新浪家居专访：刘毅|金牌厨柜重庆、成都经销商

摘要：7月17日，金牌厨柜全球大商高峰会在黔西南—兴义盛大召开，金牌厨柜总裁潘孝贞、副总裁朱灵、副总裁孙维革等总部领导与来自全国的大商精英汇聚一堂，共谱愿景。

  7月17日，金牌厨柜全球大商高峰会在黔西南—兴义盛大召开，金牌厨柜总裁潘孝贞、副总裁朱灵、副总裁孙维革等总部领导与来自全国的大商精英汇聚一堂，共谱愿景。

  经销商作为企业与终端和消费者直接见面的销售渠道链是最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。与是，我们深入家居建材市场一线，与优秀的代理商面对面交流，从他们的经历中探寻更多的成功之道。

  以下为新浪家居专访金牌厨柜重庆、成都经销商—刘毅的实录：

  新浪家居：请分享你的创业故事以及和金牌厨柜的结缘

  刘毅：我是金牌厨柜重庆和成都的经销商，我叫刘毅，我从事家居建材行业13年，公司2006年成立。我创业做的第一个项目就是金牌厨柜（这个项目当时是和我的同学一起做的）。我和金牌厨柜的结缘，是一个从事家居建材行业的大学同学向我推荐了金牌厨柜，说金牌厨柜在行业里的发展前景和发展空间都很大，因为他的推荐，我到厦门和金牌厨柜的老板聊了之后，发现这家企业不管是产品还是对客户的服务理念、企业的价值观都符合我心目中优秀企业所具备的条件，所以就义无反顾的选择金牌厨柜，这一做就是13年。

  新浪家居：厨柜行业或者说定制家居行业，产品研发、售后服务以及交付能力是非常关键，你觉得金牌厨柜的优势在哪里？

  刘毅：我们做金牌厨柜这么多年，产品的品质，研发设计，生产制造的工艺及交付周期等等这些条件的完整性是我们能把金牌厨柜做到今天一定规模的最大核心动力。我们做建材行业这么多年，在定制品牌里，金牌厨柜从交付能力、产品的品质、生产效率等口碑算是行业内最好的，这也是我们能够持续一直做下去的最核心因素。

  新浪家居：请分享你感知到的行业里这十年间最深刻的变化

  刘毅：十几年前做建材生意相对容易，因为房地产快速发展的红利以及家居建材业逐渐成熟的过程，十年前真的不愁生意，只要你能开店，有团队，有一定的资金，就能够顺利的发展。以前我们公司每一年不需要做太大的动作也能保持50-60%的业绩增长。到这二年，市场确实发生了很深的变化，客户的需求也在发生改变。不是说你是一个品牌、有一定的知名度客户就会买单，客户会对产品的设计、品质、服务、设计能力、交付能力、服务能力，包括在购买后市场的跟踪反馈，遇到问题后的解决问题的应急能力，多维度对品牌提出了较高的要求。再加上市场的变化，红星、居然全国大型连锁卖场的发展，对我们公司的整体运营水平，团队的服务能力，公司的数据化、信息化的管理都提出了很高的要求，所以我觉得这几年是行业成熟和经销商成熟的过程，现在需要的是综合竞争力。我觉得现在市场对经销商提出了高的要求，也帮助一些能力更强的经销商去适应市场的变化，变得更强。市场在变化的时候，也是一个行业洗牌的过程，所以我觉得这几年真的是变化挺大的。

  新浪家居：面对市场的变化，对你来说，最大的挑战在哪里？

  刘毅：挑战还是来自于市场深度变化以后，可能你需要付出更多的努力把市场做得更细、更深入才能取得相对更好、更高的业绩增长。这几年随着市场越来越成熟，定制产品的毛利是在下降的，因为市场回归理性，不可能像以前一样保持比较高的毛利，在毛利下降的情况下对你公司的精细化管理，整体规模，团队的能力就提出了更高的要求。因此，现在面临的挑战是来自于市场对经销商、对厂家都提出了更高的要求，我们是不是能够快速的去应变，能够跟上这个时代的变化。

  新浪家居：我们更想知道作为经销商，和品牌之间是合作伙伴的关系，你们希望从品牌厂家得到哪些有利的支持？

  刘毅：作为经销商，我们在市场最终的是服务客户，把好的产品、好的服务呈现出来，我们跟厂家应该是一体的关系。厂家生产的产品最终是要在市场上推广品牌，终端展示、最终借经销商之手卖给消费者，我们跟厂家一直是相辅相成合作的关系。从某种层面来说，工厂希望规模变得更大，市场的影响力更大，我们除了考虑规模，考虑市场影响力以外，还要考虑代理的这个品牌是否经营良性，是否盈利，是否能够在市场上平稳的发展，服务好客户。但是我觉得这些问题都是大家的共同点，目标是一致的。所以我们这么多年跟工厂一直保持良好的沟通，合作顺畅，遇到问题后共同去面对，找到行之有效的方法，找到市场上可以双赢的共同点。现在的家居建材市场形势，不仅仅是需要双赢，需要厂家和经销商的携手，生意才能够持续的发展。

  新浪家居：面对现在市场这么大的激烈竞争，2019年上半年已过，下半年，你将如何攻打市场？

  刘毅：从去年开始整个行业的竞争越来越激烈，这个时候我们看到，很多品牌，很多的企业包括经销商都选择了更保守的方式，比如通过减少店面的数量，去缩减团队，甚至去降低经营费用来保证企业不要出现太大的风险。我觉得越是在这样的市场环境下，反而会出现一些机会，如果你的综合实力更强，你的团队能够支撑，用一些进攻的方法，有足够的信心，业绩一定会增长。我们在今年的5、6月份就开始在做这样的准备，我们在成都拿下1500平的大店，我们在重庆也会拿到5-6个非常好的位置的店，我们会做橱、卫的综合店，就是因为现在定制整合越来越厉害。比如说金牌厨柜之前我们只做橱柜，现在我们有衣柜，木门，我们通过家居综合馆或者橱、衣、木综合店的形式去扩大产品影响力和整合能力，去扩大在客户那能够获取到的均单值，也让团队能收获更高的业绩，在市场上具备更高的竞争力。所以说我们在今年下半年反而会有6、7个店扩大翻新，我们的模式由单一的品类去做综合的品类，这样我觉得整体的竞争力就提高。未来市场的需求瞬息万变，客户的要求会越来越高，如果我们用正确的态度、积极去面市场的变化，我觉得它应该会有一个不错的成效。

  新浪家居：好的，谢谢。

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