歌海娜饶富裕：可复制的商业模式

摘要：歌海娜·客家传奇开创了家居行业从“线下”到“线上”的商业模式，玩转了C2B+O2O模式，拥有40余家线下门店，高毛利，店均年营业额为100多万，年营业额为4000多万，下一步意在重构线下实体服务业,刘强东的豪赌给了他很好的启示。

  歌海娜·客家传奇开创了家居行业从“线下”到“线上”的商业模式，玩转了C2B+O2O模式，拥有40余家线下门店，高毛利，店均年营业额为100多万，年营业额为4000多万，下一步意在重构线下实体服务业,刘强东的豪赌给了他很好的启示。

  从实木市场的兴盛说起

  逛了金海马一整圈后，饶富裕跟他的团队对整个家具卖场做了深入的分析，卖场一共5楼，人流量就属3、4楼的实木家具多。其实，这次的市场调研只是为了进一步的对实木家具的市场进行一次确认罢了，圈内人士都知道，实木家具占据了木式家具的半壁江山。而且随着消费者需求的不断提高，实木市场的需求必然也会随之不断扩大!

  作为歌海娜·客家传奇大区经理的饶富裕，在家居行业有十几年的经验，深知实木市场的消费者和消费力都是存在的，差的就是一个引爆点。

  对于客家传奇门店位置的优势，饶富裕有着自己一套独到的见解。首先是门头，他总结出了三点：

  适合性：门头的设计要符合自己客家风格，能够突出客家传奇产品的卖点已经内涵。

  时尚性：遵循歌海娜“轻中式，慢生活”的理念，再结合当下的设计元素。

  独特性：要做出自己的风格，第一时间抓住顾客的眼球，传达出我们产品的信息。

  其次是店内软装搭配，因为客家传奇是充满了客家人文情怀在，所以当初开店之初，饶富裕就在软装搭配上下了很大的功夫。购置了像围楼、客家妇女陶瓷人偶等装饰品来烘托出客家文化气息。营造出只属于客家传奇的特色氛围，才能吸引住顾客。

  同时门店里的空间布局也是很合理，客厅呈“回”字形，能够在顾客看产品的过程中引入一个回流中。诸如等等的其他细节还有许多。但是归根结底，留住顾客重要的还是产品!所以，坚持做全实木家具的客家传奇能有大批忠实的客户就是源于他们的坚持!

  顺应O2O潮流大势

  自己的产品上去了，总要推广出去吧!上电视、传单、海报等推广形式在当下已经显得有些寸步难行了。此时，饶富裕和他的团队知道还有另一种推广模式，那就是“家居O2O”，但是想要走好这条道路却不容易，它不像其他企业转型那么简单。卖馒头的，开发一个外卖App，于是就成了馒头O2O;洗脚按摩的，也搞一个App，就是上门an摩O2O，诸如此类，还有很多。

  但是饶富裕没有因此就放弃走这条道路，他觉得顺应潮流，才能有所发展。幸好歌海娜背后还有一个新媒体运营团队，于是饶富裕回到总部和公司高层、新媒体运营团队连续进行了激烈的讨论，撞出了火花，终讨论的结果是公司决定放手让饶富裕去尝试这条道路。家具行业作为典型的传统企业，要转型不容易。但是饶富裕始终坚信，未来属于那些传统产业里懂互联网的人，而不是那些懂互联网但不懂传统产业的人!

  走上O2O的道路，绝不是靠一个噱头。各大环节都不能出现问题，要让上下游一体化，同时线上线下也要一体化。而且单纯的靠线上推广，客户是无法得到体验的。所以还需要结合线下体验。就像线下的门店、卖场一有活动(或者是自己策划一次活动)，就由新媒体、第三方宣传等形式进行线上推广，让客户知道我们的各种优惠、爆破活动等，以此达到O2O真正的目的。

  在重视通过线上往线下引流的同时，饶富裕也格外注重C2B模式，简单来说C2B模式就是把线下客户的体验再重新反馈到线上，这才是一个完整的模式，他称之为“O2O+C2B家居模式”。

  他强调，线下其实也存在这许多隐患，例如客户买了产品后，售后有许多问题要跟门店的人沟通解决，但却由于时间、沟通不方便等原因的问题而给客户造成了不好的体验，那么就会给歌海娜·客家传奇形成负面的口碑!所以各种配送、售后、安装等环节都需要做好，才不会让负面口碑影响到其他客户消费。

  因此饶富裕提出：基于客户需求与产业链条的问题，我们设计了两个平台，一个是“歌海娜官方网站”，另一个是“歌海娜商城”。这两个平台都是连接互联网的工具，将我们客户的“痛点”和整个产业链条融会贯通!

  未来企业将依托原有的这些经营网络渠道配套O2O+C2B线上商城终端，将每一个传统的营销网点都变成一个线下体验中心，并加盟一些新的体验店，终实现线上、线下的融合，促进传统行业的转型升级。让每一个加盟商都能有所收益，因为，这整个商业模式都是可以复制的!

  现在歌海娜·客家传奇这个源自梅州的椎木家具品牌，是有团队、有模式、有底蕴。目前全国拥有40多家门店，年营业额为4000多万。单单这样还无法满足整个团队，他们的愿景就是用自己的商业模式和理念帮助更多想投入家具行业的有识之士!

  饶富裕也表示，入这行十几年，心里无论是对员工，还是合作伙伴，都有一份深深的责任感在。感动员工，激发员工前进的动力，为公司创造利益。公司才能为员工创造更美好的未来。相辅相成，与君共勉!

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