2018年经销商关键词

icon 2018-12-10 10:59:12
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摘要:如果非要给2018年的家具经销商戴上几顶帽子,我们该选择些什么词汇才能让这块夹心饼干做得“名副其实”,又或是可以从中看出经销商的成长与蜕变?  

  一直以来,家具经销商都像块夹心饼干,处在企业和消费者中间进退维谷。老生常谈可先不谈,在这里要指出的是,如果非要给2018年的家具经销商戴上几顶帽子,我们该选择些什么词汇才能让这块夹心饼干做得“名副其实”,又或是可以从中看出经销商的成长与蜕变?  

经营困难

  这几年,“市场不好,经营困难”应该是经销商透露最多的心声了,2018年同样不能例外。

  “成本增高,利润缩小”是他们现在面临的主要问题。正如有经销商感叹的,各种成本真的太高了,租金、人工、物流、安装费等等都在上涨,以前卖场租金占比为15%左右还能接受,现在都涨到20%的占比了,很多经销商要绞尽脑汁才能基本做到不亏损。

  搞搞活动来提升业绩吧,然而有时候搞促销活动推销产品时,需要削薄利润来吸引客人,如果达不到预计的销量,那么低的利润最终还是会令他们产生亏损,但是不搞促销又很难提升进店率,吸引不了客人,这自然没有业绩可言。这块饼干可真不好做。

自创品牌

  如北京的一个经销商品牌“帕诺家居”,从2012提出家居奥莱概念,产品直接从原产地发货,其高品质、高性价比赢得了北京喜欢美式、进口家具的大批消费者,其美式家具的销量在北京无人能比。

  除了进口家居,面向中高端红木家具品牌的经销商也自创自有品牌。如北京“福来德”红木品牌,其代理红木品牌近15年,于2016年创立自有品牌。旗下代理了5大红木品牌,开设了万余平米的专卖店,涵盖了传统中式、新中式、新明式等,以丰富的产品款式及品级选择,满足不同层次人群的需求。

  另外,还有经销商自建的品牌“A家居”,其旗下有10几个儿童品牌在北京也相当有影响力。

  以上单一品类的多品牌是有实力经销商推广自建品牌的优选模式,将这一品类做到面积最大、品牌最多、产品最丰富、高中档次都有的单一专营品类认知标签,就成为这一品类当地目标消费者的首选品牌,并有着强烈的认知,从而在当地形成非凡的影响力。  

高性价比

  现在我们不难看到,更多高高在上的奢侈品和高端品在向下而行,高端床垫甚至中档床垫品牌的价格都在不断下行探底,高端酒店也在推出中档品牌,价格合理的设计师品牌愈加平民化,这一切浓缩成四个字:高性价比。

  高性价比、一定的品质和亲民的价格,这就是所谓的只买对的不买贵的。这是当今终端市场特别明显的变化。

  另外一个重要的变化,是消费者对时间概念的改变和重新分配。

  今后的消费将分成节省时间的和浪费时间的。而大部分的消费品和服务将成为节省时间的,当下的过度满足将逐步更加轻量化。开车出行已经成为负担,滴滴快车乃至共享单车成为更好的选择。越来越少的人会不远万里去美容店和美发总监尬聊一下午,宁愿去楼下单纯剪发的小店。而京东商城由于送货迅速,开票方便,越来越受到商务人士的欢迎。

全屋定制

  现如今,家具市场变幻万千,谁能想到,全屋定制迅速崛起,曾今风靡全国的成品家具也正在遭遇滑铁卢。

  要说2018年经销商最为挂念的一件事,“全屋定制”肯定会名列其中。

  传统家具,作为一个经销商,首先要把货进入,然后才能够销售,资金大部分放在货物上,进的多了,怕卖不掉,造成货物积压;进的少了,产品样式不多,对客户吸引力不够,资金周转压力大,风险较高。

  全屋定制,先下单,后生产,不存在货物积压问题,极大的提高了资金周转,降低经营风险,同时,高效率的资金周转,便于扩大经营规模,做大良性循环。

触角更大

  时间走到2018年,在省会城市及经济发达的一线城市,家居经销商对这些地方的品牌拓展基本达到饱和,也就是说,众多一线家居品牌在省会及发达的一线城市都有了代理商。有了一定资金积累的一线品牌经销商为了能更多的获得赢利,借助已形成的经营模式和营销经验将市场开拓到二三线城市,甚至于县乡市场。

  另一方面,一些在二三线市场原本从事家居产品加工的夫妻店,在认清了家居业市场扩大化的形势后也开始了成品品牌家居的代理,也加入了经销商的行列,这些经销商为二三线市场增加了活力。这类经销商大多服务于二三线市场及周边县、镇的消费者。

  触角更大的同时是服务更好。随着消费者对产品档次和品牌要求的提升,消费者所需要的不仅是产品,产品以外的服务也是消费者所需要的;经销商已不再是单纯的卖产品了,在卖产品的同时,也在卖服务,这就给经销商提出了更高的要求。基于此需求,所有经销商的综合素质也在不断的提升。这不仅是消费者和市场的需要,同时也是生产企业的需要。

产品为王

  产品一直是一个企业立足市场的奠基石,只不过2018年变得更为明显而已。如果以2017年为一个分水岭,那么可以这么认为,2017年以前是:以品牌带动产品,进入2018年以后则是:以产品驱动品牌。

  今后的消费主力,80-95后一代在心理上已去除了对品牌的盲目崇拜,这是商业的民主化,也是自我的个性化。年轻人明白,最终提供价值的是产品本身而不是品牌,品牌只是产品的背书,但不是产品的保障。背书和保障,有一定的微妙区别。消费者对品牌的忠诚度已经直线下降。

  所有关于品牌管理的教科书、理论或定律,其实都可以将品牌二字换为产品。

  产品才是品牌最直观的体现,如果不能提供优秀的产品和体验,即便如诺基亚和三星,也终究沦落,而小米凭借极高的性价比,硬生生一跃成为手机大品牌。

  这是爆款思维的常态化和日常化,品牌必须具备不断推出爆款的能力(如同小米),不断推出优秀产品成为品牌的使命。

整合集结

  2018年,家具经销商乐于“折腾”的还有“整合”与“集结”。所谓“整合”,就是家具经销商整合下游软装配饰、家用电器、功能配件等产业链的资源,实现后续销售环节的截流,从而壮大家具端的渠道体量;而“集结”则是家具经销商逆向往上游产业链进行集结,抢占住宅精装产业化的端口。

  我们在此选择这几个词汇送给2018年的家具经销商,或许这样才能让这块夹心饼干做得“名副其实”,又或是可以从中看出经销商的成长与蜕变。(来源:家具周刊)

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