区别,质量则更有优势。他就根据楷模的需求用嘉宝莉产品算了一笔账,发现如果双方合作一年可为楷模厂省下一百多万元。他去找楷模厂老板沟通,一开始对方安排其他人和他谈,井彦东对自己的方案有底气,提出“没有话事权的人一律免谈。”抵不住“百万方案”的诱惑,楷模老板与他进行了面谈。他一开始就抛出重点:“你先给我钱,我一年可以帮你省100多万,你看这事能不能干,能干咱们就继续谈。”这勾起了楷模老板的兴趣,他笑着说:“那就谈呗。”就这样,与楷模厂的合作方案谈妥了。

楷模老板很重视这项合作,特意把表弟调到采购部专门负责材料采购这一块。得到老板支持后,井彦东就带着技术服务人员和业务人员,开始试漆、打板、做样,看成品效果。并与楷模内部沟通,通过技术改进,调整配套产品,进行了性能测试和价格对比。“那段时间,我们每天早出晚归,中午不知道在哪吃饭,晚上不知道什么时候才能回到住处。”回想起来,他很感慨,“很感谢当时嘉宝莉公司的支持,还派出技术人员天天现场盯着,一点都不敢怠慢。”为防万一,他前期还派遣了技术人员,为客户提供专业的驻厂服务,把增值服务发挥到了极致。该厂使用其它油漆品牌遇到问题时,技术人员也会帮助解决。就这样忙活了大半年时间,双方的合作渐入佳境。

利用“百万方案”模式吸引厂家,不仅能带动销量,还能开发分销商,减轻压力。这个模式说白了就是变相地做木门厂的采购部门,让他们做嘉宝莉的分销商,相互合作,让木门厂从材料厂家直接进货,拿最好的优惠,减少渠道过程中的费用,从而赚取更高利润。

很多小木门厂和家具厂知道楷模在用嘉宝莉漆后,也纷纷效仿,还指定要用嘉宝莉漆,要求做出楷模一样的效果,使用楷模一样的产品。井彦东说:“大厂一年开发一家,就有几百万的销量,还会带动很多小厂效仿。这种模式其它地方嘉宝莉经销商也可以学习。”

如今,在北京市场,特别是家具行业,嘉宝莉已有相当高的知名度和影响力,但嘉宝莉合作的大规模家具企业还不够。很多企业和当地生产的一个专业的家具漆品牌合作多年,嘉宝莉要想通过利润、产品、技术来半路杀进去,并不是一件容易事。

如何才能打进实力大的木门厂和家具厂呢?井彦东认为,平常要多跟这些中大型企业互动,离得近的就多去他们那儿溜达溜达,聊聊天,套套近乎,慢慢地把关系建立起来,再找机会合作。但跟大企业合作,打感情牌只是敲门砖,能不能攻下来,还是得看你的能力,还要懂得牺牲,毕竟做生意不能只靠关系,要把握好他们给你的机会。当他们合作方的产品出现问题之时,就是我们介入的最好时机。能否利用好这个机会,最终完成合作,就看我们的技术、服务、产品质量、综合性价比等能否跟得上了。还要站在工厂的角度想问题,商人最大的目的还是为了营利,当品牌、技术、产品质量没有问题的前提下,能帮助他们把成本降低,何乐而不为。具备了这些,还得懂得牺牲自己利益。这样合作基本上就定下来了。“做生意,先寻求,再努力。只有进去了,才能继续往前走。如果不愿牺牲一点自己的利益,最终就会牺牲掉自己的生意。如果进都进不去,还有什么机会可言。进去了哪怕没有利润,增加销量也好。做好了,利润慢慢就会有了。”井彦东分享经验说。

井彦东:争当北京家具漆一流品牌

锲而不舍攻TATA

在北京甚至全国,TATA都是最有影响力的木门企业之一。该厂拥有近20家工厂,5000多名员工,400多种产品,一年用漆量七八千万。嘉宝莉有没有这个机会被TATA选用呢?

经过了解,井彦东发现,在TATA里面什么品牌都有生存空间,高端产品有用,低端产品也有用,而且每家工厂的用漆情况因“厂”而异,就算老板有指定合作品牌,但每年用多少量还是由各厂自己决定,这种情况下,嘉宝莉要想攻进去还是有机会的。井彦东瞅准这个机会,决心将这条大鱼拿下。但进去的过程可谓一波三折。

第一次,他用PE漆去攻。当时,嘉宝莉和一个深圳品牌、一个惠州品牌同台竞争,井彦东早已摸清了总厂和若干分厂的关系,知道分厂各自投标,他通过层层关系参与竞争,最终以终极让利的形式击败对手,成功进入了TATA木门。“当时虽然进去了,但全无利润可言,还要搭上运费、人工费,其实是亏本运营,目的只是想让他们尝试使用嘉宝莉漆,为以后合作铺平道路。”合作了几个月,运营成本太高,他主动要求把这款产品撤掉。当时TATA木门不让撤,但井彦东表示实在难以经营下去,坚持退了出来。

虽然退出来了,但他还是希望有朝一日再进去,平常的关系维护继续在做。当得知TATA在生产过程中某款漆出现质量问题时,他看到了希望,决定再次攻进去。有了上次尝试性合作的基础,TATA对嘉宝莉的产品质量和效果非常认可,同意让他试漆。他迅速向嘉宝莉总部提出技术支持申请,总部派出专业技术人员来跟进这个项目。双方不断地调试、测试产品性能和检验使用效果,花费了不少心血,但等了相当长一段时间都没有下文。

到底哪个环节出了问题?难道就这样无疾而终?“失败没关系,但也要知道自己是在哪儿跌倒了,好避免再次跌倒啊。”他刨根问底地向TATA内部人员打听消息。原来,当时TATA木门的老板一心只想做UV产品,他认为随着时代的发展,PU、PE漆都会被UV漆取代,所以,其产品设计研发都是按UV漆的需求走的。但嘉宝莉当时的强项是PE漆,产品效果没得说,而且性价比高,故他一直在向TATA推荐PE产品,完全没有搞清楚情况客户真正的需求,最终才不了了之。这次失败让井彦东领悟到,每个企业的需求不一样,不仅要解决产品问题,还要投其所好。不是我们有什么好的,他们就用什么,而是他们需要什么,我们就提供什么。

“TATA这个大厂做不进去太可惜了,得想办法把它拿下来。”井彦东有这个信心。回想当初TATA建厂时,自己也帮过不少忙,他们现在使用某深圳品牌的UV漆也是自己介绍的。这样好的资源做不进去,他不甘心。于是再接再厉,上次失利让他知道TATA老板对UV漆的重视,也了解到他对正在使用的UV漆不太满意,这正好是个切入点。如果用嘉宝莉的产品能帮他解决好问题,不就是一个很好的介入机会吗?他决定全力以赴。

虽然有过短暂的合作和试样经历,TATA老板对嘉宝莉品牌、技术、质量、实力、稳定性的认可度也挺高,只不过在自身产品上实践太少。他决定:“这次正好可以把UV和PU面漆都试一下,反正PU是嘉宝莉的强项。如果把握好这次机会,离成功就不远了。”结合他们对正在使用的UV漆不满意的情况,井彦东推荐用嘉宝莉UV漆和PU面漆进行试样,产品质量和出来的效果都非常理想。某深圳品牌的白底漆,至少要涂4遍,而嘉宝莉的UV漆涂3遍就可以达到理想的效果。不仅减少工序,还降低成本,提高产量,出来的产品品质理想。“这对嘉宝莉来说是一个难得的机遇,产品过硬正是嘉宝莉的砝码。”井彦东自豪地说。

但要对方完全换掉一个使用多年的成熟供应商,决不是一件容易事,而且现在的企业,一般都会同时与几家大的供应商合作,以保证竞争效果和谈判筹码。产品的使用效果也需要时间来检验,虽然几次试样效果确实不错,但TATA仍还要对嘉宝莉产品进行更进一步、更全面的试样,在这个过程中,井彦东也不厌其烦地继续提供着各种周到细致的服务,最终合作应该只是时间问题。

井彦东:争当北京家具漆一流品牌

妙计提升现金流

家具漆行业里有句俗话:“不欠款等死,欠款管不好,找死”,道出了家具漆经销商的真实处境。但井彦东认为,任何事都要一分为二来看,难者不会,会者不难,只要规范管理,就能把资金风险控制在安全线以内。他总结出了一套自己的收账方法:“第一,与客户合作,一定要为客户着想,该替客户考虑的问题都要考虑到,让他挑不出你任何毛病。我这人比较仗义,做事雷厉风行,让客户觉得欠我的钱对不起自己的良心;第二,三分之二的生意,三分之一的人情,客户方面,跟生意无关的事情能帮就帮,直接谈生意不好谈,在别的方面帮了他,反倒能起到‘曲线救国’的作用。”

为规范管理赊欠式销售行为,井彦东严格规范客户的选择,会提前对客户进行全方位多渠道的评估考核,重点是了解客户的财务状况。“有了风险评估和规范管理,我们才能更加大胆地向前冲。这时候,我们的竞争优势不仅仅是产品、价格、服务、配送,还有资金管理。这样一来,自然会出现别人‘山重水复疑无路’,我们却‘柳暗花明又一村’的局面。人家不敢做的生意,我们也有办法有胆量做下来。”

谈及北京市场和自身生意的未来发展,井彦东信心满满:“危机,便是在危险中找机会。在保证资金安全的前提下,我们会比原来更全面更深入地开拓市场。人就得有目标,把目标定高点,朝着高方向努力,才离目标更近一步。”他希望有朝一日自己能成为嘉宝莉家具漆在北京市的总代理,同时把生意一步步努力做得更大更强。

“大鹏一日同风起,扶摇直上九万里”。当一个人锁定了高目标,并愉快地为实现这个目标而努力奋斗时,这个人一定会有所作为的。


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