行业剖析：如何解决门窗企业与经销商的矛盾问题

摘要：门窗企业和经销商是一种鱼水共生的关系：企业需要通过经销商这一重要渠道将门窗产品推向市场，以提高产品销量；

  门窗企业和经销商是一种鱼水共生的关系：企业需要通过经销商这一重要渠道将门窗产品推向市场，以提高产品销量；而经销商则离不开企业这个强有力的依靠，需要企业提供各方面的支持方能生存。

  但是，随着门窗行业迎来新一轮洗牌，市场竞争愈加激烈，经营环境的变化使得门窗企业和经销商之间的矛盾不断滋生，企业不满经销商表现、经销商屡换东家的现象频频发生。针对这一现象，有业内人士指出，培养经销商的忠诚度是解决门窗企业和经销商之间矛盾的关键。

  那单靠忠诚度就可以高枕无忧了吗？答案是否定的。

  佛山市门窗业协会会长、全国工商联家具装饰业商会门业专业委员会主席，同时也是圣堡罗整体门窗董事长的吴国洪先生认为：“仅仅提升忠诚度还不够，因为少了双方获利的基础，所谓的忠诚度就无从谈起。所以，双方获利是避免双方合作一单就死，进而达成长久合作的基础。”

  圣堡罗整体门窗（也名圣堡罗门业）吴董强调，要实现双方互利，企业和经销商都负有责任，企业要做经销商值得依靠和信任的“大树”，经销商也要用实际行动做出突出业绩。

  追逐利润是商人本性，可见利润无疑是经销商跟随企业的主要原因，基于此，吴董在为经销商提供选址、装修、样品、开业、培训、广告和策略等十大扶持的基础上，带领企业率先提出并推广了整体门窗模式，为众多有志于创业致富的经销商带来了福音。

  “当时业内已经有品牌扎堆出现的竞争态势，而且单品模式下受众面窄，大多经销商销量遇到瓶颈，企业亟需提出具体可行的措施来提高经销商的销量，使其有利可图。”谈及圣堡罗率先于行业提出整体门窗模式时，吴董介绍道。

  何为整体门窗？整体门窗即整个家居门窗的统称，将入户门、卧室门、阳台门、隔断门、厨卫门、淋浴门、窗户、阳光房、整木家装等各种风格统一产品进行“有机整合”。

  据了解，该模式之所以能够有效增加经销商利润，主要在于其能够满足时下消费者选购一体化、服务一体化、产品风格一体化等需求，相比单品模式更具吸引力。圣堡罗整体门窗把有不同需求的消费者聚集到一家店内，客流量和成交量随之增加，一笔订单中可能包括多个产品，其收益自然远胜单品模式的订单收益。而且，经销商能够统一货期和售后，避免了以往相关人力、物力和资金等资源的浪费，日常管理更方便，经营效率也大大提高。

  凭借整体门窗模式的这些优势，圣堡罗不仅招商业绩不俗，在全国380个大中城市拥有近1000家销售终端和售后服务网点，而且每年销量均高于同行其他品牌，成功突破订制门窗行业发展瓶颈，发展成为行业翘楚。企业强大，经销商的利益自然有所保障。

  门窗企业要像“大树”，通过做大做强企业让更多跟随企业发展的经销商好乘凉，但这并不意味着经销商便可以坐享其成地实现自己的创业致富梦。

  门窗企就等于把企业在本地区的品牌形象建立全部寄托在该经销商身上业将一个区域授权给经销商，产品能否畅销、服务能否为品牌形象加分等都取决于经销商的表现，经销商之于企业的重要性不言而喻。也正因如此，经销商必须通过自身的努力，以优秀的业绩帮助企业打响市场品牌。

  圣堡罗整体门窗优秀经销商程先生表示，自己之所以能一次次成就销售神话，除了凭借企业已有的优势取胜之外，自身也下了不少功夫。面对相对疲软的市场环境和互联网电商冲击的影响，他一直怀着空杯心态，不错过企业提供的任何一次培训，在加紧理论学习的同时，也积极思考运营方法，在门店管理上进行突破创新。此外，程先生还是圣象地板的区域代理商，善于利用资源整合，相互扶持发展。

  据吴董透露，圣堡罗整体门窗的很多经销商都和程先生一样，自身条件优越，同时掌握地板、橱衣柜、瓷砖等客户群，通过巧妙的资源整合利用，一次次刷新门店销售纪录，是企业难得的门店经营人才。

  作为惜才之人，吴董也建议门窗企业要建立相应的奖惩机制来鞭策经销商，给予他们自身成长的动力，以帮助经销商快速成长。他认为，作为门窗企业的代表，经销商的服务态度、销售技巧都应该有明确规定；为避免经销商安于现状，对其销售业绩也需要建立明确的标杆；再辅之以一些奖惩措施，一旦发现串货、不守规章等行为都要予以相关惩罚措施。当然，相应的奖励扶持也不可或缺，在这一点上，圣堡罗的激励机制可谓羡煞同行，豪车、年终返利和豪华旅游等丰厚奖励为经销商们再添动力。

  现如今，在家居卖场租金上涨和互联网电商冲击的影响下，门窗行业的发展受到严重制约，门窗企业和经销商应同舟共济，在这一点上，圣堡罗整体门窗打造双方获利基础的经验或值得其他企业借鉴。‍

标签：